為什么企業(yè)做不好營銷?很可能是供需鏈出了問題

 作者:楊建允    105

    在我國不存在小眾需求,每一種需求都有上千萬人口;我國擁有龐大的消費市場,去年我國社會消費品零售總額達到44.1萬億元,穩(wěn)居全球第二大市場;在我國,任何一個行業(yè)只要運營得當,都有足夠大的舞臺讓你翩翩起舞。

    為什么我們的企業(yè)做不好,我們的營銷做不好?很大可能是供需鏈接出了問題。也就是供應端到需求端的渠道、路徑、鏈路出了問題。

    如果想在某個領域做出成績,那么,首先就得深刻認識它的組成元素。對于商業(yè)來說,商業(yè)的最小元素組成就是供需鏈。

    1供給(產(chǎn)品)

    2需求(用戶)

    3連接(平臺)

    我們也可以發(fā)現(xiàn),企業(yè)的決策和運營也都是圍繞著這3個要素進行的。

    有人可能會說,這不就是一個供應鏈嘛?!其實不然。理論和實踐界對供應鏈的描述有很多種方式,最常見的是:把原料變成產(chǎn)品、再把產(chǎn)品送到客戶"手上"的過程。

    但實際上,這三個最基本元素組成的商業(yè)內(nèi)容與普遍意義上理解的供應鏈有些差異,這源于供應鏈本身的定義已經(jīng)突破了供應一端,更應該稱之為“供需鏈”。

    供應鏈的本質(zhì)就是“供需鏈”,不僅要關注供應,而且要關注需求,理想的狀態(tài)就是供需匹配。供應鏈(供需鏈)是從供應商到客戶的一系列相互連接的供需環(huán)節(jié)構(gòu)成的鏈條,只有各個供需環(huán)節(jié)的相互協(xié)作(最好是協(xié)同),才能實現(xiàn)端到端的供需匹配。

    企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式是廠商根據(jù)自己的主觀判斷,不斷生產(chǎn)產(chǎn)品,然后通過分層的分銷,將產(chǎn)品逐步投放市場。最終,可能會出現(xiàn)這種現(xiàn)象,產(chǎn)品解決的需求不是當?shù)匦枰模蛘咝枨鬀]有那么強烈。

    不難發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)營銷方式在新時代已經(jīng)難以適應市場需求,商業(yè)營銷模式創(chuàng)新是必然選擇。

    我們舉一個淺顯的例子。假如你是一個經(jīng)營布藝的公司,想進行營銷創(chuàng)新,你可以怎么做呢?

    在產(chǎn)品方面、用戶方面,考慮更多的用戶人群。

    比如:中年人喜歡什么樣的風格,青年人喜歡什么樣的風格,少男少女是什么風格,兒童群體又是什么風格。在設計產(chǎn)品的時候考慮到用戶的分群,針對用戶需求推出相應需求的款式。 同時還可以根據(jù)用戶的需求進行定制、個性化生產(chǎn)。

    平臺方面

    以前是靠業(yè)務員跑,或是依靠傳統(tǒng)電商渠道;現(xiàn)在可以進行內(nèi)容營銷,用圖文、直播短視頻等內(nèi)容營銷的形式,綜合展示,還可以通過線上線下相結(jié)合來提升效率。 明顯比業(yè)務員一個一個跑市場更有效率、成交率更高。

    那么,怎么做好供需鏈?怎么針對消費市場建立好的供需鏈路?

    互聯(lián)網(wǎng)時代,消費者接受信息的方式發(fā)生了很大的變化。所以,為了迎合新的消費人群,我們也需要做一些相應調(diào)整。人在哪里,消費者就在哪里,市場就在哪里,我們就應該在哪里。

    楊建允提醒,在內(nèi)容營銷過程中能夠從用戶關系、連接方式、場景特征等多個維度減少不利變量,增強對消費者決策過程的影響和把控,從而提高轉(zhuǎn)化。

    直播短視頻等內(nèi)容平臺,不僅是流量來源,更是新品發(fā)布平臺、內(nèi)容工廠、消費者的對話平臺。

    在內(nèi)容營銷實踐中,大家都有機會直接運營自己的用戶:主播、各類達人和營銷公司可以打造個人IP品牌,直接傳遞理念;王牌工廠可以形象地展示高品質(zhì)制造能力,打造“工廠”品牌”;

    楊建允提醒要重視內(nèi)容平臺和內(nèi)容的價值,以人為本,以信任為本,以良好的關系為本。真正考慮怎么經(jīng)營用戶,要從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營他的心境,再到經(jīng)營他的信念、信仰。由貨及心才是真正的王道,通過一款產(chǎn)品進入他的內(nèi)心才能牢牢鎖定他,而不是賣完就算了。

    著眼于長期服務價值,不斷提升服務質(zhì)量,將用戶作為發(fā)展重心。用戶的長期喜愛,才是一個平臺得以立足的根本。

    過去幾年,楊建允一直在講私域流量,在講用私域流量打造閉環(huán)體系。未來的機會來自于對流量的精細化、專業(yè)化運營,從而實現(xiàn)從公域流量到私域流量,從客戶即買即走到共融、共生、留存,成為可掌控、可沉淀、可變現(xiàn)的私域留量。

    伸張和維系企業(yè)(目標)用戶價值的重要抓手就是會員體系和私域運營。會員營銷、私域電商是長期有效的商業(yè)模式,企業(yè)應該考慮把深度服務會員、強化私域流量運營作為長期工作來做。要重視降低運營成本,知識效率和消費體驗、用戶體驗。

    楊建允提醒,關注自身用戶資產(chǎn)積累和運營的企業(yè),才能更好地抵御不確定的沖擊,才能在未來的市場競爭中行穩(wěn)致遠。

    楊建允,高級營銷師,互聯(lián)網(wǎng)營銷專家,專注于社交化商業(yè)研究及社交化營銷實操。


楊建允
楊建允 楊建允,管理資源網(wǎng)專欄人物,高級營銷師,互聯(lián)網(wǎng)營銷專家,西北互聯(lián)網(wǎng)營銷布局第一人,8年互聯(lián)網(wǎng)營銷實操及管理經(jīng)驗,5年企業(yè)高級管理經(jīng)驗,擅長企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)術實施,互聯(lián)網(wǎng)營銷綜合布局。中國社交新零售服務平臺專家組成員。
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