錢林涌 老師
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快速消費品的大區(qū)經(jīng)理們經(jīng)常會為區(qū)域市場內(nèi)的價格問題而苦惱，省級區(qū)域市場價格體系設(shè)計，到底難在哪里，如何解決呢？下面，我們請營銷診斷專家陳小龍先生為大家做培訓(xùn)?！ ∫话銇碇v，我們對于省經(jīng)區(qū)域市場價格體系設(shè)計，要注意這么這幾個問題： 廠家到岸價、經(jīng)銷商批發(fā)價、二批批發(fā)價、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市場內(nèi)終端賣出價...
陳小龍 419查看全文
從中國地圖上看著G省幾十萬平方公里的面積，勇并不輕松。精通公司在這片市場上業(yè)務(wù)長期不振，特別××局這個最大的潛在客戶，銷售額為零。作為這個片區(qū)新任的銷售經(jīng)理，勇備感壓力。勇明白，要想取得市場的突破，就必須啃下××局這個硬骨頭?！ 〕鰩煵焕? 和科級、處級人員交道了一個多月后，勇發(fā)現(xiàn)，設(shè)備的...
洪磊 146查看全文
“你到底找誰？” 高聳的銀行大樓里門衛(wèi)室的保安言辭逼人，儼然象個警察，完全把你看成一個來意不明的嫌疑犯。而你，可憐的銷售代表，則無言以對。剛才，你費盡死力地查到了相關(guān)部門的電話，但打進(jìn)去卻沒人愿意接見你?，F(xiàn)在，由于說不出一個有效的姓名，又要遭受門衛(wèi)的質(zhì)問?？磥斫裉爝B大樓的門都進(jìn)不去，你感覺沮喪...
洪磊 247查看全文
系列專題：淡季營銷 “旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。石處于山底，大而無力；置于山頂，則小而有勢。同樣，山頂?shù)男〔荼壬较轮畢⑻齑髽溆懈叩膭??！ ⊥瑫r，淡季需求不旺。企業(yè)的營銷應(yīng)更強調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在觀...
洪磊 311查看全文
品牌延伸對于成功的企業(yè)總是充滿誘惑：如果你在某個市場上大獲成功，為什么不把成功延伸到另一個市場呢？娃哈哈就是在這一誘惑下不斷前進(jìn)和成長的企業(yè)：不斷延伸，不斷拓展。但是，品牌延伸也是非議最大的品牌戰(zhàn)略。阿爾amp;#8226;里斯（Al Ries）和杰克amp;#8226;特勞特（Jack Tro...
洪磊 350查看全文
產(chǎn)品的同質(zhì)化，競爭的激烈化和顧客選擇的多元化都使得顧客主要利益越來越集中于最終的采購成本上來。雖然，一部分競爭者成功地通過運營效率的提高在成本上形成了自己的核心競爭力，如DELL，但在更多的領(lǐng)域中更多的廠家卻是逐年面對日益攤薄的利潤，在產(chǎn)品的技術(shù)升級和服務(wù)上力不從心，最終也傷害了顧客的長遠(yuǎn)利益。...
洪磊 536查看全文
六味地黃丸是千年古方的經(jīng)典老藥，像許多其他藥典中的傳統(tǒng)藥一樣，生產(chǎn)的廠家眾多，具說目前已有500家。最初大家都依據(jù)各自的優(yōu)勢（要么是地域優(yōu)勢、要么是百年老店的字號、要么是價格優(yōu)勢），在營銷上以渠道、醫(yī)院為主，在藥店零售方面基本處于自然銷售的狀態(tài)。所以感覺上雖然品牌眾多，但少有全國知名的品牌。大家都...
