李大路 老師
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隨著天氣逐漸進(jìn)入炎熱的佳狀，白酒淡季時鐘的不斷擺動，又一個白酒的旺季即將來臨了。在離正式進(jìn)入白酒消費(fèi)旺季（每年的十月份）還有幾個月的今天，我們能夠感受到眾多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部陣的舉動，但是，更多的卻是大部分白酒企業(yè)依然“冬眠”于淡季，沉浸于一種等待與迷茫的狀態(tài)之中，我們在失望之余，不得...
張卓東 252查看全文
白酒市場在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、品牌及文化戰(zhàn)后，已經(jīng)進(jìn)入了一個以內(nèi)涵文化為競爭支點(diǎn)，以整合營銷為行使手段的后戰(zhàn)國競爭時期。在影響市場發(fā)展方面，理性競爭因素正逐步取代非理性競爭因素對市場的影響，企業(yè)僅僅單靠“銷售點(diǎn)”的突破，已經(jīng)不能取得市場長久的認(rèn)可，唯有點(diǎn)滴的、穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略才是企業(yè)“基...
張卓東 159查看全文
1985年孔府家在全國推出了第一個低度白酒品種，引領(lǐng)了消費(fèi)者的消費(fèi)需求；當(dāng)其它企業(yè)還處在“酒香不怕巷子深”的沉睡中，魯酒第一個推出了廣告營銷的模式，并大獲成功；上世紀(jì)90年代魯酒異軍突起，成為中國釀酒行業(yè)的一道引人注目的風(fēng)景線，魯酒企業(yè)可以說是中國白酒市場創(chuàng)新的引領(lǐng)者，開啟了白酒市場營銷的新時代...
張卓東 159查看全文
營銷戰(zhàn)略理論中提出企業(yè)發(fā)展的三大營銷戰(zhàn)略是：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦化戰(zhàn)略。雖然從嚴(yán)格意義來分析聚焦化戰(zhàn)略屬于差異化戰(zhàn)略的一種，但是針對于白酒產(chǎn)品而言，由于其產(chǎn)品功能個性的同質(zhì)化很強(qiáng)，消費(fèi)者對產(chǎn)品理念消費(fèi)價值標(biāo)準(zhǔn)的要求很高，企業(yè)在成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略突現(xiàn)方面，很難形成企業(yè)個性和持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢動...
張卓東 345查看全文
物以稀為貴，在秦池、孔府家、蘭陵等“傳統(tǒng)”魯酒企業(yè)衰敗的同時，以趵突泉、古貝春、中軒為代表的“新”魯酒企業(yè)的發(fā)展，得到了業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注，成為新魯酒的代言。但是，這些“新”魯酒企業(yè)能否成為魯酒企業(yè)的楷模，成為魯酒重振山河的法寶，還有待市場的進(jìn)一步驗(yàn)證和市場各級人士的探討、論證，因?yàn)樵谶@些“新”魯酒企...
張卓東 171查看全文
系列專題：淡季營銷 淡季淡季又是一個淡季來臨了…… 面對一個新的市場環(huán)境，許多白酒企業(yè)卻依然沿用去年或者五年前的淡季市場操作思路，整個銷售系統(tǒng)處于一種冷漠的被動式問題處理狀態(tài)，對市場的反應(yīng)蹇滯，計(jì)劃預(yù)見性差，延緩處理情況時有發(fā)生。因?yàn)檫@季節(jié)對許多白酒企業(yè)來說是一個收益甚微的季節(jié)，大多數(shù)企業(yè)都存...
張卓東 252查看全文
在中國白酒業(yè)假如把酒鬼酒比作“鬼才”，那小糊涂仙當(dāng)仁不讓的應(yīng)該是一位“怪才”，兩者雖然有著時間和地域的差異，但從品牌運(yùn)作手法上分析可謂異曲同工，都是白酒業(yè)個性文化的典范，都取得了時代的成功。要說不同，那就是市場操作的不同，前者注重中路網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和利用，而后者在終端運(yùn)作上可圈可點(diǎn)?！∫?、糊涂文化小...
張卓東 301查看全文
一、經(jīng)銷商的社會分工角色 經(jīng)銷上處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者的資源溝通橋梁。這一橋梁的存在價值在于，他是否能夠有效的影響，河兩岸的兩個交易對象的利潤產(chǎn)生效率和實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目的。假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，那經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋。 時光和環(huán)境的改變，牛郎和織女為了更好的實(shí)現(xiàn)結(jié)...
張卓東 133查看全文
談了歷史文化的茅臺，也說了情感文化金六福，還有個性文化酒鬼酒和概念文化的寧夏紅，但是總覺得去少一點(diǎn)東西，那就是有酒業(yè)鼻祖之稱的杜康酒。它有著5000余年的文化歷史，可稱中國白酒的祖師爺，雖然受市場操作的不利因素影響，使它黯然失色，但是仍然不能蓋過杜康酒鋒芒的文化魅力。 我因?qū)Χ趴挡皇至私猓?..
