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系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路結(jié)束語(yǔ) 分銷(xiāo)展望 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致分銷(xiāo)格局的巨變與發(fā)展。在巨變和發(fā)展中，白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路在于轉(zhuǎn)型——從傳統(tǒng)的販賣(mài)行為轉(zhuǎn)型到區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)上來(lái)。分銷(xiāo)將為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。在新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不斷深入，企業(yè)逐漸參與到終端競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)...
何足奇 136查看全文
酒是人類(lèi)生活的內(nèi)容，酒是人類(lèi)歷史文化的結(jié)晶。酒乃天地間之尤物，雖也能進(jìn)入肚腹，卻不能充饑、解渴，只作用于人的心神。心神經(jīng)酒一滋潤(rùn)，一刺激，便產(chǎn)生莫名其妙的變化，莫可名狀的詭譎，外化為言和行。因此，人世間有了酒，人類(lèi)的生活便豐富多彩了，人類(lèi)的歷史便斑斕多姿了，茫茫塵寰便增添許多有趣的風(fēng)景，短短人生便增...
何足奇 189查看全文
破譯白酒品牌密碼之前，我們針對(duì)“五糧液”系列取樣品牌的消費(fèi)者口感認(rèn)知進(jìn)行盲式測(cè)試。在五個(gè)測(cè)試小組中，有四個(gè)小組不能確定哪一種名酒的質(zhì)量更好，口感更好。 因此，我們通過(guò)盲式測(cè)試得出的結(jié)論是：消費(fèi)者不能憑嗅覺(jué)或者感覺(jué)判斷、檢驗(yàn)酒的品質(zhì)。 高度的同質(zhì)化是中國(guó)白酒的特征。同質(zhì)化的含義就是： ·一樣的無(wú)色...
何足奇 166查看全文
分析“茅臺(tái)”的品牌價(jià)值，我們心里十分沉重。從不同地區(qū)、不同年齡段的消費(fèi)者反饋回來(lái)的信息反差是如此之大！在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，“茅臺(tái)”酒的品牌知名率雖高，但是消費(fèi)者對(duì)于品牌價(jià)值的認(rèn)同率極低，尤其是年齡段在20歲到30歲的年輕消費(fèi)階層，普遍認(rèn)為其品牌老化，和自己關(guān)系不大，暫時(shí)不會(huì)將其列為消費(fèi)目標(biāo)。而在經(jīng)濟(jì)落后...
何足奇 185查看全文
中國(guó)白酒真是熱鬧。幾年來(lái)，在業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)定白酒行業(yè)正在洗牌，正在醞釀新一輪的變革的過(guò)程中，不斷冒出的新興力量，雖然還沒(méi)有對(duì)中國(guó)的白酒格局形成洗牌的力量，但是其中的玄機(jī)又有幾個(gè)外人知曉呢？ 金六福、小糊涂仙的成功為外來(lái)資本進(jìn)入白酒提供了借鑒，于是，大量的外行涌進(jìn)了白酒行業(yè)，形成了中國(guó)白酒的淘金大潮...
何足奇 159查看全文
在商品同質(zhì)化加劇的時(shí)代，USP理論是不是已經(jīng)不適合市場(chǎng)的需求呢？眾多的同質(zhì)化商品如何能夠?qū)ふ业姜?dú)特的主張？從白酒品牌紛爭(zhēng)來(lái)看，獨(dú)特的銷(xiāo)售主張依然是脫離“囚徒困境”的好策略。 白酒的“濃香天下”是事實(shí)。于是在川酒濃香橫掃全國(guó)各地的時(shí)候，醬香型的主產(chǎn)地貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)紛紛改造“濃香酒”；清香型的主產(chǎn)地山西、...
何足奇 310查看全文
中國(guó)白酒，象一個(gè)近親結(jié)婚產(chǎn)出的畸形兒，喧鬧的背后是危機(jī)，危機(jī)的背后是創(chuàng)新。預(yù)測(cè)2003中國(guó)白酒十大看點(diǎn)是通過(guò)對(duì)2002中國(guó)白酒的總結(jié)，綜合白酒業(yè)內(nèi)醞釀的種種變革的跡象而做出，是為文?！ 〉谝豢袋c(diǎn)：被“五糧液”清理的服務(wù)公司品牌空間誰(shuí)來(lái)占？ “五糧液”清理了服務(wù)公司的30多個(gè)買(mǎi)斷品牌，這僅僅是“五糧...
