協(xié)議商業(yè)渠道的選擇和規(guī)劃

　　規(guī)劃和確定全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)商業(yè)渠道和與其相對(duì)應(yīng)的二級(jí)分銷商業(yè)渠道作為我們的協(xié)議銷售單位，享受協(xié)議商業(yè)的具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格和服務(wù)。一級(jí)或二級(jí)商業(yè)渠道數(shù)量應(yīng)根據(jù)指定區(qū)域市場(chǎng)覆蓋情況確定，避免相同區(qū)域市場(chǎng)不同商業(yè)渠道覆蓋率不超過40%，以避免商業(yè)渠道之間暗地里的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而擾亂市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。

　　我們主要針對(duì)渠道規(guī)劃鏈中的協(xié)議一級(jí)商業(yè)和二級(jí)商業(yè)渠道進(jìn)行貨物流的管理和發(fā)貨。而針對(duì)非協(xié)議二級(jí)商業(yè)的發(fā)貨問題，要根據(jù)企業(yè)商業(yè)渠道架構(gòu)調(diào)整策略和思想以及你的產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和品牌知名度的強(qiáng)弱等諸多因素來定。協(xié)議一級(jí)商、二級(jí)商以及非協(xié)議商的發(fā)貨情況是與企業(yè)的產(chǎn)品等諸多因素相關(guān)的，一般強(qiáng)勢(shì)品牌渠道規(guī)劃已經(jīng)完善，不再需要對(duì)非協(xié)議商進(jìn)行發(fā)貨，因?yàn)樗麄兊那栏采w已經(jīng)完成了。在渠道規(guī)劃過程中建議將二級(jí)商管理面要擴(kuò)大，也就是將部分有價(jià)值的非協(xié)議商納入?yún)f(xié)議二級(jí)商來管理，如果納入進(jìn)來的非協(xié)議商愿意接受管理，那么其余非協(xié)議商就可以砍掉。在這個(gè)過渡過程中，可對(duì)非協(xié)議商進(jìn)行可進(jìn)行單次和總量的限量控制。

　　渠道一級(jí)商業(yè)的篩選條件

　　1）愿意經(jīng)營(yíng)公司所有產(chǎn)品，認(rèn)同并遵守公司各項(xiàng)營(yíng)銷政策，執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售價(jià)格。必須對(duì)商業(yè)單位帶票銷售，對(duì)商業(yè)單位不帶稅票銷售的不能作為經(jīng)銷商。

　　2）網(wǎng)絡(luò)廣、滲透能力強(qiáng)：一是其下游的終端客戶足夠多；二是其下游當(dāng)?shù)丶冧N的商業(yè)公司（臨終端商業(yè)）足夠多。

　　3）具有一定的規(guī)模，資信好，貨款風(fēng)險(xiǎn)低。能拿出一定量的資金經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，保證公司產(chǎn)品的最低庫存，并確保公司產(chǎn)品不出現(xiàn)斷貨。

　　及時(shí)提供上月真實(shí)流向，流向要包括產(chǎn)品批號(hào)、價(jià)格；及時(shí)提供收集到的公司產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息；并積極反饋醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展業(yè)態(tài)、形勢(shì)、格局、政策等各方面的信息。

　　4）不跨區(qū)域銷售公司產(chǎn)品。

　　5）各經(jīng)銷商的銷售區(qū)域不能過于重疊，也不宜過于依賴某個(gè)經(jīng)銷商。

　　6）各銷區(qū)盡可能選擇市場(chǎng)操作規(guī)范的商業(yè)渠道，例如三大商業(yè)渠道體系：國(guó)控系統(tǒng)、醫(yī)藥股份系統(tǒng)和九州通系統(tǒng)。

　　渠道二級(jí)商的篩選條件

　　1）與一級(jí)商業(yè)渠道業(yè)務(wù)關(guān)系良好，有較好的終端網(wǎng)絡(luò)，并以向終端銷售為主的臨終端商業(yè)渠道、大連鎖公司等。調(diào)撥為主的商業(yè)單位不能列為二級(jí)商業(yè)。

　　2）認(rèn)同公司營(yíng)銷政策，維護(hù)公司產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，不低價(jià)銷售公司產(chǎn)品。

　　3）及時(shí)準(zhǔn)確提供真實(shí)流向。

　　4）分銷網(wǎng)絡(luò)要覆蓋整個(gè)銷區(qū)，并且布點(diǎn)均勻，不會(huì)與公司一級(jí)商業(yè)渠道和其他二級(jí)商業(yè)渠道形成過度競(jìng)爭(zhēng)，盡量把對(duì)實(shí)際銷售有促進(jìn)的、合適的地級(jí)或縣級(jí)商業(yè)單位列為協(xié)議二級(jí)商業(yè)。

　　5）要根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)要求，進(jìn)行二級(jí)商業(yè)渠道的實(shí)時(shí)增補(bǔ)和調(diào)整，以滿足區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展要求。

　　6）銷量較大，有調(diào)撥行為的二級(jí)商業(yè)渠道，需要進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控和管理并實(shí)時(shí)進(jìn)行其分銷行為和價(jià)格進(jìn)行管理。

