協議商業(yè)渠道的選擇和規(guī)劃

　　規(guī)劃和確定全國各區(qū)域市場的一級商業(yè)渠道和與其相對應的二級分銷商業(yè)渠道作為我們的協議銷售單位，享受協議商業(yè)的具有競爭力的銷售價格和服務。一級或二級商業(yè)渠道數量應根據指定區(qū)域市場覆蓋情況確定，避免相同區(qū)域市場不同商業(yè)渠道覆蓋率不超過40%，以避免商業(yè)渠道之間暗地里的價格競爭而擾亂市場價格穩(wěn)定。

　　我們主要針對渠道規(guī)劃鏈中的協議一級商業(yè)和二級商業(yè)渠道進行貨物流的管理和發(fā)貨。而針對非協議二級商業(yè)的發(fā)貨問題，要根據企業(yè)商業(yè)渠道架構調整策略和思想以及你的產品的市場定位和品牌知名度的強弱等諸多因素來定。協議一級商、二級商以及非協議商的發(fā)貨情況是與企業(yè)的產品等諸多因素相關的，一般強勢品牌渠道規(guī)劃已經完善，不再需要對非協議商進行發(fā)貨，因為他們的渠道覆蓋已經完成了。在渠道規(guī)劃過程中建議將二級商管理面要擴大，也就是將部分有價值的非協議商納入協議二級商來管理，如果納入進來的非協議商愿意接受管理，那么其余非協議商就可以砍掉。在這個過渡過程中，可對非協議商進行可進行單次和總量的限量控制。

　　渠道一級商業(yè)的篩選條件

　　1）愿意經營公司所有產品，認同并遵守公司各項營銷政策，執(zhí)行公司產品的銷售價格。必須對商業(yè)單位帶票銷售，對商業(yè)單位不帶稅票銷售的不能作為經銷商。

　　2）網絡廣、滲透能力強：一是其下游的終端客戶足夠多；二是其下游當地純銷的商業(yè)公司（臨終端商業(yè)）足夠多。

　　3）具有一定的規(guī)模，資信好，貨款風險低。能拿出一定量的資金經營公司產品，保證公司產品的最低庫存，并確保公司產品不出現斷貨。

　　及時提供上月真實流向，流向要包括產品批號、價格；及時提供收集到的公司產品及其競爭產品的市場信息；并積極反饋醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展業(yè)態(tài)、形勢、格局、政策等各方面的信息。

　　4）不跨區(qū)域銷售公司產品。

　　5）各經銷商的銷售區(qū)域不能過于重疊，也不宜過于依賴某個經銷商。

　　6）各銷區(qū)盡可能選擇市場操作規(guī)范的商業(yè)渠道，例如三大商業(yè)渠道體系：國控系統、醫(yī)藥股份系統和九州通系統。

　　渠道二級商的篩選條件

　　1）與一級商業(yè)渠道業(yè)務關系良好，有較好的終端網絡，并以向終端銷售為主的臨終端商業(yè)渠道、大連鎖公司等。調撥為主的商業(yè)單位不能列為二級商業(yè)。

　　2）認同公司營銷政策，維護公司產品價格穩(wěn)定，不低價銷售公司產品。

　　3）及時準確提供真實流向。

　　4）分銷網絡要覆蓋整個銷區(qū)，并且布點均勻，不會與公司一級商業(yè)渠道和其他二級商業(yè)渠道形成過度競爭，盡量把對實際銷售有促進的、合適的地級或縣級商業(yè)單位列為協議二級商業(yè)。