何足奇 261查看全文
酒鬼?yè)]舞著“中國(guó)酒文化引領(lǐng)者”的大旗震天憾地；水井坊以全國(guó)第一坊傲視群雄；國(guó)窖1573以四百多年歷史的招牌風(fēng)行天下；百年老店舉著五糧液的牌子瘋狂炒作——金劍南從湖南發(fā)招，廣告、終端、渠道一起上，在很短的時(shí)間內(nèi)，以迅雷不及掩耳之勢(shì)搶占了湖南高檔酒的一部分市場(chǎng)份額。金劍南能不能成為高檔酒市的新貴？金劍南...
何足奇 437查看全文
白酒行業(yè)是一個(gè)讓人歡喜讓人愁的行業(yè)。有人說(shuō)，白酒行業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)理念最落后的一個(gè)行業(yè)，但是這個(gè)行業(yè)的人，膽量卻是所有行業(yè)中最大的?！@句話(huà)真是一針見(jiàn)血。秦池的膽子夠大，孔府家的膽子夠大，金六福的膽子夠大，水井坊的膽子夠大，現(xiàn)在，更有一些憑空冒出來(lái)的高價(jià)白酒品牌的膽子更大！幾年了，白酒行業(yè)一邊洗牌，一邊演...
何足奇 210查看全文
隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，地產(chǎn)白酒在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是日益衰弱，不論是品牌力量，還是營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)，地產(chǎn)酒都是步履維艱。原來(lái)家門(mén)口穩(wěn)固的市場(chǎng)份額正在不斷地被強(qiáng)勢(shì)品牌所侵占，而來(lái)自于四川板塊、貴州板塊、安徽板塊的眾多的白酒跟隨型、游擊型品牌不斷地騷擾地產(chǎn)酒的銷(xiāo)售陣營(yíng)。作為地產(chǎn)白酒，如何守住家門(mén)口的一畝三分地，又如...
何足奇 147查看全文
酒類(lèi)招商一直很成問(wèn)題，令眾多的企業(yè)頭痛。而招商的對(duì)象——經(jīng)銷(xiāo)商也頭痛。和其他行業(yè)的招商不同，長(zhǎng)期以來(lái)的一年兩次的糖酒交易會(huì)成為酒類(lèi)招商的主戰(zhàn)場(chǎng)——于是乎，大部分酒類(lèi)企業(yè)都盼望著，等待著每年兩次招商機(jī)會(huì)的到來(lái)，等待著在糖酒會(huì)上博一把。難怪糖酒會(huì)成了眾多酒類(lèi)企業(yè)燒錢(qián)的地方，歷屆的糖酒會(huì)成了酒類(lèi)企業(yè)招商招...
何足奇 235查看全文
招商是新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍特有的市場(chǎng)運(yùn)作模式。糖酒會(huì)的招商是白酒、紅酒的傳統(tǒng)大戲。除了一部分惡性招商的企業(yè)外，盲目招商也是酒類(lèi)企業(yè)招商的一大特色。造成這種現(xiàn)象的根本原因是由于這些酒類(lèi)企業(yè)對(duì)招商缺乏認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)缺乏戰(zhàn)略，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)缺乏策略，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和自己的產(chǎn)品、品牌認(rèn)識(shí)模糊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，歷屆糖酒會(huì)的...
何足奇 151查看全文
很多白酒企業(yè)熱衷于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，熱衷于終端促銷(xiāo)，熱衷于處理企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，而粗暴地認(rèn)為品牌形象是皇帝的新裝，是花架子。有的企業(yè)認(rèn)為，品牌形象就是包裝設(shè)計(jì)，只要花錢(qián)把包裝做好，品牌形象就出來(lái)了；有的企業(yè)認(rèn)為，品牌形象就是VI設(shè)計(jì)，廣告制作，把VI設(shè)計(jì)和廣告做好了，品牌形象就出來(lái)了。但是，真實(shí)的品牌形象...
何足奇 389查看全文
五糧液依靠品牌買(mǎi)斷成為中國(guó)酒市的霸主。從品牌買(mǎi)斷的形式來(lái)看，這是一種創(chuàng)新的多品牌策略。只不過(guò)這些品牌不是由企業(yè)本身來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，而是借助外部資源的整合來(lái)達(dá)到市場(chǎng)占有的目的。然而，從多品牌策略對(duì)市場(chǎng)占有的貢獻(xiàn)來(lái)看，這種策略對(duì)于五糧液鞏固自身的市場(chǎng)地位有著重要的作用。在許多人看來(lái),白酒的多品牌競(jìng)爭(zhēng)會(huì)引起經(jīng)...
