《輸贏》:第一周:戰(zhàn)場(chǎng)--9.周五,下午三點(diǎn)二十分

 作者:付遙    108


系列專題:《輸贏》

一對(duì)一會(huì)議花了兩天的時(shí)間,周銳深深地感受到銷售人員身上強(qiáng)烈的悲觀和失望。單獨(dú)會(huì)議之后是全體參加的會(huì)議,會(huì)場(chǎng)的氣氛冰冷得要凝固起來(lái),周銳的每一句話都得不到任何回饋,沒(méi)有一個(gè)人主動(dòng)發(fā)言。周銳不得不強(qiáng)行將銷售目標(biāo)分給每個(gè)人,李朝東當(dāng)場(chǎng)拍了桌子,又一次摔了門中途離開(kāi)了會(huì)議。會(huì)議結(jié)束的時(shí)候,銷售人員們頭都不回地離開(kāi)了會(huì)議室,只有肖蕓離開(kāi)的時(shí)候向周銳點(diǎn)了點(diǎn)頭。肖蕓剛出門就轉(zhuǎn)了回來(lái)說(shuō)道:“陳總叫你去他的辦公室?!?/p>


  這幾天的會(huì)議已經(jīng)讓周銳筋疲力盡,他用手按摩了一會(huì)兒頭部后站起來(lái)向陳明楷的辦公室走去,邊走邊想:他找我干什么呢?


  辦公室里,魏巖和李朝東坐在陳明楷辦公桌的側(cè)面,正面的位置空著,很明顯是留給周銳的。


  “這幾天會(huì)議怎么樣?”陳明楷沒(méi)有等周銳坐下,立即詢問(wèn)。


  周銳直接回答道:“任務(wù)已經(jīng)分了,但是并不順利?!?/p>


  李朝東立即承認(rèn)道:“我不同意,我們部門負(fù)責(zé)北京的中小企業(yè)客戶,給我們的任務(wù)是上個(gè)季度的一倍,肯定做不到。如果我貿(mào)然答應(yīng),最終卻沒(méi)有達(dá)到,就既害了公司也害了我們的團(tuán)隊(duì)?!?/p>


  “可是每個(gè)人都是這么多啊?!敝茕J也覺(jué)得自己的解釋很無(wú)力,因?yàn)樗灿X(jué)得任務(wù)是太高了。


  “而且周銳總是越級(jí)領(lǐng)導(dǎo),我還怎么管理我的團(tuán)隊(duì)呢?”李朝東又站了起來(lái)。


  “呃?怎么回事?”陳明楷讓李朝東繼續(xù)說(shuō)下去。


  李朝東將他的不滿講了一遍,主要的內(nèi)容是周銳分配任務(wù)時(shí)沒(méi)有經(jīng)過(guò)他的同意,而且越級(jí)與他的下屬談話等等。李朝東講完之后,周銳沒(méi)有辯解,只是看著陳明楷等他說(shuō)話。


  “每個(gè)人有自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,你不用抱怨,你有什么打算呢?”陳明楷繼續(xù)詢問(wèn)李朝東。


  “我不向他匯報(bào),我和我的團(tuán)隊(duì)還要在魏巖手下,我們還負(fù)責(zé)自己的客戶。”李朝東直接說(shuō)出了自己的想法。


  “你覺(jué)得呢?”陳明楷問(wèn)魏巖。


  “如果李朝東堅(jiān)持,我不反對(duì)?!蔽簬r點(diǎn)點(diǎn)頭。


  “你呢?”陳明楷轉(zhuǎn)向周銳。


  “如果李朝東一定堅(jiān)持,我也同意?!敝茕J知道在這件事情上無(wú)能為力。


  “好吧,就這樣定了。你們的任務(wù)怎么分呢?”陳明楷接著問(wèn)李朝東。


  李朝東已經(jīng)計(jì)算過(guò),報(bào)出心中的目標(biāo),毫不猶豫地回答。


  “你呢?”陳明楷接著問(wèn)周銳。


  “我能跟您單獨(dú)談?wù)剢??”周銳盡力控制自己的情緒,讓自己平靜地將這句話說(shuō)出來(lái)。他發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)落入一個(gè)精心布置的設(shè)計(jì)之中,他想起了評(píng)書《楊家將》中帶著極少的人馬被潘仁美派入敵陣的楊繼業(yè)。


  陳明楷看到兩人離開(kāi)辦公室后問(wèn)道:“談什么?”


  周銳坐在陳明楷的對(duì)面看著他問(wèn)道:“我來(lái)北京之后,有些事一直沒(méi)有想明白,所以想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題,可以嗎?”


  “可以,多少個(gè)問(wèn)題都可以?!标惷骺p松地坐在椅子上看著周銳。


  “我只有三個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是怎么辦,如果李朝東的團(tuán)隊(duì)分出去了,我只有五個(gè)人,五個(gè)人中方威剛從上海過(guò)來(lái)還沒(méi)有一個(gè)客戶,另外還有一個(gè)新人,如果一定要分下去,他們每個(gè)人的任務(wù)是其他人的兩倍。我怎么將任務(wù)分給他們呢?”


  “有道理,這個(gè)任務(wù)對(duì)五個(gè)人是太多了,我再給你幾個(gè)招人的名額。這樣就可以將任務(wù)分下去了。你的第二個(gè)問(wèn)題是?”


  “等一下。有了新的名額,可以解決分任務(wù)的問(wèn)題,可是新人在第一個(gè)季度頂多做到平均數(shù)字的三分之一,對(duì)于完成目標(biāo)還是幫助不大,而且這些客戶的潛力雖然很大,但是哪個(gè)不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)密守護(hù),讓這些新人去負(fù)責(zé)不是讓他們送死嗎?”


