如何拓展項(xiàng)目源?
作者:崔凱 31
錢是個(gè)燙手的山芋,沒錢的日子難過(guò),有錢卻想不好該干什么也難過(guò)?!昂玫拈_始是成功的一半” ,一流大學(xué)的學(xué)生素質(zhì)高誠(chéng)然與學(xué)校良好的培養(yǎng)條件有關(guān),但更重要的是這些學(xué)校錄取的學(xué)生本身就是一流的。PE的游戲規(guī)則是“錦上添花”,有時(shí)甚至是“趁火打劫”,但很少是“雪中送炭”,所以選擇優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目至關(guān)重要。找項(xiàng)目本身就是一個(gè)“伯樂相馬”的過(guò)程。如果投資的是優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目,本身就為日后的溢價(jià)退出奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果投資的是劣質(zhì)的項(xiàng)目,要將其打造為優(yōu)秀的企業(yè),除非PE能夠“點(diǎn)石成金”,然而這世上沒有“點(diǎn)石成金”的圣手-如果有,首先點(diǎn)化的是他自己,而不是蕓蕓眾生。
PE經(jīng)理要尋找到好的項(xiàng)目,首先心須建立起項(xiàng)目源。這是能夠獲得項(xiàng)目和尋找到好項(xiàng)目的重要渠道,也是必須做的一項(xiàng)重要工作。項(xiàng)目篩選本身是一個(gè)百里挑一、沙里淘金的過(guò)程。通常在1000份項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃或可行性研究報(bào)告中,第一次篩選后,淘汰率為90%,剩余的經(jīng)與融資約見和會(huì)談后,根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)與所了解的情況,又淘汰50%。余下被認(rèn)為是有價(jià)值的項(xiàng)目,經(jīng)審慎調(diào)查后再行淘汰,最后真正能夠得到資本支持的項(xiàng)目的遴選率僅在1%左右。通常開辟項(xiàng)目源有以下幾種做法:
(1)通過(guò)參加關(guān)注行業(yè)的展會(huì)、研討會(huì),結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)人士,了解業(yè)內(nèi)知名企業(yè),掌握行業(yè)動(dòng)態(tài),從而有重點(diǎn)的確立目標(biāo)企業(yè)。通過(guò)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的人脈關(guān)系,定向搜集項(xiàng)目信息。這種方式較為直接,“春江水暖鴨先知”,業(yè)內(nèi)人士往往對(duì)行業(yè)趨勢(shì)“先知先覺”,提供的信息也相對(duì)直接且豐富。問(wèn)題在于,在缺少中間人推介的情況下與目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行直接接洽,可能會(huì)碰壁。同時(shí)目標(biāo)企業(yè)很可能運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定,沒有融資的需求。
(2)通過(guò)產(chǎn)權(quán)交易所、招商網(wǎng)站等政府或民間搭建的信息平臺(tái),了解項(xiàng)目信息。需要注意的是通過(guò)公共平臺(tái)了解的信息往往經(jīng)過(guò)包裝處理,存在一定的不對(duì)稱性;同時(shí)項(xiàng)目信息的時(shí)效性不高,項(xiàng)目質(zhì)量良莠不齊,好項(xiàng)目的比例很低;
(3)通過(guò)政府招商機(jī)構(gòu)、商業(yè)銀行的人脈關(guān)系,在相應(yīng)的行政區(qū)域有重點(diǎn)的推薦項(xiàng)目資源。這種方式相對(duì)較為直接,項(xiàng)目公司接洽也會(huì)相對(duì)順暢。問(wèn)題是項(xiàng)目初始信息相對(duì)較少,項(xiàng)目領(lǐng)域?qū)挿?,在篩選和鑒別方面要花費(fèi)大量精力。中小PE資金規(guī)模小,資源有限,因此發(fā)揮“地利”優(yōu)勢(shì),目標(biāo)聚焦所在地(或經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)相對(duì)熟悉的地域)中小企業(yè),仍有掘金機(jī)會(huì)。其實(shí),在制造業(yè),二線企業(yè)與行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的博弈利器就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作,獲取渠道優(yōu)勢(shì)。這樣的競(jìng)爭(zhēng)原理同樣適應(yīng)于PE。
(4)通過(guò)電話黃頁(yè)或行業(yè)協(xié)會(huì)清單,地毯式排查挖掘??梢韵胂笕魏我粋€(gè)行業(yè)乃至細(xì)分行業(yè)都有數(shù)以百計(jì)的企業(yè)躋身其中,真正具有投資價(jià)值的往往是排名前幾位的企業(yè)。如果沒有掌握行業(yè)背景資料,進(jìn)行大范圍的檢索,方法原始,工作量巨大且事半功倍。
項(xiàng)目源是投資公司的寶貴財(cái)富,需要一段積累的過(guò)程,其間也包含著人力、物力、財(cái)力的投入。即使如此,前期項(xiàng)目調(diào)研的費(fèi)用相對(duì)于一旦項(xiàng)目失敗將造成的損失要小得多。項(xiàng)目來(lái)源也具有一定的偶然性,一個(gè)成熟的投資經(jīng)理所接觸過(guò)的項(xiàng)目往往都數(shù)以百計(jì),在這個(gè)過(guò)程中積累出對(duì)某些細(xì)分行業(yè)的認(rèn)知,直至培養(yǎng)出一種項(xiàng)目初審的直覺。
在很多投資論壇上,人們都已經(jīng)習(xí)慣了PE經(jīng)理被一大群創(chuàng)業(yè)者緊緊圍在中間爭(zhēng)搶著索要名片的場(chǎng)面。這里,筆者想告訴那些“以錢自居”、心存優(yōu)越感的PE經(jīng)理一句話:別以為有錢就是“甲方”,好項(xiàng)目就得搶!“癩蛤蟆想吃天鵝肉”本是一句嘲諷之辭,但現(xiàn)實(shí)生活中,我們不難發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候天鵝肉偏偏就是被癩蛤蟆吃到了,原因很簡(jiǎn)單-癩蛤蟆會(huì)不遺余力甚至是不擇手段的拼搶。財(cái)大氣粗的銀行為了獲取并不高的貸款利息收入都會(huì)在好企業(yè)面前“低頭”,預(yù)期通過(guò)參股企業(yè)獲得高額回報(bào)的PE更應(yīng)該放下身段。
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