　　5）要根據公司業(yè)務發(fā)展狀況及趨勢要求，進行二級商業(yè)渠道的實時增補和調整，以滿足區(qū)域市場的發(fā)展要求。

　　6）銷量較大，有調撥行為的二級商業(yè)渠道，需要進行重點監(jiān)控和管理并實時進行其分銷行為和價格進行管理。

　　在此基礎上，要將營銷團隊商務工作的重點放在二級商業(yè)的管理，要將二級商業(yè)渠道有序地歸并到指定的一級商業(yè)渠道進貨，以便于定向渠道流向鏈的管理需要。二級商業(yè)主要擔負著產品終端分銷工作，二級分銷商業(yè)的管理核心在于有計劃有序地規(guī)劃終端覆蓋區(qū)域，并促使分銷商業(yè)的有序覆蓋終端市場。同時，建議盡量規(guī)避三級商業(yè)渠道的設計，盡可能簡化渠道鏈。

　　工商合作的主要內容

　　銷售區(qū)域和性質的限定：明確商業(yè)渠道銷售產品的限定區(qū)域和銷售性質，鼓勵終端純銷配送，嚴禁跨區(qū)域商業(yè)調撥行為，禁止各種以換貨交易、打包返利、變相降價倒票賣票等不正當銷售行為發(fā)生。針對非協議商業(yè)渠道根據現有商業(yè)渠道終端覆蓋情況進行不供貨或進行每單最高進貨量及每月最高進貨量的限制，并對進貨價格進行嚴格規(guī)定，不享受協議商業(yè)渠道的各項優(yōu)惠措施和服務。

　　產品價格規(guī)定：包括協議一二級商業(yè)進貨價格和針對不同類別的客戶的銷售價格，并制定相應違反價格體系的處罰規(guī)定，確保我們的一二級商業(yè)渠道賺取合理的配送利潤。

　　貨款管理及銷售返利：這是整個渠道合作最關鍵的部分，明確銷售貨款的發(fā)貨回款形式，以及各項有條件的返利措施。商業(yè)渠道的銷售行為，主要是渠道價格的維護和市場價格管理，以及回款形式和期限作為有條件返利的主要銷售返利政策。目的是通過商業(yè)渠道的價格維護和及時回籠資金給予獎勵，而以前常用的銷售任務完成情況和銷售量作為銷售返利條件已經被越來越多的工業(yè)企業(yè)所拋棄，因為存在太多的弊端和潛在的擾亂價格的因素。

　　流向管理要求：商業(yè)渠道應該為我們提供真實、完整的產品銷售流向數據，有條件的還可以要求商業(yè)渠道記錄和管理以整件產品為單位的流向追蹤管理數據，以便我們清晰了解產品的渠道流向。

　　控制發(fā)貨量和安全庫存的規(guī)定：渠道價格的穩(wěn)定需要針對渠道實施合理的貨量控制，同時還必須要保障終端的正常產品供應，防止市場斷貨情況發(fā)生。因此，實施監(jiān)控商業(yè)渠道貨物流向情況，防止異常貨物量的銷售非常有必要，在此監(jiān)控前提下根據商業(yè)渠道每月正常終端供應數量并根據發(fā)貨時間長短加權后，作為商業(yè)公司的安全庫存量的標準。在治理市場價格混亂的初期，嚴控發(fā)貨是必要的，隨著市場價格的逐漸平穩(wěn)，有序控貨的安全庫存管理辦法將逐漸成為控貨維價之中心。一般安全庫存與貨物月周轉頻率和貨物發(fā)貨周期長短有關，一般為月銷售量的15-35天之間?！?/p>

　　最后，所有各項維價措施的實施都需要企業(yè)營銷團隊的執(zhí)行，執(zhí)行有力和執(zhí)行到位是保證我們渠道維價工作順利完場的重要保障。營銷團隊各級人員的考核標準不能簡單地與銷售業(yè)績掛鉤，更重要的是要考核營銷團隊的執(zhí)行到位程度和及時監(jiān)管能力。銷售量的考核應該重點考核因渠道工作（例如，渠道的促銷工作）直接所引起的銷售量變化，而產品銷售量提升的絕大多數因素還是與企業(yè)營銷團隊終端推廣和促銷能力相關。

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