系列專題：《輸贏》

枝葉茂盛的灌木間雜在錯落有致的樹木之中，在高速公路兩旁快速掠過。十月是北京最好的季節(jié)，金色的陽光籠罩在四周，捷科公司在十幾年前進入中國以來，已經(jīng)成功地開拓了國內(nèi)市場，中國區(qū)總部租用了北京嘉里中心一整層的辦公室。陳明楷數(shù)年前擔(dān)任中國區(qū)總經(jīng)理，他在香港出生并長大，雖然在美國讀書和工作了二十幾年，還是喜歡港式的清淡口味。嘉里中心大堂北側(cè)的海天閣是他用午餐的首選之所。他今天點了包含四份港式點心和一份蔬菜的套餐。

　　“少吃些油膩的午餐，這樣最健康。”陳明楷招呼坐在對面的周銳。兩人一般都是與客戶在餐桌上吃飯，這樣的工作餐還是第一次。

　　“很好吃啊。”

　　“我們邊吃邊談吧。我直接講吧，你知道我將你調(diào)回北京的原因嗎？”陳明楷注視著對方。

　　“為什么？”周銳抬頭注視著陳明楷黑框眼鏡后的炯炯目光。

　　“你在華東完成了任務(wù)，但是其他的區(qū)域都沒有做到，因此我們中國區(qū)并沒有完成任務(wù)。我想讓你返回北京兼管華東?！标惷骺徽Z道破。

　　“那魏巖怎么辦？”魏巖是陳明楷的心腹，陳明楷加入捷科后立即就從原來公司帶來了跟他近十年的魏巖，負責(zé)北方區(qū)業(yè)務(wù)。

　　陳明楷平靜地說道：“我將北方業(yè)務(wù)分成兩部分，你負責(zé)北京，他負責(zé)東北和北京以外的華北市場。你們一起將北方的業(yè)務(wù)做起來。今天下午開全體銷售會議，你先介紹一下華東的情況，然后聽他們的介紹，其他的晚上談?！?/p>

　　周銳沒有想到陳明楷大義滅親般地將這么重要的市場托付給自己，大聲向陳明楷保證：“我一定盡力將北京的市場做起來?！?/p>

　　全體北方地區(qū)員工參加的銷售會議已經(jīng)進行了一個上午，魏巖總結(jié)了上個季度的業(yè)績之后介紹了新季度的打算。下午的會議重點是分配新季度的銷售任務(wù)，北方區(qū)的銷售人員很意外地看到周銳的出現(xiàn)，不斷向他張望。周銳簡短地介紹了上海的情況后坐在陳明楷旁邊，等待會議繼續(xù)進行。

　　“這個季度，周銳將負責(zé)北京市場?！标惷骺舆^話筒向大家解釋，然后交還給魏巖：“你繼續(xù)?！?/p>

　　陳明楷的話在眾人中引起了一陣騷動，將北京地區(qū)劃給周銳是對魏巖的明顯打擊，可是魏巖不是陳明楷的人嗎？這里面會有什么文章呢？魏巖站了出來，他戴著黑邊眼鏡，輕微凸起的肚子顯得有些發(fā)福，他向大家說道：“我們已經(jīng)完成了總結(jié)，周銳也介紹了華東地區(qū)的成功經(jīng)驗。我們現(xiàn)在看一下下個季度的數(shù)字，哪個區(qū)域先講？”

　　眾人低頭不語，都知道銷售目標(biāo)越高，壓力就越大，因此沒人愿意打頭炮。魏巖只好點名說道：“還是東北地區(qū)先講吧。”負責(zé)東北地區(qū)的是一位身高足有一米八的又高又壯的銷售經(jīng)理，他是新加入公司的，周銳和他并不熟悉。他站起來說道：“我們東北上個季度表現(xiàn)不好，這個季度一定努力完成任務(wù)，但是東北是老工業(yè)基地，經(jīng)濟不太好，根據(jù)我們的銷售報表，可以看到的銷售機會不多?！?/p>