  陳明楷不動(dòng)聲色地說(shuō):“找到這些新人,培訓(xùn)并帶領(lǐng)他們是你的責(zé)任,這是你需要考慮清楚的問(wèn)題。你的第二個(gè)問(wèn)題呢?”周銳知道糾纏這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)沒(méi)有意義,只好繼續(xù)問(wèn)道:“我上個(gè)季度管理華東四省一市的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),是四個(gè)大區(qū)中唯一完成任務(wù)的區(qū)域,您讓我來(lái)北京的時(shí)候,還說(shuō)讓我負(fù)責(zé)華東和北京的業(yè)務(wù)。昨天您提拔了楊露,我就只負(fù)責(zé)北京地區(qū)?,F(xiàn)在您又讓我?guī)ьI(lǐng)五個(gè)人僅負(fù)責(zé)北京的大客戶。為什么我完成了任務(wù),區(qū)域和隊(duì)伍卻越來(lái)越小呢?”


  陳明楷望著周銳的眼睛,一字一句地說(shuō)道:“答案很簡(jiǎn)單,因?yàn)檫@是最好的達(dá)成整個(gè)中國(guó)區(qū)的目標(biāo)的方案。北京的大客戶是我們最弱的市場(chǎng),而且至關(guān)重要,我們必須找到最強(qiáng)的人來(lái)攻下這些客戶,你是最佳的人選,魏巖不行,他已經(jīng)失敗了,其他人都不行,只有你能做到?!?/p>


  周銳對(duì)視著陳明楷問(wèn)道:“理解。我的第三個(gè)問(wèn)題是,你這樣做公平嗎?”


  很明顯這句話激怒了陳明楷,他站了起來(lái)注視著對(duì)方,慢慢開(kāi)口說(shuō):“你可以在這個(gè)世界上找到公平的事情嗎?有人生來(lái)就有殘疾,這公平嗎?我們公司的阿姨每天擦桌子洗廁所,可能比你還要辛苦,但只有你薪水的幾十分之一,你覺(jué)得公平嗎?她的家庭只能溫飽,可是我的孩子每年都周游世界,你覺(jué)得公平嗎?清醒一下吧,你以為你在哪里,這是競(jìng)爭(zhēng)的世界,贏家的世界。這個(gè)世界根本不存在公平?!?/p>


  周銳看了一眼陳明楷,站起身推開(kāi)門回到自己的座位,收拾電腦離開(kāi)公司,他實(shí)在不能繼續(xù)在公司里多呆一分鐘。現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)季度十三周的第一周,自己能夠在剩下的時(shí)間里力挽狂瀾嗎?他意識(shí)到自己正在被推向一個(gè)曾想極力避開(kāi)的非常危險(xiǎn)的血腥戰(zhàn)場(chǎng),在身后將自己推向戰(zhàn)場(chǎng)的是欲置自己于死地的內(nèi)部勢(shì)力,而手下多年鍛煉出來(lái)的團(tuán)隊(duì)卻被替換成一些毫無(wú)作戰(zhàn)能力的殘兵敗將。


  魏巖和李朝東看見(jiàn)周銳離開(kāi),立即回到陳明楷的辦公室。李朝東大聲說(shuō):“他居然摔門出去,他有什么資格這么囂張?!标惷骺换卮鸱炊鴨?wèn)道:“你覺(jué)得這樣做對(duì)他公平嗎?他業(yè)績(jī)一直很好,但是現(xiàn)在負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)和區(qū)域卻越來(lái)越小?”


  李朝東和魏巖互相看一眼沒(méi)有回答,聽(tīng)到陳明楷繼續(xù)說(shuō)道:“你們認(rèn)為捷科這兩年做的怎么樣?”


  魏巖小心回答道:“您在兩年前加入公司時(shí),公司市場(chǎng)份額連年下滑,您成功地阻止了下降的勢(shì)頭,應(yīng)該算是相當(dāng)成功?!标惷骺抗饴舆^(guò)兩人看著門外說(shuō)道“沒(méi)錯(cuò),我成功穩(wěn)住了業(yè)務(wù),但是亞太地區(qū)的期望卻更高,他們要求更高速的成長(zhǎng),他們給出越來(lái)越高的目標(biāo),我們一直沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)。如果我們一直不能達(dá)到目標(biāo),你們知道會(huì)有什么樣的結(jié)果嗎?”


  魏巖和李朝東同時(shí)點(diǎn)頭,他們心里明白在捷科這樣用數(shù)字說(shuō)話的公司,結(jié)果只有一個(gè),就是陳明楷將位置讓給能達(dá)到目標(biāo)的人。陳明楷繼續(xù)說(shuō)道:“周銳來(lái)北京之后,我們深談過(guò),他的策略是侵?jǐn)_,可是亞太卻不給我們時(shí)間,因此我將周銳逼入絕境,讓他沒(méi)有回旋的余地,不得不與惠康正面交鋒。他深知其中的風(fēng)險(xiǎn)和難度,他的團(tuán)隊(duì)就像敢死隊(duì)一樣沖入強(qiáng)敵的精心設(shè)防的陣地,他本以為自己業(yè)績(jī)優(yōu)異本要獲得提升,現(xiàn)在希望落空并且覺(jué)得要葬身其中,怎么會(huì)沒(méi)有脾氣?我要求你們不但不要為難他,而且要給他創(chuàng)造條件打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。我們現(xiàn)在處于即將攻入對(duì)手的最重要的堡壘的關(guān)鍵的時(shí)刻,周銳覺(jué)得沒(méi)有希望,我卻對(duì)他有信心,只有壓力才能激發(fā)出他最大的潛力,在最不利的局面中為我們挽回?cái)【??!?/p>

付遙
 輸贏,一周,戰(zhàn)場(chǎng),--9.周五,下午

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