王繼勇 299查看全文
韋爾奇來中國了，用他自信的笑容、睿智的語言、卓越的管理思想征服了中國企業(yè)界。哪個企業(yè)不想成為GE？又有哪個CEO不想成為韋爾奇？于是，人們迫不及待的想知道GE成功的奧秘，希望從韋爾奇身上找到成功的答案。這是一個需要商業(yè)明星，不斷產(chǎn)生商業(yè)明星，也是一個崇拜商業(yè)明星的時代。韋爾奇被公認(rèn)為世界上最偉大的C...
周文 206查看全文
危機管理，已是現(xiàn)代企業(yè)不可回避的課題。但目前仍有不少企業(yè)還沒當(dāng)回事。令人欣慰的是，本刊五月舉辦的“危機管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)總經(jīng)理研討班’反響熱烈，說明它已提到日程。此文以案例形式闡明了企業(yè)渡過內(nèi)部危機的辦法，那就是義無反顧地去溝通。改革引發(fā)了危機 1971年12月，通用汽車公司洛滋敦廠的管理部門開始...
劉光明 218查看全文
惠普正在琢磨它的人力資源管理方案的每一個細(xì)節(jié)，它認(rèn)為人力資源上升到戰(zhàn)略性高度，要修煉洞察力?！ 耙粋€企業(yè)就像是中國的舞龍，作為戰(zhàn)略的龍頭擺了很多次，人力資源管理的龍尾必須要跟得上。只有這樣，你的表演才有人看，你的企業(yè)才有競爭力?！被萜罩袊鴧^(qū)副總裁、行政總監(jiān)張國維形象地描述人力資源與企業(yè)戰(zhàn)略之間的...
王娜 291查看全文
“雷公打豆腐”或“高射炮打蚊子”是兩個我們常常可以會心一笑的諺語。以卡莉·菲奧里納之精明強悍，如果治理一家新生公司也許綽綽有余，但是她入主的偏偏是強大的惠普。要命的是，看起來她來得也不是時候：整個IT行業(yè)正陷入低谷，惠普公司也出現(xiàn)了前所未有的衰退。面對此情此景，卡莉·菲奧里納除了迎難而上，沒有第二種...
胡濤 309查看全文
隨著卡莉被董事會公然掃地出門，商界明星獨角戲的時代結(jié)束了。教訓(xùn)？自我肯定式的超級并購?fù)鶕p害股東價值 肥皂劇終告結(jié)束?！ ∵^去6年間，卡莉.菲奧瑞娜(Carly Fiorina)先是成為商業(yè)史上第一個執(zhí)掌財富500強公司的女性CEO，然后主導(dǎo)了IT業(yè)歷史上規(guī)模最大的一樁橫向并購，并由此引發(fā)了近...
張亮 204查看全文
比起中國區(qū)總裁孫振耀，高建華對于大多數(shù)媒體而言并不是很有名氣。但正如《沉靜領(lǐng)導(dǎo)》一書所寓示的：大明星和操盤手，兩者未必是一回事。就這次惠普在中國區(qū)的整合而言，對外宣傳和對內(nèi)推動的是總裁孫振耀，而真正操作內(nèi)部整合的，卻是高建華?！贾赝械牡览怼降藗冞€是會問：“為什么是高建華？”對這樣一個問題，高建華的...
楊光 317查看全文
〖“天吶！惠普瘋了嗎？”〗當(dāng)2001年9月4日惠普“女強人”卡莉·菲奧里納向全世界宣布惠普計劃與康柏合并時，全世界都驚呆了！因為這將是全球IT產(chǎn)業(yè)有史以來規(guī)模最大的一場合并：涉及的資金規(guī)模達(dá)到800億美元，人員多達(dá)十幾萬人，合并項目僅中國區(qū)就多達(dá)1000多個！于是，“世紀(jì)合并”的驚呼聲響徹華爾街。問...
楊光 146查看全文
如果不能應(yīng)付自如地迎接接下來的挑戰(zhàn)，英特爾將會在不堪重負(fù)中衰落 在新人舊人的交替過程中，英特爾應(yīng)該讓未來的新CEO首先搞清楚面臨的一系列挑戰(zhàn)。根據(jù)預(yù)定的人事變動安排，英特爾公司現(xiàn)任總裁兼首席運營官保羅·奧特里尼將于2005年5月18日正式接替貝瑞特，成為英特爾的新一任首席執(zhí)行官。在外部面臨AMD的...
