早在40年前美國(guó)著名廣告研究專家Larry Light根據(jù)他對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的研究就大膽地提出：未來(lái)營(yíng)銷之戰(zhàn)將是品牌之戰(zhàn)，是為獲得品牌主導(dǎo)地位而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)的企業(yè)和投資人都將把品牌視為企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)。擁有市場(chǎng)比擁有企業(yè)更重要，而擁有市場(chǎng)的惟一途徑是擁有占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的品牌。如今越來(lái)越多的企業(yè)從關(guān)注品牌到開始運(yùn)用品牌戰(zhàn)略提升競(jìng)爭(zhēng)力。出現(xiàn)這一現(xiàn)象與營(yíng)銷界流行的品牌資產(chǎn)（ brand equity ）概念有著密切聯(lián)系。美國(guó)著名品牌管理專家David. A. Aaker的品牌資產(chǎn)理論對(duì)其做出了重要貢獻(xiàn)。然而近來(lái)不少企業(yè)又頻頻爆發(fā)出一系列品牌危機(jī)，甚至為企業(yè)的品牌建設(shè)敲響了警鐘。如何才能有效地克服企業(yè)在品牌發(fā)展道路上的困難和瓶頸呢？看來(lái)有必要認(rèn)真學(xué)習(xí) Aaker的品牌資產(chǎn)理論及其管理品牌資產(chǎn)戰(zhàn)略，這對(duì)企業(yè)創(chuàng)建名牌戰(zhàn)略具有重要的指導(dǎo)意義?！　?/p>

　　一、品牌資產(chǎn)構(gòu)成與品牌價(jià)值體現(xiàn)

　　現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，沒(méi)有消費(fèi)者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)。也就是說(shuō)，品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。而消費(fèi)者的品牌購(gòu)買行為又是其品牌心理驅(qū)動(dòng)的，所以Aaker認(rèn)為品牌資產(chǎn)之所以有價(jià)值并能為企業(yè)創(chuàng)造巨大利潤(rùn)，是因?yàn)樗谙M(fèi)者心中產(chǎn)生了廣泛而高度的知名度、良好且與預(yù)期一致的產(chǎn)品知覺(jué)質(zhì)量、強(qiáng)有力且正面的品牌聯(lián)想（關(guān)聯(lián)性）以及穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)者（顧客）這四個(gè)核心特性。換言之，品牌知名度、品牌知覺(jué)質(zhì)量、品牌聯(lián)想（關(guān)聯(lián)性）以及品牌忠誠(chéng)度是品牌資產(chǎn)價(jià)值構(gòu)成的重要來(lái)源。

　　通過(guò)品牌資產(chǎn)可以為顧客增加或減少價(jià)值，因?yàn)槠放瀑Y產(chǎn)有助于解釋、處理消費(fèi)者儲(chǔ)存的有關(guān)產(chǎn)品和品牌的信息，也能增強(qiáng)消費(fèi)者在做出購(gòu)買決策時(shí)的信心，然而更重要的是品質(zhì)的認(rèn)知度和品牌聯(lián)想能夠提高顧客使用商品的滿意度，這對(duì)培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客有著重要作用。同時(shí)品牌資產(chǎn)也能向企業(yè)提供價(jià)值。如它能增強(qiáng)營(yíng)銷計(jì)劃的效率和效果，提高顧客忠誠(chéng)度，增強(qiáng)溢價(jià)能力以增加邊際利潤(rùn)以及為企業(yè)通過(guò)品牌延伸擴(kuò)大影響和在分銷渠道中起到杠桿作用。

　　從消費(fèi)心理學(xué)角度來(lái)看，發(fā)展品牌與消費(fèi)者的深度關(guān)系，就是要把消費(fèi)者當(dāng)作一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，了解品牌是如何與消費(fèi)者的自我觀念、生活方式以及個(gè)性所發(fā)生聯(lián)系。具體說(shuō)來(lái)就是要觀察消費(fèi)者的價(jià)值觀與信仰、行為偏愛和興趣以及他們擁有的東西，也就是了解他們是什么，做什么，想要什么等三個(gè)方面的問(wèn)題，進(jìn)而才能深入認(rèn)識(shí)他們?yōu)槭裁磿?huì)這樣做。

