二 渠道管理層面

　　三金片由于歷史的原因，大多是商業(yè)渠道成員偏多，規(guī)模都偏小，造成誰也不重視你，這是上量的第一大障礙；三金片都被渠道和終端當(dāng)成爭取客源的產(chǎn)品，都用來打價格戰(zhàn)，導(dǎo)致價格體系混亂致使渠道終端沒有利潤不愿賣而又不得不賣，這是其上量的第二大障礙；另外廠家由于企業(yè)自己的銷售壓力，多采用飲鴆止渴的短期渠道促銷方式回款，即給渠道政策壓貨回款，形成促銷依賴癥和價格體系持續(xù)走低，直至倒掛，這是上量的第三大障礙。這幾個原因一起就把渠道流通勢能搞沒有啦。

　　三金片能否持續(xù)擴大銷售規(guī)模，其中一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一就是必須重新構(gòu)建好渠道流通勢能。渠道流通勢能主要由三個方面組成：一是價差體系，保證渠道各級成員有錢賺；二是經(jīng)營品牌產(chǎn)品的各級商業(yè)有一定的銷售規(guī)模，保證有利潤總額足夠；三是維護好價差體系和銷售區(qū)域，保證渠道秩序。所有這些流通勢能的重構(gòu)，都需要渠道控制營銷才能形成，下面談?wù)勄揽刂茽I銷的關(guān)鍵點。

　　渠道控制營銷的幾個關(guān)鍵點

　　1、渠道整合營銷的成敗，關(guān)鍵在于生產(chǎn)企業(yè)自己的執(zhí)行力和堅持精神O博TC銳品牌   

渠道促銷最終必然會形成典型的促銷依賴癥，形成生產(chǎn)企業(yè)和渠道成員博弈的局面，你不給政策我就不進你的貨。最后有些企業(yè)往往迫于銷售壓力而讓步，其實渠道整合工程的成敗主要就是企業(yè)自己的決心信心恒心。只要你有決心把控制營銷做到底不怕短期內(nèi)的銷售波動，就一定能成功。渠道管控既是系統(tǒng)工程，也是日常工作，必須長期堅持。

　　商業(yè)企業(yè)始終是被動的，渠道秩序要靠工業(yè)企業(yè)強力建立，因為商業(yè)公司在快速整合中，必然有些違規(guī)者以求茍延殘喘。工業(yè)企業(yè)只要下決心，就沒有做不好的控制營銷。

　　2、做好渠道整合和歸攏，提高渠道集中度

　　渠道控制營銷一般都應(yīng)該縮減直接發(fā)貨回款的一級商數(shù)量，目的一是提高渠道集中度，通過規(guī)模集中擴大提升渠道經(jīng)營自己產(chǎn)品的積極性；二是為了便于控制渠道流通區(qū)域和價格體系，渠道成員越少，價格體系控制的難度越小，跨區(qū)域串貨也容易控制；三是渠道成員少了，才能構(gòu)建起戰(zhàn)略合作體系，受到渠道成員的重視，互為VIP。

　　控制營銷就是渠道重組重構(gòu)的過程，要把終端歸攏到自己想要的渠道成員來進貨。這其實就是渠道成員間利益體系的重新分配過程，必然導(dǎo)致原來的渠道成員由于利益受損短期內(nèi)抵制和不配合，短期內(nèi)對可能銷售有些影響，企業(yè)無論遇到什么困難都必須堅持渠道整合和渠道強力管控，堅持渠道歸攏。

　　3、渠道控制營銷的關(guān)鍵是構(gòu)建一個體系和兩個規(guī)則

　　首先是構(gòu)建一個體系：即高效、有序、可控的一二級渠道分銷與終端覆蓋渠道網(wǎng)絡(luò)體系。沒有秩序，大家都亂賣我們的產(chǎn)品，混亂就是必然。我們必須建立起暢通的渠道流通體系。

　　二是樹立兩個規(guī)則：一是建立強有力的品牌產(chǎn)品的渠道價格價差體系秩序和規(guī)則，二是渠道分銷流通秩序與規(guī)則。大家都按照規(guī)定的價格銷售，利益都有保證。

　　這也是渠道整合的目的。秩序和規(guī)則建立起來了，渠道流通勢能也就慢慢形成了。

　　　4、強力維護好渠道和終端的價格體系

　　價差就是勢能，有錢賺是渠道和終端愿意賣大普藥的前提，否則價格賣穿渠道成員沒錢賺時，即使是品牌產(chǎn)品，商業(yè)渠道也不會愿意賣。

　　此外，市場流通自然競爭的規(guī)律是產(chǎn)品價格體系必然是越賣越低，尤其是品牌產(chǎn)品，渠道終端把你當(dāng)成帶貨品種和客流品種時，就是頻繁那你的產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。結(jié)果是零售價低于你的出廠價。渠道整合要形成流通勢能，就必須強力維護渠道一二級流通價格體系和終端零售價格體系。保證各級價差足夠大，讓渠道和終端成員有錢賺，這就要求生產(chǎn)企業(yè)必須花大力氣，維護和提升自己產(chǎn)品的價格體系， 而且必須渠道和終端同時進行維價，不能只做終端維價，渠道則繼續(xù)給促銷政策，如果這樣終端就可能進到低價貨，零售價格體系就提不起來或者不能穩(wěn)定。此外還要強力阻止終端和渠道降價銷售你的產(chǎn)品或者拿你的產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。　　

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