　　在此基礎(chǔ)上，要將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)商務(wù)工作的重點(diǎn)放在二級(jí)商業(yè)的管理，要將二級(jí)商業(yè)渠道有序地歸并到指定的一級(jí)商業(yè)渠道進(jìn)貨，以便于定向渠道流向鏈的管理需要。二級(jí)商業(yè)主要擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品終端分銷工作，二級(jí)分銷商業(yè)的管理核心在于有計(jì)劃有序地規(guī)劃終端覆蓋區(qū)域，并促使分銷商業(yè)的有序覆蓋終端市場(chǎng)。同時(shí)，建議盡量規(guī)避三級(jí)商業(yè)渠道的設(shè)計(jì)，盡可能簡(jiǎn)化渠道鏈。

　　工商合作的主要內(nèi)容

　　銷售區(qū)域和性質(zhì)的限定：明確商業(yè)渠道銷售產(chǎn)品的限定區(qū)域和銷售性質(zhì)，鼓勵(lì)終端純銷配送，嚴(yán)禁跨區(qū)域商業(yè)調(diào)撥行為，禁止各種以換貨交易、打包返利、變相降價(jià)倒票賣票等不正當(dāng)銷售行為發(fā)生。針對(duì)非協(xié)議商業(yè)渠道根據(jù)現(xiàn)有商業(yè)渠道終端覆蓋情況進(jìn)行不供貨或進(jìn)行每單最高進(jìn)貨量及每月最高進(jìn)貨量的限制，并對(duì)進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，不享受協(xié)議商業(yè)渠道的各項(xiàng)優(yōu)惠措施和服務(wù)。

　　產(chǎn)品價(jià)格規(guī)定：包括協(xié)議一二級(jí)商業(yè)進(jìn)貨價(jià)格和針對(duì)不同類別的客戶的銷售價(jià)格，并制定相應(yīng)違反價(jià)格體系的處罰規(guī)定，確保我們的一二級(jí)商業(yè)渠道賺取合理的配送利潤(rùn)。

　　貨款管理及銷售返利：這是整個(gè)渠道合作最關(guān)鍵的部分，明確銷售貨款的發(fā)貨回款形式，以及各項(xiàng)有條件的返利措施。商業(yè)渠道的銷售行為，主要是渠道價(jià)格的維護(hù)和市場(chǎng)價(jià)格管理，以及回款形式和期限作為有條件返利的主要銷售返利政策。目的是通過商業(yè)渠道的價(jià)格維護(hù)和及時(shí)回籠資金給予獎(jiǎng)勵(lì)，而以前常用的銷售任務(wù)完成情況和銷售量作為銷售返利條件已經(jīng)被越來越多的工業(yè)企業(yè)所拋棄，因?yàn)榇嬖谔嗟谋锥撕蜐撛诘臄_亂價(jià)格的因素。

　　流向管理要求：商業(yè)渠道應(yīng)該為我們提供真實(shí)、完整的產(chǎn)品銷售流向數(shù)據(jù)，有條件的還可以要求商業(yè)渠道記錄和管理以整件產(chǎn)品為單位的流向追蹤管理數(shù)據(jù)，以便我們清晰了解產(chǎn)品的渠道流向。

　　控制發(fā)貨量和安全庫存的規(guī)定：渠道價(jià)格的穩(wěn)定需要針對(duì)渠道實(shí)施合理的貨量控制，同時(shí)還必須要保障終端的正常產(chǎn)品供應(yīng)，防止市場(chǎng)斷貨情況發(fā)生。因此，實(shí)施監(jiān)控商業(yè)渠道貨物流向情況，防止異常貨物量的銷售非常有必要，在此監(jiān)控前提下根據(jù)商業(yè)渠道每月正常終端供應(yīng)數(shù)量并根據(jù)發(fā)貨時(shí)間長(zhǎng)短加權(quán)后，作為商業(yè)公司的安全庫存量的標(biāo)準(zhǔn)。在治理市場(chǎng)價(jià)格混亂的初期，嚴(yán)控發(fā)貨是必要的，隨著市場(chǎng)價(jià)格的逐漸平穩(wěn)，有序控貨的安全庫存管理辦法將逐漸成為控貨維價(jià)之中心。一般安全庫存與貨物月周轉(zhuǎn)頻率和貨物發(fā)貨周期長(zhǎng)短有關(guān)，一般為月銷售量的15-35天之間?！?/p>

　　最后，所有各項(xiàng)維價(jià)措施的實(shí)施都需要企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，執(zhí)行有力和執(zhí)行到位是保證我們渠道維價(jià)工作順利完場(chǎng)的重要保障。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員的考核標(biāo)準(zhǔn)不能簡(jiǎn)單地與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，更重要的是要考核營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行到位程度和及時(shí)監(jiān)管能力。銷售量的考核應(yīng)該重點(diǎn)考核因渠道工作（例如，渠道的促銷工作）直接所引起的銷售量變化，而產(chǎn)品銷售量提升的絕大多數(shù)因素還是與企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終端推廣和促銷能力相關(guān)。

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