　　下面是品牌與消費(fèi)者相互作用所產(chǎn)生深度關(guān)系（品牌價(jià)值）的模式圖。

　　

　　以上模型可以看出品牌能與消費(fèi)者相互作用產(chǎn)生深度關(guān)系的一個(gè)重要因素是他們的價(jià)值觀與信仰。因?yàn)橄M(fèi)者的價(jià)值觀與信仰反映了一個(gè)人的生活觀念。如蘋果公司“換個(gè)想法”的口號(hào)和耀眼的彩色電腦外殼，吸引了那些想法與眾不同的消費(fèi)者，這一活動(dòng)使他們更具個(gè)性，喜歡挑戰(zhàn)貌似強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　另一個(gè)能與消費(fèi)者產(chǎn)生深度關(guān)系的因素是他們的行為偏愛和興趣。比如說(shuō)他們喜歡上網(wǎng)、看足球比賽、旅行、做家務(wù)、投資和外出吃飯等等。如果品牌能成為這些行為偏愛或興趣的一部分，并為消費(fèi)者帶來(lái)額外的功能性和情感性利益，這時(shí)品牌就深入到消費(fèi)者的生活。如近年來(lái)體驗(yàn)營(yíng)銷模式十分受受寵就是這個(gè)道理。

　　消費(fèi)者的擁有物也是品牌與他們產(chǎn)生深度關(guān)系的重要因素之一。消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為，在一定程度上講，個(gè)體所擁有的東西體現(xiàn)了他的生活方式、價(jià)值觀念以及行為偏愛等。擁有物的定義在此非常寬泛，包括人員、場(chǎng)所、思想、群體和物件，所有這些擁有物都能表現(xiàn)和加深自我概念。有時(shí)候，品牌本身也是擁有物之一，表達(dá)著情感性和自我利益。就像前面的三星手機(jī)所說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者拿著三星手機(jī)時(shí)說(shuō)“這個(gè)品牌就是我”，即當(dāng)品牌成為他生活的一部分時(shí)，或者當(dāng)擁有品牌使某人得到一種欲望滿足感時(shí)，此時(shí)品牌已經(jīng)形成了與消費(fèi)者深層次的關(guān)系。

　　綜上所述，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌形成過(guò)程就是品牌與消費(fèi)者之間關(guān)系的溝通與發(fā)展過(guò)程，也是品牌價(jià)值的主要體現(xiàn)。品牌與消費(fèi)者的溝通與發(fā)展的程度可以從品牌知曉、品牌知名、品牌美譽(yù)和品牌忠誠(chéng)等四個(gè)方面的關(guān)系即價(jià)值的發(fā)展中得到體現(xiàn)。具體地說(shuō)，品牌知曉與品牌知名主要解決消費(fèi)者如何認(rèn)知品牌的問(wèn)題，品牌美譽(yù)與品牌忠誠(chéng)主要解決消費(fèi)者心目中該品牌地位穩(wěn)定程度的問(wèn)題。簡(jiǎn)言之，品牌的成長(zhǎng)就是一個(gè)不斷地維系企業(yè)（服務(wù)與產(chǎn)品）與消費(fèi)者（包括各類關(guān)系利益人）關(guān)系的過(guò)程。|!---page split---|　　