馬健 373查看全文
現(xiàn)在該到對貝瑞特的CEO經(jīng)歷進(jìn)行盤點的時候了?！ ?月，性喜旅游的英特爾CEO克瑞格·貝瑞特，開始了被稱為“最后一次”的中國之行，過成都、沈陽，然后到北京。4月8日，在沈陽“企業(yè)經(jīng)理人高峰論壇”上，貝瑞特做了一次題為“借助高科技、振興東北經(jīng)濟”的演講，這次演講符合貝瑞特的一貫風(fēng)格——冷靜、謹(jǐn)慎，但...
金錯刀 383查看全文
給經(jīng)銷商第一個送紅包1月29日，正是大年初九，這一天，英特爾的高層Ian Yang, Sophia Chew(全球渠道主管)起了一個大早，開始了中國人傳統(tǒng)上的串門活動，在少不了見面一個“恭喜發(fā)財，紅包拿來”的時候，與中國傳統(tǒng)不同的是，這幾位高層們送紅包的時間與地點比較長，也比較多，同時也比較早，用S...
張韜 169查看全文
在一個團隊里面。常常存在著兩類領(lǐng)袖：一類是正式領(lǐng)袖，如總經(jīng)理、副總經(jīng)理、經(jīng)理、主管、主任等，都是由團隊里任命，有著正式職位的人員，是公司運轉(zhuǎn)的骨架，起到承上啟下，綱舉目張的作用；一類是非正式領(lǐng)袖，他們沒有任何職位，但對工作氛圍、員工積極性的調(diào)動有著舉足輕重的作用。在一個團隊里面常常是這樣：正式領(lǐng)...
陳成 394查看全文
第一部分：20年畸形營銷，讓藥品銷售走上了窮途末路 一、20年營銷歷程，“概念”紛飛路 中國的現(xiàn)代營銷歷史，可以從什么時候算起。如果從1985年算起的話，已經(jīng)有20年了。20年短短的時間，卻讓中國經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，作為經(jīng)濟變幻的產(chǎn)物“營銷”也是如此，從聽“點子”如聽“神話”的何陽開...
陳成 247查看全文
如何節(jié)約一半廣告費？ 翻開一張報紙一看，廣告多得嚇?biāo)廊? 有看報紙的習(xí)慣，特別是看當(dāng)?shù)氐亩际袌?，或者晚報之類。?dāng)現(xiàn)在翻開報紙，我們發(fā)現(xiàn)廣告已經(jīng)到了多得嚇?biāo)廊说牡夭健！ ?、根據(jù)某調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查表明，在一張都市報上，醫(yī)藥保健品廣告占了所有廣告的44，還有18的醫(yī)療廣告，可見醫(yī)藥廣告多到了一個什么地...
陳成 272查看全文
醫(yī)藥保健品策劃，從行業(yè)外的人看來是一個十分神秘的行業(yè)，很多人對這個行業(yè)的人佩服得五體投地，視若神明。再加上一些行業(yè)內(nèi)人士的自我炒做，比如紅桃K如何從5萬到30億；腦白金如何從30萬到10億元，還有鴻毛藥酒如何從武漢一年賺走4000萬；張大寧如何一戰(zhàn)成名，銷量過億；腸清茶每月如何向報社開進(jìn)一輛桑塔...
陳成 292查看全文
產(chǎn)品特色分析 某降脂膠囊是中國某著名保健品企業(yè)將推出的降血脂保健食品。某膠囊在產(chǎn)品上具有如下幾個特色： 1、 從產(chǎn)品研發(fā)屬性上來說，某膠囊是保健食品，功能型食品； 2、 某膠囊是國內(nèi)不多的采用殼寡糖制備的降脂產(chǎn)品； 3、 某膠囊原來來自于阿拉斯加深海雪蟹，是自然界唯一帶正電荷的動物纖維...
