價格調(diào)整和維護是眾多品牌醫(yī)藥企業(yè)極為重視，卻又感到十分頭疼的一項工作。

　　首先，我們要明白：進行渠道管控的目的在于工商合作的雙贏，乃至多贏。從商業(yè)渠道層面的合作層面來說，就是要改變單方受益即從自身利益角度考慮乃至制定營銷策略的做法，推行戰(zhàn)術(shù)的營銷模式演變?yōu)槎喾绞芤?，主動配合，將工商之間的博弈轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作。

　　渠道管控的意義則在于維護品牌產(chǎn)品的市場價格和終端零售價，并讓流通各環(huán)節(jié)中的單位獲得合理的利潤空間，激發(fā)各級單位銷售主動性和積極性，提高客戶滿意度，并享受彼此間合作的良好資源，最終擴大品牌產(chǎn)品的銷量。

　　渠道管控的實施步驟和注意事項

　　我將渠道管控營銷分為以下幾個方面：銷售價格管理、銷售區(qū)域管理、禁銷客戶管理、庫存數(shù)量管理、銷售信息管理和配送時效管理。

　　銷售價格管控：要針對不同的客戶群，進行不同的價格規(guī)定，在我們渠道鏈上的所有單位，絕對不能違反我們的價格原則。

　　銷售區(qū)域管理：根據(jù)商業(yè)公司已經(jīng)呈現(xiàn)出的自然銷售區(qū)域來區(qū)分。以上海九州通為例，其在蘇南及浙江地區(qū)都有一定程度的輻射，如果規(guī)定其只在上海地區(qū)銷售，可能就會造成資源的浪費。我們在管理商業(yè)的同時，也期望得到商業(yè)更多的資源。商業(yè)公司的人力、物力、財力和倉庫，都能為工業(yè)企業(yè)提供更多的資源。

　　禁銷客戶管理：我們的客戶應該是有區(qū)別的，每家企業(yè)都可根據(jù)自身的情況作出分類。例如大的強勢流通品牌，其一級商和協(xié)議二級商各有各的職責和權(quán)利劃分，比如規(guī)定協(xié)議二級商只能將產(chǎn)品銷給終端，不能再銷給其他商業(yè)，許多大的強勢流通品牌企業(yè)可以做到這一點。對于品牌力不夠的企業(yè)，其可以在一定限額下對非協(xié)議商進行發(fā)貨，這種方法主要通過在數(shù)量上進行控制。

　　庫存數(shù)量管理：與商業(yè)動銷率相關(guān)，如果現(xiàn)款買來的產(chǎn)品壓在倉庫里不能流動，商業(yè)肯定會為了流動資金想方設法將其變成現(xiàn)金。

　　銷售信息管理：在工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)取得了良好的合作關(guān)系之后，商業(yè)的很多資源可以拿來為工業(yè)利用，比如產(chǎn)品流向信息、競品信息等。

　　配送時效管理：當市場出現(xiàn)斷貨時，一級商、二級商能否及時地按照工業(yè)企業(yè)的要求進行配送。即渠道的執(zhí)行能力。

　　渠道管控無外乎以上六個方面。同時也要注意以下幾個問題：

　　第一，要做好渠道管控工作，必須得到企業(yè)高層管理決策者尤其是企業(yè)老板在思想上的高度認可和支持，并從思想上根本意識到維價對企業(yè)發(fā)展的重要性，并能夠正確看待當前銷量與未來發(fā)展之間的平衡關(guān)系，有決心、有信心徹底整改市場現(xiàn)狀，并有以犧牲當前暫時銷量為代價來換取市場價格穩(wěn)定的信心和決心。

　　第二，品牌產(chǎn)品的維價工作必須有步驟、有計劃、循序漸進地進行，并做好執(zhí)行各環(huán)節(jié)之間的有序銜接和各項措施關(guān)鍵點的設計。

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