零售業(yè)的25個概念細(xì)述

 作者:王震    43

  二十、 零售是人旺貨暢 

  零售業(yè)就是靠人氣和貨品的興旺和暢通來凝聚財源。只有人氣興旺、貨品暢通才能廣聚財源,沒有人氣的商場離關(guān)門也不遠(yuǎn)了,而要做到這兩點并非易事。人氣的提升除了商場自身具有積聚人氣的魅力外,其營銷手段的運用和“由頭兒”、事件的制造會讓商場常處于社會的焦點之中,其人氣自然而來;貨品暢通則需要有頗具實力的供應(yīng)商和廉潔、高效的營采隊伍來通力作戰(zhàn),貨品豐富、品類繁多,自然會吸引更多的受眾群體光顧,商場才會人旺貨暢。   

  二十一、 零售是市場導(dǎo)向 

  零售就是由市場來導(dǎo)向經(jīng)營方針和策略。一切圍著市場轉(zhuǎn),以市場為導(dǎo)向,才不會迷失方向,清醒地認(rèn)識自我。不要輕視任何對手,也不要將對手想象得過于強(qiáng)大。現(xiàn)代營銷越來越重視數(shù)字和表格的作用,日資零售店在這方面給了我們有益的借鑒。筆者在大商工作期間,邁凱樂大連商場就是一家日資百貨店,其營銷部門完全以市場為基礎(chǔ)構(gòu)建,將營銷和商品有機(jī)地結(jié)合在一起,而不同于國內(nèi)商家的營銷企劃部門與商品部分開的傳統(tǒng)設(shè)置方式,將營銷部設(shè)為企業(yè)的核心部門,從社會消費趨勢分析、市場調(diào)研、各業(yè)種、品類銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、聯(lián)銷合同管理、促銷活動策劃、會員管理、店面裝飾等諸多方面開展工作,將市場的聲音快捷、科學(xué)地反映到營銷執(zhí)行者耳中,從而使?fàn)I銷的效應(yīng)力達(dá)到最大。

二十二、 零售是銷售商品 

  零售就是銷售商品。就字面上理解,零售就是銷售商品,而零售業(yè)就是研究如何將生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的商品通過各種手段予以銷售,從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)和社會效益?! ?nbsp;

  二十三、 零售是銷售金額 

  零售就是銷售金額。銷售金額是衡量零售成功的重要指標(biāo),只有銷售額上去了,才會贏得更多供應(yīng)商的信賴,才會為企業(yè)賺取更多的利潤,才會談發(fā)展,但指標(biāo)的壓力也使諸多零售人不堪重負(fù),所以零售業(yè)也是經(jīng)營人才更換最頻繁的行業(yè)之一。 

  但在實際工作中,營銷指標(biāo)存在這樣一個誤區(qū),只要銷售額上去了,活動就算成功,而沒有全面評估活動的實際效果。其實對于營銷效果的評估,除了看當(dāng)期的銷售額外,還要看同期與前期的銷售額,用同期增長率減去前期增長率,得出的才是實際增長率,而這才是活動的最終效果?! ?nbsp;

  二十四、 零售是與眾不同 

  零售就是與眾不同,獨具特色。有個性才有生命力,才能在競爭中長盛不衰。在千店一面中,如何彰顯其獨特的魅力,是零售業(yè)必做的功課之一。零售的與眾不同體現(xiàn)在店面風(fēng)格令人耳目一新,商品定位準(zhǔn)確鮮明,服務(wù)超值高效,促銷標(biāo)新立異等方面。 

  以促銷為例,現(xiàn)在的大商場價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)打得熱火朝天,“你送50,我送60;你買一送一,我全場X折”,這種惡性競爭的結(jié)果無異于兩敗俱傷,而最終會導(dǎo)致促銷走進(jìn)死胡同,難以自拔。筆者從事營銷工作時,深為這種促銷所累,往往是匆匆上陣,雖不至于丟盔卸甲,但也是漏洞百出。如何準(zhǔn)確地為自身定位,從而堅守自己的一方陣地,保持特色,方為至勝上策?! ?nbsp;

  二十五、 零售是增加會員 

  零售就是靠不斷增加的會員來使自己立于不敗之地。對于一個新開店來說,如何鎖定固定的消費群體,是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措,而會員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營銷手段。臺灣職業(yè)經(jīng)理人江偉君曾說:“如果給我10萬會員,我就會再建一個新店?!边@句話生動地體現(xiàn)了會員的作用。 

  會員卡按種類劃分分為會員卡、VIP(貴賓)卡兩種;按品類劃分又分為積分卡、優(yōu)惠卡、儲值卡。不同的業(yè)態(tài)會員卡發(fā)揮的作用也各不相同,在超市業(yè)態(tài)會員卡主要的作用為鎖定普通消費群體,以積分換禮為主要形式;在百貨業(yè)態(tài)會員卡主要的作用為鎖定高級消費群體,以VIP卡和折扣優(yōu)惠為主要形式。但在實際應(yīng)用過程中,會員卡的作用并不明顯,一些商家的會員卡名不符實,消費者對此并不“感冒”。 

  以筆者所在經(jīng)歷的三家商場為例,會員卡有積分儲值、積分換禮的功能,但最初運行時遇到很多困難,系統(tǒng)老化、功能單一、活動較少等都制約著會員卡的進(jìn)一步發(fā)展,在實際工作中的操作遠(yuǎn)非其他促銷活動般簡單,而是一種長期、扎實的工作。這是筆者在會員制推廣中的營銷策略,請廣大同仁予以借鑒?! ?nbsp;

  一、擴(kuò)大會員推廣的渠道 

  除了集團(tuán)自身的規(guī)模擴(kuò)張外,會員制的推廣必須有充分的銷售渠道,除了現(xiàn)有的購物送會員卡、5元辦卡外,嘗試與政府、社會組織聯(lián)合推廣,比如市總工會就曾聯(lián)系是否能在全市工會會員中推廣辦卡。   

  二、完善會員的通惠功能 

  現(xiàn)在會員只有積分消費的待遇,會員普遍感到不“解渴”。所以在此基礎(chǔ)上我們準(zhǔn)備推出會員購物享受打折,會員積分送保險,會員積分送健身、美容、洗浴門票等等?! ?nbsp;

  三、加大會員推廣的力度 

  在大型節(jié)假日舉辦會員聯(lián)誼會,會員趣味比賽,會員生日送蛋糕等充滿企業(yè)關(guān)愛的活動,增進(jìn)會員與企業(yè)間的感情,提升企業(yè)的形象,讓會員感到家的溫馨?! ?nbsp;

  四、在促銷宣傳上融入會員制的推廣 

  在大型促銷活動推出的同時,在促銷的內(nèi)容中加入會員優(yōu)惠的內(nèi)容,吸引更多的消費者加入會員的行列中來,一起體會會員制帶來的實惠與快樂?! ?nbsp;

  五、關(guān)注VIP會員 

  VIP貴賓會員是企業(yè)“二八法則”中的重要客戶資源,抓住了他們的心就等于取得了80%的會員推廣成功率。因為他們不僅能夠為企業(yè)帶來豐厚的回報,而且會帶來更多的具有VIP潛質(zhì)的會員?! ?nbsp;

  以上僅是筆者在實際工作中的心得與經(jīng)驗之談,零售的概念隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,與世界零售巨頭的逐漸接軌會衍生和延伸出更多的新概念,也希望與業(yè)內(nèi)同仁共同探討。

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