何足奇 255查看全文
白酒區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，都采用起動(dòng)一個(gè)渠道，帶動(dòng)兩個(gè)渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場(chǎng)白酒品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，渠道上的爭(zhēng)斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個(gè)渠道沒(méi)有起動(dòng)，就陷入市場(chǎng)的危機(jī)。有時(shí)候...
何足奇 295查看全文
亂糟糟的行業(yè)，亂糟糟的營(yíng)銷(xiāo)手法，在白酒行業(yè)早已是司空見(jiàn)慣。從吉尼斯世界記錄的大白鯊是為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意，百萬(wàn)包房?jī)H僅是為了圈經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)，請(qǐng)來(lái)亞洲第一高人也是為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球。很多號(hào)稱(chēng)大師級(jí)別的策劃人，在大把大把花完企業(yè)的資金，提出一堆新概念之后甩手走人，而營(yíng)銷(xiāo)卻絲毫不見(jiàn)起色，市場(chǎng)也不見(jiàn)得好起來(lái)...
何足奇 161查看全文
有一段時(shí)間沒(méi)有這樣費(fèi)勁地為白酒“勞神”了，但還時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注著白酒，琢磨著白酒，普及著白酒，與各樣的白酒人士打著深深淺淺的交道。今天是8月27日，一年又過(guò)去了大半年。漸近秋天了。這幾天的天氣一直很陰沉。在陰沉的看不見(jiàn)太陽(yáng)的日子里總是不自覺(jué)地想想些什么?！ ∠胂胄┦裁?？還是想想白酒吧，在商言商，在酒言酒...
王建軍 242查看全文
引 子 寧夏栽培枸杞已有500多年的歷史。得益于獨(dú)特的地理氣候條件，寧夏枸杞品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)其他地區(qū)所產(chǎn)，也是唯一被載入新中國(guó)藥典的枸杞品種，因此備受世人推崇，有著“寧夏枸杞甲天下”的美譽(yù)！《本草匯言》中記載“枸杞能使氣可充，血可補(bǔ)，陽(yáng)可生，陰可長(zhǎng)，風(fēng)濕可去，有十全之妙焉。” 現(xiàn) 狀 寧夏枸杞有著很...
王云 148查看全文
經(jīng)過(guò)2002年、2003年兩年的快速發(fā)展，進(jìn)入2004年，枸杞酒的發(fā)展步伐明顯慢了下來(lái)。按市場(chǎng)占有率劃分，香山寧夏紅是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，恒生西夏王的杞濃是一個(gè)強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)者，其余均為跟隨者。目前，該行業(yè)集中度高，寧夏紅與杞濃占據(jù)了90之多的市場(chǎng)份額?！ ≈萍s枸杞酒發(fā)展的因素： 1、枸杞酒消費(fèi)推廣及...
王云 128查看全文
葡萄酒個(gè)性化是廠(chǎng)家為更好的服務(wù)消費(fèi)者、集團(tuán)客戶(hù)，而為其提供個(gè)性化酒標(biāo)設(shè)計(jì)的服務(wù)，即在酒標(biāo)上印刷上消費(fèi)者、集團(tuán)客戶(hù)的形象照片，同時(shí)加上祝福詞語(yǔ)或?yàn)槠涮貏e制作的字樣等；目的為滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求和擴(kuò)大銷(xiāo)量。自2000年起，筆者對(duì)國(guó)內(nèi)某知名廠(chǎng)家（簡(jiǎn)稱(chēng)A）的葡萄酒個(gè)性化工作進(jìn)行了跟蹤觀察，結(jié)果不盡如人意，且出...
何華 153查看全文
最近筆者發(fā)表了一篇題為《新華山論劍－冷觀后群毆時(shí)代白酒行業(yè)高手過(guò)招》的文章。該文主要研判現(xiàn)代白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展成為無(wú)可勸阻的群毆混戰(zhàn)的局面。昔日清晰可尋的營(yíng)銷(xiāo)脈絡(luò)被五花八門(mén)的招式打亂。倘若僅僅由于招式的詭異致使市場(chǎng)陷入“珍瓏棋局”般的困境，倒也罷了，可是事情的關(guān)鍵癥結(jié)恰恰在于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的迷思。博奕...