　　“朝東，你呢？”魏巖沖著會議室中一個精瘦的男子詢問。陳明楷帶來了魏巖，李朝東又跟著魏巖加入了捷科。李朝東身高一米六左右，穿著皺巴巴的西服，從根本看外表不像一家跨國公司的主管，反而更像國營公司的會計。他慢悠悠地站起來說：“我們?nèi)A北雖然也沒有完成任務(wù)，但是與去年同期相比還是有很大的增幅，部門里都是新人，因此我覺得上個季度還是很成功的。華北地區(qū)的最大市場在北京，上個季度跟的幾個大單應(yīng)該都快有眉目了，因此我估計在新的季度里北京可以表現(xiàn)得很好。華北其他的區(qū)域，包括河南、河北、山東、山西和內(nèi)蒙，應(yīng)該不會有大的起色。”

　　“你們說的情況我了解，今天只是總結(jié)，明天分配任務(wù)，繼續(xù)介紹你們的計劃吧?！蔽簬r并不打算速戰(zhàn)速決地立即將任務(wù)分配下去。

　　兩人開始介紹自己的銷售計劃。由于周銳的出現(xiàn)，組織結(jié)構(gòu)必然會調(diào)整，這些計劃多半得不到執(zhí)行，因此他們介紹得簡單，客戶經(jīng)理們也聽得馬虎。周銳卻仔細地聽著，然后俯身在陳明楷耳邊輕輕地問：“我能看一下現(xiàn)在的銷售報表嗎？”

　　陳明楷向李朝東一招手，后者正朝這邊張望，立即跑了過來。陳明楷向他要了一份北京地區(qū)的銷售報表。此時，林佳玲開始介紹新產(chǎn)品以及和競爭對手的對比，周銳在上海已經(jīng)聽過她講的內(nèi)容，于是開始埋頭研究銷售報表。

　　會議結(jié)束后，陳明楷叫了魏巖、李朝東和周銳一起吃晚飯，他們都知道餐桌上就會有組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)論，所以都吃了幾口就放下筷子，等陳明楷開口。

　　“亞太區(qū)認為我們至少應(yīng)該保持和整個市場一樣的增長幅度，中國區(qū)要保持百分之十五的增長速度，因此這個數(shù)字沒有商量的余地。”陳明楷用目光掃過幾個人后繼續(xù)說：“周銳負責(zé)華東兼管北京，一定要把這塊業(yè)務(wù)做起來。魏巖負責(zé)除北京以外的北方市場，你們說說任務(wù)應(yīng)該怎么分吧。”陳明楷見沒有人說話，就指了指魏巖：“你先說吧?！?/p>

　　“我們上個季度沒有完成，如果這個季度還完不成，大家也都知道后果。我算了一下，我們的任務(wù)比上季度增長百分之二十，我建議等比例增長，即根據(jù)上個季度的完成情況，各個區(qū)域的任務(wù)都增長百分之二十?！闭f完之后魏巖看著周銳，等著他說話。

　　“等比例增長，很簡單的方法，我算一下啊?！敝茕J掏出手機，用筆尖點著屏幕上的計算器，心里卻知道這樣的分配方式對自己十分不利。華東超額完成了任務(wù)，因此基數(shù)遠遠超過沒有完成任務(wù)的北方區(qū)。周銳想了想說道：“如果按照這樣的方案，華東區(qū)每個人的任務(wù)比北方多出一半，這不太公平吧？我建議按人頭均分，同級別的客戶經(jīng)理承擔(dān)差不多的銷售任務(wù)。”

　　“北方區(qū)最近總是調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，加了很多新人，不像華東大區(qū)，你在那兒兩年親自帶出來那么多的精兵強將?！蔽簬r解釋著。

　　“對呀，你們?nèi)A東都是精銳，上海、浙江和江蘇，也都是全國最富裕的區(qū)域了，客戶都很有錢。”李朝東替魏巖補充。

　　“你們先不要爭，分別和自己的團隊商量一下，再看看現(xiàn)在手里的銷售機會，想一想，然后明天上午我們再碰一下。”陳明楷不愿意參與到這些細節(jié)中間，他習(xí)慣于讓下屬研究，提出方案并列出其中的利弊，自己只要做出決定就可以了。

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