　　二、基于品牌資產(chǎn)理論，實(shí)施名牌戰(zhàn)略

　　（一）提升品牌知名度，影響市場(chǎng)占有率

　　品牌知名度是指目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌名稱及其所屬產(chǎn)品類別屬性的知曉程度。知名度的發(fā)展一般經(jīng)歷從無(wú)知名度到提示知名度，再到未提示知名度，最后是第一提及知名度。品牌知名度越高表明了消費(fèi)者對(duì)其越熟悉，而熟悉的品牌總是令人感到安全、可靠，使人產(chǎn)生好感（心理傾向），也有助于賦予品牌更多的聯(lián)想。所以品牌知名度越高，消費(fèi)者對(duì)其喜歡程度也就越高，選購(gòu)的可能性也就越大。在品牌喜歡程度相同的情況下，品牌知名度越高，其市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額）就越大。營(yíng)銷實(shí)踐表明：在同類產(chǎn)品中，知名度最高的品牌往往是市場(chǎng)上的領(lǐng)先品牌，即市場(chǎng)占有率最高的品牌。可以說(shuō)，名牌一個(gè)特性就是具有極高的品牌知名度。

　　正因?yàn)槠放浦热绱酥匾嵘放浦纫殉蔀槠放瀑Y產(chǎn)管理的一項(xiàng)基本任務(wù)。根據(jù)品牌資產(chǎn)理論以及品牌知名度的發(fā)展階段，提升品牌知名度要經(jīng)歷從品牌識(shí)別到品牌回憶，最后是銘記在心這三個(gè)基本階段。然而，目前面臨的問(wèn)題是，隨著大眾媒體廣告費(fèi)用越來(lái)越高，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，利用大眾媒體提高知名度的做法逐漸受到了挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的營(yíng)銷實(shí)踐證明，只有針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者開展能凸現(xiàn)品牌特性的一系列活動(dòng)，才能使消費(fèi)者在活動(dòng)中親身感受并體驗(yàn)到品牌特性，從而將品牌真正銘刻在心中，這是提升品牌知名度的有效途徑。  

　?。ǘ?qiáng)化產(chǎn)品知覺(jué)質(zhì)量，夯實(shí)品牌基礎(chǔ)

　　品牌知覺(jué)質(zhì)量即品質(zhì)認(rèn)知度是指消費(fèi)者根據(jù)特定目的，與其它品牌相比，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的全面質(zhì)量或優(yōu)越程度的感知狀況?？梢哉f(shuō)是對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)品質(zhì)量的主觀認(rèn)知。如果一個(gè)品牌產(chǎn)品的知覺(jué)質(zhì)量不能達(dá)到消費(fèi)者的基本要求，就不可能產(chǎn)生溢價(jià)，更談不上品牌延伸，自然就會(huì)被市場(chǎng)所拋棄。所以品牌知覺(jué)質(zhì)量是品牌的生命基礎(chǔ)，只有其產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到一定水準(zhǔn)的品牌，才有資格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。并且知覺(jué)質(zhì)量越高，其品牌競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。研究表明，品牌知覺(jué)質(zhì)量不僅是一種持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且直接影響市場(chǎng)地位。市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌不僅具有與眾不同的產(chǎn)品，更有持之以恒的優(yōu)良品質(zhì)。

　　知覺(jué)質(zhì)量不僅是品牌存在的基礎(chǔ)，還影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果。具體地說(shuō)，品牌知覺(jué)質(zhì)量越高，越能引起購(gòu)買，市場(chǎng)占有率越高，因?yàn)橄M(fèi)者為自己找到了足夠的理由。知覺(jué)質(zhì)量高的商品可通過(guò)高價(jià)位策略提高銷售利潤(rùn)，因?yàn)橹X(jué)質(zhì)量高的品牌不僅受消費(fèi)者的青睞，經(jīng)銷商也愿意經(jīng)銷這些商品，從而降低了營(yíng)銷成本而產(chǎn)生了更多的溢價(jià)。

　　研究認(rèn)為影響品質(zhì)認(rèn)知的主要因素是產(chǎn)品質(zhì)量因素包括性能、特色、可靠性、耐用性以及適用性等和服務(wù)質(zhì)量因素包括有形性、服務(wù)能力、響應(yīng)速度和能否給顧客提從個(gè)性化服務(wù)等。這些都是企業(yè)提升品質(zhì)認(rèn)知度的重要內(nèi)容。

