馮敘 老師
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市場營銷的核心是要滿足消費(fèi)者的需求，而需求是消費(fèi)者本身有需要，并負(fù)擔(dān)得起，他準(zhǔn)備購買某類產(chǎn)品，他才有需求，需求又分潛在的和現(xiàn)實(shí)的。理論上說得很好聽，也很明白，但在現(xiàn)實(shí)的營銷中，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，非常困難，甚至是不可能的。 消費(fèi)者是一種由欲望驅(qū)動(dòng)的動(dòng)物，而不是簡單的需求，需求更多的是創(chuàng)造出來...
郝志強(qiáng) 156查看全文
有個(gè)故事講職業(yè)經(jīng)理人和老板的區(qū)別?！ ∫惶炻殬I(yè)經(jīng)理人和老板路過井陽岡，在當(dāng)年武松喝酒的店里喝酒，店家同樣告訴他們前面有老虎。但他們要趕路呀，還是要按時(shí)過岡，否則喪失了市場機(jī)會(huì)，損失會(huì)很大?！ ÷殬I(yè)經(jīng)理人對老板說：“我們還是等一下，可能會(huì)有人來，我們結(jié)伴而行，人多了老虎就害怕了，不會(huì)吃我們”。 ...
郝志強(qiáng) 370查看全文
做事層面上的管理很容易，無非是PDCA，而做人層面上就難了，老話說一樣米養(yǎng)百樣人。最難的是人人都有習(xí)慣，人人都有想法，而這些習(xí)慣和想法是完全不同，甚至完全相反的，而管理者的任務(wù)就是把它們統(tǒng)一起來，實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)?！ ∮幸淮闻嘤?xùn)，我問學(xué)員：“管理工作難嗎？” 學(xué)員的回答是：“難！” 我問：“有...
郝志強(qiáng) 299查看全文
“三權(quán)分立”是西方經(jīng)典的管理思想，是由著名的哲學(xué)家“孟德斯鳩”提出來的，作為一種管理制度，在美國的應(yīng)用比較完整。美國的國會(huì)、總統(tǒng)、法院是三權(quán)分立的，就在美國遭受“911”恐怖襲擊之后，布什總統(tǒng)也沒有足夠的權(quán)力去援救，更沒有足夠的權(quán)力去反擊恐怖活動(dòng)，所有的一些行動(dòng)都要在美國國會(huì)的批準(zhǔn)下才能實(shí)行。我...
郝志強(qiáng) 419查看全文
在江湖上，內(nèi)蒙人是藥品和保健品銷售的代名詞，那些橫行的蒙古英雄，占據(jù)了全國半數(shù)以上的保健品市場。但隨著保健品市場的滑坡，“蒙古騎射”也聲勢日微。這兩年為內(nèi)蒙爭光的就算是蒙牛了，這家脫胎于伊利的股份制企業(yè)，從一誕生就爆發(fā)出驚人的牛力，成為中國成長速度最快的企業(yè)。 說實(shí)話，蒙牛的產(chǎn)品真是好，據(jù)說是...
郝志強(qiáng) 161查看全文
銷售中有四種武器，也就是所謂的4P，價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷和渠道。其中降價(jià)是最快速，最容易見效的手段。價(jià)格戰(zhàn)是市場上最常用的競爭方式，但也是最不好掌握，最危險(xiǎn)的方式。面對別人的降價(jià)，如果對應(yīng)不當(dāng)，企業(yè)是非常危險(xiǎn)的。我們可以看到通過連續(xù)三次價(jià)格戰(zhàn)成功的長虹，也可以看到被長虹的價(jià)格戰(zhàn)拖垮的眾多企業(yè)。下...
郝志強(qiáng) 148查看全文
自從有了80/20法則這個(gè)“筐”，無論什么都往里裝。有人說企業(yè)80的收入來自20的投入，也有人說80的銷量來自20的銷售代表，甚至有人說80的利潤來自20的客戶，是這樣嗎？80/20法則總正確嗎？如果從利潤的角度看客戶的話，到底哪些客戶為企業(yè)帶來利潤呢？ 某知名企業(yè)在采購上控制成本、在制造上減...