張馳 208查看全文
酒就是酒，原本應(yīng)和文化無(wú)太大的關(guān)系，但喝的人多了，便以酒為媒，演繹出許多有關(guān)酒文化的事來(lái)。特別是那些文人墨客，在酒的刺激下，酒后說(shuō)了許多平時(shí)不敢說(shuō)的話(huà)，干了那原本不曾敢干的事，酒后的詩(shī)詞歌賦、酒后的放浪形骸、酒后的閑情逸致、酒后的風(fēng)花雪月、酒后的親情至愛(ài)、酒后的小橋流水……等等不一而足，酒成了更多人...
王君 365查看全文
沒(méi)有哪一種戰(zhàn)略能像定位戰(zhàn)略那樣影響20世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。2001年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來(lái)對(duì)美國(guó)影響最大的觀念，結(jié)果既不是勞斯.瑞夫斯的USP（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）、大衛(wèi).奧格威的品牌形象，也不是菲利蒲.科特勒所架構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)管理，邁克爾.波特的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈理論，而是艾.里斯與杰克.特勞特提出的“定位”理論。...
潘好龍 156查看全文
近兩年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,終端建設(shè)已成為白酒等日用消費(fèi)品企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最主要手段，尤其是白酒企業(yè)由于產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)、市場(chǎng)進(jìn)入的門(mén)檻比較低以及暴利傾向的引導(dǎo)，“決戰(zhàn)終端”已成為一些白酒企業(yè)的口號(hào)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，而且這種傾向似乎有一種向食品行業(yè)蔓延的趨勢(shì)。終端建設(shè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式方法中渠道建設(shè)非常重...
潘好龍 180查看全文
1996年以前，擁有幾個(gè)品牌或者某品牌有幾個(gè)不同價(jià)位、包裝的產(chǎn)品的白酒企業(yè)是非常少見(jiàn)的，而這幾年，隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和白酒市場(chǎng)總體規(guī)模的下滑，不斷推出新產(chǎn)品、新品牌已成為白酒企業(yè)很重要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。而這種情況反過(guò)來(lái)又加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，甚至出現(xiàn)“一年喝倒一個(gè)牌子，兩年喝倒一個(gè)廠(chǎng)子”的狀況。 ...
潘好龍 344查看全文
收購(gòu)烏蘇 近日，國(guó)際啤酒巨頭丹麥嘉士伯宣布出手收購(gòu)新疆烏蘇啤酒有限責(zé)任公司34.5的股份，該公司同時(shí)宣布，將進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)西北部地區(qū)的投資。據(jù)悉嘉士伯是從新加坡的一家公司和其他一些小股東手中購(gòu)得上述股份，并將與藍(lán)劍集團(tuán)組建的一家合資企業(yè)共同負(fù)責(zé)啤酒廠(chǎng)的運(yùn)營(yíng)?！ ∈聦?shí)上，在8月18日，嘉士伯啤酒有...
趙紅梅 165查看全文
煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿 在1992年卷煙價(jià)格放開(kāi)后，有能力的煙廠(chǎng)大都開(kāi)發(fā)了150元/條的高端品牌，至1997年這樣的品牌有100多個(gè)。然而，高端品牌成功的要素不僅僅是企業(yè)的雄心壯志，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，高檔的產(chǎn)品包裝，大力度的廣告宣傳，還要給消費(fèi)者帶來(lái)高價(jià)值的體驗(yàn)。所以7年的光陰過(guò)去了，他們中的絕大多數(shù)已如煙隨...
張俊英 263查看全文
春天的故事――螳螂捕蟬資本和品牌正在改寫(xiě)著中國(guó)啤酒業(yè)的布局。在中國(guó)啤酒市場(chǎng)基本上成型之際，啤酒行業(yè)的整合、并購(gòu)就成了國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)發(fā)展的必由之路。同時(shí)也是整合兼并的大好時(shí)機(jī)。當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，所有的企業(yè)都處于同一起跑線(xiàn)上，都是快魚(yú)(順應(yīng)變化者)，怎樣成為大魚(yú)(市場(chǎng)主導(dǎo)者)是每家企業(yè)都面臨的機(jī)遇。領(lǐng)先企業(yè)...
吳金河 173查看全文
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論中提出企業(yè)發(fā)展的三大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦化戰(zhàn)略。雖然從嚴(yán)格意義來(lái)分析聚焦化戰(zhàn)略屬于差異化戰(zhàn)略的一種，但是針對(duì)于白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，由于其產(chǎn)品功能個(gè)性的同質(zhì)化很強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品理念消費(fèi)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的要求很高，企業(yè)在成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略突現(xiàn)方面，很難形成企業(yè)個(gè)性和持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)動(dòng)力，特...