　　需要指出的是產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量雖是知覺(jué)質(zhì)量的基礎(chǔ)，但二者有時(shí)不盡一致。這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)質(zhì)量的判斷或要求，與品牌經(jīng)營(yíng)者的看法往往是有差距的。一個(gè)品牌越是能恰當(dāng)?shù)貪M足消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的要求，其知覺(jué)質(zhì)量越高。因此，在品牌管理中，要提高消費(fèi)者的品牌知覺(jué)質(zhì)量，關(guān)鍵要找到消費(fèi)者對(duì)品牌知覺(jué)質(zhì)量的判斷標(biāo)準(zhǔn)，或消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，然后按消費(fèi)者的判斷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改進(jìn)，消費(fèi)者使用品牌產(chǎn)品后就會(huì)感到滿意。在此基礎(chǔ)上，再通過(guò)制定合適的產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)有效的銷售渠道和建立真誠(chéng)的服務(wù)承諾等營(yíng)銷手段，進(jìn)一步建立高質(zhì)量的品牌形象。

　　（三）加強(qiáng)品牌聯(lián)想，形成品牌心理優(yōu)勢(shì)

　　品牌聯(lián)想是指消費(fèi)者由該品牌名稱所能聯(lián)想到的一切事物，并形成有意義的品牌形象。品牌聯(lián)想主要包括功能利益聯(lián)想、情感利益聯(lián)想和體驗(yàn)利益聯(lián)想三個(gè)方面?？梢娝莿?chuàng)設(shè)品牌心理優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，也是品牌能夠影響消費(fèi)者的內(nèi)在機(jī)制。例如，人們一想到“舒膚佳”，就會(huì)想到它具有的殺滅真菌的功能，一想到“麥當(dāng)勞”，就會(huì)想到在麥當(dāng)勞就餐時(shí)感受到的親切、友好的服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化的快餐等。因此積極、肯定、獨(dú)特的品牌聯(lián)想能為品牌的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)設(shè)心理優(yōu)勢(shì)。

　　具體地說(shuō)，借助于品牌聯(lián)想，有助于品牌認(rèn)知，進(jìn)而使一個(gè)品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌相區(qū)別，為自己產(chǎn)生差異化進(jìn)而開辟一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，避免與同類產(chǎn)品品牌直接競(jìng)爭(zhēng)。前些年柯達(dá)膠卷的品牌聯(lián)想是：老人、孩子逼真的表情、逗人開懷的動(dòng)作等，借助于這些聯(lián)想，柯達(dá)將自己定位于家庭市場(chǎng)，而富士膠卷則是通過(guò)選擇最受歡迎的青春偶像人物（如韓國(guó)的第一女明星金喜善、香港影視歌三棲明星郭富城等）做廣告代言人，形成了富士膠卷與青春的聯(lián)想，從而定位于青年市場(chǎng)。品牌聯(lián)想還能為消費(fèi)者提供購(gòu)買理由。高露潔牙膏與“防齲齒”這一產(chǎn)品特性的聯(lián)想是消費(fèi)者購(gòu)買高露潔的關(guān)鍵。在此基礎(chǔ)上，品牌聯(lián)想還有助于培養(yǎng)積極、肯定的品牌態(tài)度。特別是有些品牌聯(lián)想能使一個(gè)品牌變得有個(gè)性、有魅力、有生命等等。新近的研究還表明，品牌聯(lián)想是品牌延伸的心理基礎(chǔ)，因?yàn)槠放坡?lián)想能將品牌名稱與新產(chǎn)品有機(jī)地聯(lián)系在一起，從而促使消費(fèi)者購(gòu)買品牌延伸的產(chǎn)品，從而奠定了延伸的基礎(chǔ)。