郝志強(qiáng) 176查看全文
做老板，尤其是做大老板需要好口才，對他們來說口才比專業(yè)能力更重要，但好口才如果發(fā)揮過頭了就是“吹”?！ ∮幸皇状蛴驮娺@樣說：天空為什么這么黑？因?yàn)榕涸谔焐巷w，牛兒為什么在天上飛？因?yàn)槔习逶诘厣洗??！ ∥覀兟牭竭^太多這樣的吹了，昨天保健品巨頭三株曾經(jīng)吹過：“我們要做中國第一納稅人”，今天新天葡萄...
郝志強(qiáng) 411查看全文
做過銷售的人都知道，老板不會(huì)讓銷售經(jīng)理，在一個(gè)地方做太長時(shí)間，時(shí)間長了就容易和客戶很熟，就可能混出事兒來。于是每隔一年半載，總要挪挪窩，有一件事情讓銷售經(jīng)理非常不好受，那就是人一走茶就涼。在這個(gè)地區(qū)的時(shí)候，和客戶玩得很開心，都是好朋友，離開了就連個(gè)聯(lián)系也沒有了。本來在這個(gè)公司工作很開心，離開了以...
郝志強(qiáng) 237查看全文
經(jīng)常有職業(yè)經(jīng)理跳起來和老板叫板，少數(shù)人成功了，但大多數(shù)在老板的大力“扼殺”下失敗了。叫板的原因，大多是認(rèn)為老板給的待遇太低，總覺得：“你老板只出了錢，沒有做具體企業(yè)管理方面的事情，活兒都是我干的，市場是我打下來的，憑什么你拿那么多利潤，而只給我可憐的工資？”于是不憤，于是造反，于是成功，于是被消...
郝志強(qiáng) 445查看全文
前幾天收到一名銷售代表的電話，他說起工作中的一個(gè)困惑，是關(guān)于上司吃差旅費(fèi)和回扣的。他工作的公司是IT行業(yè)的老大，在外人看來管理非常規(guī)范?！ ∷f：“我管一個(gè)區(qū)域市場，平常都是一個(gè)人做業(yè)務(wù)，上司偶爾來視察。按照公司的規(guī)定，上司每天出差可以報(bào)銷200元的住宿費(fèi)，可這個(gè)地方消費(fèi)比較低，好賓館也只有15...
郝志強(qiáng) 233查看全文
在針對銷售代表的培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)很多銷售代表非常優(yōu)秀，尤其是做業(yè)務(wù)三年以上的銷售代表，但往往他們只有零散的經(jīng)驗(yàn)，而沒有總結(jié)出系統(tǒng)的東西來。就是在他們零散的經(jīng)驗(yàn)中也存在很多誤區(qū)。其中一個(gè)常見的誤區(qū)是在人性的層面上下工夫，而盲目地相信一些理論的書籍，豈不知那些理論的書籍很多都是從來都沒有做多銷售的人編寫...
郝志強(qiáng) 150查看全文
企業(yè)中，員工經(jīng)常不理解老板的一些做法。我就聽到過這樣議論老板的，“你看我我們老板，下了班以后回到家里面，經(jīng)常領(lǐng)兒子散步，和藹可親的?？赐〉膯T工，也可以看得出來是真心真意的。那為什么一上班就板著一付面孔，做那個(gè)死樣子有什么用呢？給誰看？我是一看就夠了，本來要找他的，現(xiàn)在自己動(dòng)手做?！崩习迨窒碌?..
郝志強(qiáng) 200查看全文
市場的果子是好吃的，但果子成熟的過程是殘酷的，它意味著強(qiáng)勢品牌江湖地位的確立，也意味著弱勢品牌的衰落和消亡，簡單來說就是優(yōu)勝劣汰的過程。 熱水器行業(yè)，正處在這樣的一個(gè)關(guān)口，如何在這個(gè)關(guān)口把握住機(jī)會(huì)，成為市場的強(qiáng)者是許多老板思考的問題。于是我們看到“兩萬”用降價(jià)來清理市場，淘汰市場中的雜牌廠家。...
郝志強(qiáng) 138查看全文
經(jīng)常到小區(qū)附近的一個(gè)書店買書，每個(gè)月在那里花的錢不少于三百元，自以為是那里最大的客戶。與平常去的快餐店不同，快餐店的伙計(jì)，我還在門外，就又是點(diǎn)頭又是哈腰地招呼，有時(shí)是半拉著進(jìn)去的。書店的伙計(jì)就不一樣了，我沒有感覺到對我這個(gè)大客戶的重視，見了面也不打招呼，最多看到了笑一笑。有時(shí)我納悶，為什么他不和...