陳成 174查看全文
“八種感冒癥狀，一粒同步見效”，最近看了愛菲樂的電視廣告，這句極富差異化的訴求給我印象頗深。 眾所周知，感冒藥市場是一個較大的市場，估計在20億――50億之間。感冒藥市場也是一個競爭激烈的市場，我國眾多制藥企業(yè)中，有 １０００多家在生產(chǎn)種類不同的感冒藥。目前市場上，被消費者所熟知的感冒藥品種至少有...
王繼勇 278查看全文
保健品市場越來越難做了， 保健品市場不再是一個輕易就可以做起來的市場， 保健品市場也不再是一個暴利的市場?！ ∪绻f若干年前的保健品市場是成功多失敗少，而且還造就了許多“奇跡”的話，那么如今的保健品市場則是失敗多成功少，而且繼腦白金之后已經(jīng)多年沒有類似的成功案例了?！ 〉覀兇罂刹槐貫楸＝∑?..
王繼勇 136查看全文
一、引言 在市場營銷領(lǐng)域，研究典型的失敗個案跟研究經(jīng)典成功案例一樣重要。一般來說，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在創(chuàng)立新事業(yè)、革新和改變、合并與收購以及面臨競爭壓力時最容易犯下重大的錯誤。通過研究失敗背后的毀壞性征兆——企業(yè)高層的錯覺、錯誤的態(tài)度、信息系統(tǒng)失靈、領(lǐng)導(dǎo)方式不利——你就能知道不該做什么和該做什么。通過...
俞利軍 198查看全文
失去了它，卓越的企業(yè)馬上就會栽跟頭?！ 「偁帉κ忠坏┌l(fā)現(xiàn)耀眼的明星企業(yè)并沒有擁有它，那么，它們離暗淡無光也就為期不遠(yuǎn)了?！ ≈行∑髽I(yè)限期內(nèi)要是無法掌握它，那么你們要么知趣地早點申請破產(chǎn)，要么干脆坐等人家上門收購和兼并。 新開張的企業(yè)要是連它是什么都不知道，那么你根本就不是辦企業(yè)的料——你老老實...
俞利軍 177查看全文
MK糧油集團在國內(nèi)的小包裝食用油界可謂赫赫有名，其旗下的十余個小包裝油品牌的銷量占據(jù)了國內(nèi)包裝油市場總量的半壁江山，銷售網(wǎng)絡(luò)更是覆蓋到全國各地，且經(jīng)銷商的群體質(zhì)量也是一流的，甚至可以說，全國各地最好的小包裝油差不多都集中在MK集團的旗下。響亮的品牌，高密度的銷售網(wǎng)絡(luò)再加上質(zhì)量優(yōu)良的經(jīng)銷商群體，組...
潘文富 186查看全文
話說中國小包裝油界的三大巨頭：具有著政府濃重背景C公司、外資的B集團、某地方民營A公司。這三家包裝油企業(yè)集團下屬的品牌和產(chǎn)銷量占據(jù)了中國小包裝油行業(yè)的七成以上，占據(jù)了中國小包裝食用油行業(yè)的主導(dǎo)地位，也可以說，這三家企業(yè)也影響決定著中國小包裝油行業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展速度， 這其中，B集團是屬于典...
潘文富 178查看全文
在邊打工邊創(chuàng)業(yè)的話題出來之后，我收到了來自全國各地各個領(lǐng)域的讀者朋友的來信來函，他們對這個問題的關(guān)心度非常熱烈，根據(jù)自身的不同情況提出了很多各式各樣的問題，我將其中具有代表性的整理出來，以供更多的關(guān)心邊打工邊創(chuàng)業(yè)的朋友們參考： 案例： 潘老師： 您好，首先非常感謝您能在百忙之中來到博銳...