　　一個(gè)品牌具有的聯(lián)想不同，其市場(chǎng)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就不同。營(yíng)銷實(shí)踐表明，只有那些與競(jìng)爭(zhēng)品牌具有差異性，并能引起消費(fèi)者共鳴的聯(lián)想，才能是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。也正是品牌聯(lián)想的差異性才使得一個(gè)品牌立足于市場(chǎng)。失敗的品牌往往是因其沒(méi)有差異性而失去了發(fā)展的動(dòng)力。那些與消費(fèi)者利益相關(guān)的品牌聯(lián)想正是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的魅力所在。

　　（四）維系品牌忠誠(chéng)，持續(xù)品牌資產(chǎn)增值

　　品牌忠誠(chéng)是指消費(fèi)者對(duì)品牌的滿意、喜愛和信奉。它是品牌營(yíng)銷的核心，是衡量顧客對(duì)品牌信任和依賴程度的標(biāo)準(zhǔn)。品牌忠誠(chéng)主要有認(rèn)知性忠誠(chéng)、情感性忠誠(chéng)和行為或意向性忠誠(chéng)。品牌資產(chǎn)管理更加注重在消費(fèi)行為的忠誠(chéng)，即顧客對(duì)該品牌產(chǎn)品的長(zhǎng)時(shí)期的反復(fù)購(gòu)買，特別是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌在價(jià)格等方面的誘惑，也愿意、樂(lè)意購(gòu)買并為該品牌付出更高價(jià)格。

　　如今營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理上把品牌視為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，這個(gè)資產(chǎn)實(shí)際上來(lái)源于消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)。沒(méi)有消費(fèi)者的忠誠(chéng)，品牌資產(chǎn)變得毫無(wú)意義，所以品牌忠誠(chéng)是品牌資產(chǎn)增值的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷表明，品牌忠誠(chéng)者通常只占全部購(gòu)買者的20％左右， 但其購(gòu)買量卻往往高達(dá)銷售總量的80％，每減少5％的顧客流失，就能將利潤(rùn)提高25％～85％。品牌忠誠(chéng)者可減少企業(yè)的營(yíng)銷成本，因?yàn)榫S持一個(gè)忠誠(chéng)消費(fèi)者比吸引一個(gè)新的消費(fèi)者代價(jià)低得多。在銷售渠道方面，品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者可產(chǎn)生交易力量，同時(shí)有助于吸引新的消費(fèi)者，減少競(jìng)爭(zhēng)壓力，贏得競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間。因?yàn)槠放浦艺\(chéng)者不會(huì)去尋求新品牌，也不會(huì)因新品牌的優(yōu)勢(shì)而轉(zhuǎn)換品牌。

　　可以說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度越高，以及一個(gè)品牌擁有的忠誠(chéng)消費(fèi)者越多，該品牌的價(jià)值就越大。因此，品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷的目標(biāo)任務(wù)就是不斷提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)程度，在維系好已有忠誠(chéng)消費(fèi)者的同時(shí)，不斷吸引新的消費(fèi)者，以不斷擴(kuò)大忠誠(chéng)顧客群體。

　　需要指出的是品牌資產(chǎn)不是與生俱來(lái)的，而是通過(guò)影響品牌資產(chǎn)的各個(gè)維度與傳播策略實(shí)施，才能不斷地增加其價(jià)值。同時(shí)在品牌營(yíng)銷中還要結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道、廣告（廣告代言人）、促銷活動(dòng)等營(yíng)銷策略，才能更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。因此，21世紀(jì)的品牌資產(chǎn)管理與創(chuàng)建名牌戰(zhàn)略就是要確定發(fā)展什么樣的品牌資產(chǎn)結(jié)構(gòu)要素，以及怎樣使這些品牌要素與消費(fèi)者密切關(guān)聯(lián)起來(lái)。記?。哼@是未來(lái)名牌真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是品牌資產(chǎn)的價(jià)值所在。

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