郝志強(qiáng) 140查看全文
培訓(xùn)時(shí)遇到一些銷售代表提問題，說：“我有個(gè)銷售政策方面的困惑，在做業(yè)務(wù)的過程中，看到有的銷售代表把銷售政策用完，還要不斷地申請政策，我認(rèn)為這樣有損公司的利益。我經(jīng)常是不把政策用完，客戶也滿意，還可以幫公司節(jié)省一點(diǎn)，但總遭到別人的笑話，所以自己比較困惑?！薄 ∪绾斡娩N售政策是個(gè)大問題，往往決定了銷...
郝志強(qiáng) 167查看全文
創(chuàng)新是個(gè)時(shí)髦的詞語，已經(jīng)成了很多企業(yè)的經(jīng)營理念。許多老板講話都會(huì)提到，“創(chuàng)新是我們公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，當(dāng)年我們……所以現(xiàn)在我們要……整個(gè)公司從上到下都要有創(chuàng)新意識(shí)”。每次研討公司政策和計(jì)劃時(shí)，都要問：“怎么又是老套路，有沒有新方法？可以打破目前的模式?！庇谑窍旅娴娜伺θハ肴?chuàng)，想破了頭想出“...
郝志強(qiáng) 216查看全文
前幾天在外面吃東西，就在距離面點(diǎn)王100米的地方有個(gè)學(xué)生摸樣的人，蹲在地上，地面上寫著三句話，我和妻子路過沒有看得太清楚，就知道開頭的幾個(gè)字是“我太餓了……”。我隨口說“好象這個(gè)是真的，不像騙人，我們等一會(huì)吃完飯，也給他買一點(diǎn)吃的”，妻子奇怪地看了我一眼，笑而不答。 等到吃完飯出來的時(shí)候，見到...
郝志強(qiáng) 388查看全文
經(jīng)過市場的洗禮，企業(yè)都認(rèn)識(shí)到：注冊一個(gè)商標(biāo)是容易的，打響一個(gè)品牌是困難的；擁有強(qiáng)勢品牌的企業(yè)是安全的，只靠價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)是危險(xiǎn)的；管理良好的品牌是增值的，不經(jīng)管理和維護(hù)的品牌是脆弱的。樹立強(qiáng)勢品牌成了很多企業(yè)，尤其是發(fā)展中的中小企業(yè)的夢想，也是營銷策劃人員努力的方向?！ ∥覀兪紫葋砜词裁词瞧放?，只有...
郝志強(qiáng) 281查看全文
學(xué)員對培訓(xùn)講師的評價(jià)，一般來說是兩方面：能不能幫他解決問題、能不能學(xué)到新東西。這就對講師在內(nèi)容上、技巧上有很多要求，簡單地說培訓(xùn)講師要進(jìn)行三項(xiàng)修煉，練眼、練嘴、練腿。 關(guān)于練眼 對于成人來說，接受別人的觀點(diǎn)、方法是非常不容易的，因?yàn)樵谒^腦中，已經(jīng)有了自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ竭^去給他帶...
郝志強(qiáng) 172查看全文
在企業(yè)時(shí)，參加過很多培訓(xùn)，見識(shí)過老外講師、港臺(tái)講師、大陸講師，不同地區(qū)、背景、文化的講師有著不同的授課風(fēng)格。自己做了專職培訓(xùn)講師以后，上過很多課程，有些課非常成功，學(xué)員的評價(jià)很高；也有個(gè)別課是“涉險(xiǎn)過關(guān)”?？偨Y(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，也觀察其他講師的授課經(jīng)驗(yàn)，引發(fā)我思考一個(gè)問題，講師的角色到底...
郝志強(qiáng) 160查看全文
你在工作中參加過多少培訓(xùn)？三次？五次？無論你參加多少，我敢和你打賭，在培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月后，關(guān)于培訓(xùn)的具體內(nèi)容，你已經(jīng)記不住多少了！無論當(dāng)時(shí)你是多么熱血沸騰，無論當(dāng)時(shí)你有多少感想。這一點(diǎn)，我們的感受是相同的?！ ‖F(xiàn)在我在做培訓(xùn)講師，一直在想，如何提升培訓(xùn)的整體價(jià)值，而不是給學(xué)員短暫的“興奮”。我想從...
郝志強(qiáng) 284查看全文
案例涉及人員： 主管：營銷部主管馬林 下屬：營銷員小劉 案例情景： 小劉剛辦完一個(gè)業(yè)務(wù)回到公司，就被主管馬林叫到了他的辦公室?！ 靶⑼郏裉鞓I(yè)務(wù)辦得順利嗎？” “非常順利，馬主管，”小劉興奮的說，“我花了很多時(shí)間向客戶解釋我們公司產(chǎn)品的性能，讓他們了解到我們的產(chǎn)品是最合適他們使...
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案例涉及人員： 主管：財(cái)務(wù)部陳經(jīng)理 下屬：財(cái)務(wù)部員工小馬和銷售部員工小李 案例情景： 財(cái)務(wù)部陳經(jīng)理結(jié)算了一下上個(gè)月部門的招待費(fèi)，發(fā)現(xiàn)有一千多塊沒有用完。按照慣例他會(huì)用這筆錢請手下員工吃一頓，于是他走到休息室叫員工小馬，通知其他人晚上吃飯。 快到休息室時(shí)，陳經(jīng)理聽到休息室里有人在交談...
郝志強(qiáng) 258查看全文
案例涉及人員： 主管：總經(jīng)理張先生 下屬：銷售部經(jīng)理吳先生 案例情景： 吳經(jīng)理以前是某跨國公司的職業(yè)經(jīng)理人，負(fù)責(zé)南大區(qū)的運(yùn)做，職位已經(jīng)很高了，但總感覺到有“玻璃天花板”，才能沒有充分發(fā)揮，很苦惱。正好有個(gè)機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)了民營企業(yè)家張先生，經(jīng)過“甜蜜的戀愛”以后，被重金聘為銷售部經(jīng)理?！ 〉?..
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案例涉及人員： 主管：行政后勤張經(jīng)理 下屬：服務(wù)主管小馬 案例情景： 行政后勤部的張經(jīng)理管理著客戶服務(wù)、行政、人力資源、培訓(xùn)等相關(guān)后勤工作，工作非常繁雜。但他無論在專業(yè)方面，還是在處理內(nèi)部關(guān)系上面，都有自己的一套。張經(jīng)理平常事情很多，他手下的服務(wù)主管小馬，基本上一個(gè)人組建了服務(wù)部。...
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宣傳部經(jīng)理康文以前是一名普通員工，后來因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)突出，被提拔為宣傳部經(jīng)理，他手下的員工，都是以前工作過的同事，因此他與他們保持著一種哥們兒關(guān)系。但最近員工曉偉為私事耽擱了工作進(jìn)度，康文以上司的身份批評了他一頓?！ 〗裉焖麆偨咏k公室，就聽到曉偉在抱怨：“真不知道經(jīng)理這些天是怎么了。前天下班時(shí)，他...
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案例涉及人員： 主管：會(huì)計(jì)部經(jīng)理寧靜 下屬：員工小王 案例情景： 終于到了年終，小王興沖沖來到會(huì)計(jì)部經(jīng)理寧靜的辦公室問道：“寧經(jīng)理，你說過只要我們部將今年的年終報(bào)表做好就可以加5工資的，是吧？” “我是說過，小王，可是……”寧經(jīng)理說道：“可是你知道公司有自己的一套關(guān)于薪金、晉升的規(guī)定和...
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“君子懷德，小人懷土；君子懷刑，小人懷惠?！? 最近重讀南懷瑾先生的《論語別裁》，收獲很大。我專職從事培訓(xùn)講師工作，給企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，不可避免地要講“溝通”、“團(tuán)隊(duì)”、“人際關(guān)系”等課程，都涉及到為人處世，而南老師的書給我很大啟發(fā)，是我準(zhǔn)備這些課程的參考書。近日突發(fā)奇想，南老師站在中國人為人處世的...
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最近重讀南懷瑾先生的《論語別裁》，收獲很大。我專職從事培訓(xùn)講師工作，給企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，不可避免地要講“溝通”、“團(tuán)隊(duì)”、“人際關(guān)系”等課程，都涉及到為人處世，而南老師的書給我很大啟發(fā)，是我準(zhǔn)備這些課程的參考書。近日突發(fā)奇想，南老師站在中國人為人處世的角度來講《論語》，其中也提到了《論語》沒有固定講法...