張卓東 139查看全文
隨著社會的進(jìn)步和生活品質(zhì)的提高，社會公眾會追求一些健康溫馨和美好的生活氛圍，于傳統(tǒng)的白酒企業(yè)而言，營造社會和家庭美好的生活應(yīng)該是其一生的追求。這種情感訴求雖不如理性訴求來的迅猛而立竿見影，但后續(xù)有力悠遠(yuǎn)長久。如果說酒類品牌以產(chǎn)品質(zhì)量高的理性訴求獲得的是消費(fèi)者的信任的話，那么人性化的情感訴求，通過...
張卓東 154查看全文
近幾年隨著國家政策支持力度的下降和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷改變，白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著越來越難得處境，廣告促銷已經(jīng)起不到以前的效用，文化的挖掘也面臨著嚴(yán)重的地域和情感危機(jī)，怎樣擺脫現(xiàn)在的困境，取得行業(yè)下坡發(fā)展的市場創(chuàng)新，是每一位業(yè)內(nèi)人士都在探索的道路 能量在物理學(xué)上分為勢能和動能。勢能是動能的源泉...
張卓東 153查看全文
隨著中國市場整體消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)大眾對酒類消費(fèi)價值的評定，已經(jīng)從單一的滿足基本的心理需求，上升為對歸屬、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一種單純的商品，它已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的產(chǎn)品性能，在消費(fèi)者消費(fèi)價值觀念的支配下，已經(jīng)變成了一種實(shí)現(xiàn)情感寄托和自我價值滿足的消費(fèi)載體。因此我們說，酒不但是...
張卓東 164查看全文
系列專題：淡季營銷 白酒因其產(chǎn)品和消費(fèi)個性的因素影響，從每年的春節(jié)至中秋節(jié)是一個很漫長的淡季銷售期。市場銷售冷淡，生產(chǎn)資源閑置，大量的白酒企業(yè)都處于休閑狀態(tài)，怎樣面對淡季是擺在每一個企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題?！ ∫?、從觀念上改變對淡季的理解。 問題的正確解決來自對問題的深刻理解并進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)...
張卓東 196查看全文
自2000年8月水井坊在廣州首次公開上市以來，迅速拓展了華南市場市場，并成功導(dǎo)入了北京、上海、山東等重量級市場，進(jìn)一步擴(kuò)展了海南、湖南、廣西、云南、河南等區(qū)域市場，還成功登陸港澳臺、東南亞等國際市場。水井坊已經(jīng)成為白酒業(yè)的一個“奇跡”，成為業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注的話題，為了找到水井坊的成功之道，我做了...
張卓東 162查看全文
隨著國人消費(fèi)觀念的改變，保健酒正在慢慢的走入人們的視野。在白酒蕭條、葡酒混戰(zhàn)、啤酒整合的酒類市場中，保健酒似乎又給酒業(yè)人士注入了一劑強(qiáng)心劑，很多專家預(yù)言中國保健酒的時代已經(jīng)到來，未來酒業(yè)是保健酒的天下。但是現(xiàn)實(shí)的市場環(huán)境，保健酒卻顯的quot;小巧quot;的很多，怎樣突圍呢？ 保健酒在中國...
張卓東 164查看全文
5年前，周老板還是一位職業(yè)技術(shù)學(xué)校的老師，因不甘心平平淡淡的過一生，決定下海經(jīng)銷，他選擇了B飼料品牌。雖然周老板的資金、社會背景、經(jīng)商經(jīng)歷等綜合實(shí)力不突出，但是他的敬業(yè)精神、市場開拓意識與能力、與廠家及銷售人員的關(guān)系處理與協(xié)調(diào)等方面做得特別出色，贏得B飼料廠家的認(rèn)可與信任。于是B飼料廠家給予了他...
孫斌 124查看全文
有一天，我和一個朋友，一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，在茶館里喝茶聊天。當(dāng)我們談到“銷售主管‘管’什么”這個話題的時候，他給我講述了這樣一個案例： 他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)長沙市場的銷售，這三種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長沙市場的銷售也帶來了三種不同的命運(yùn)。 第一任是一個40多歲的老經(jīng)理，其...
孫斌 126查看全文
小李，22歲，剛從武漢工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，就加盟了A公司做銷售員。經(jīng)過A公司半個月的培訓(xùn)后，被分配到王經(jīng)理所負(fù)責(zé)的大區(qū)做區(qū)域銷售員。小李來自河南，給人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。開始王經(jīng)理讓小李跟著他的車跑，順便給他講一些做人的基本道理、產(chǎn)品知識、市場運(yùn)作的程序與方法、溝通技巧與方法等一些銷售...
孫斌 218查看全文
前幾天，跟以前的一個老部下，某飼料公司的銷售部丁經(jīng)理進(jìn)行電話溝通，從他那里了解到他現(xiàn)在的狀態(tài)是既異常興奮又高度緊張。異常興奮來源于目前市場已進(jìn)入旺季，消費(fèi)需求旺盛，銷量呈鋼性增長，提成和獎金沒有少拿；高度緊張來源于很多競爭對手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶，生意還沒有開始做，對手或者請客戶吃飯，或...
孫斌 105查看全文
在A公司8月份的營銷研討會上，通過銷售部在上半年的營銷偏差分析匯報中了解到，上半年?duì)I銷指標(biāo)偏差最大的是新客戶開發(fā)的達(dá)成率，原定2004年銷售部開發(fā)100個一級商的目標(biāo)，而至7月份止總共才開發(fā)18個，達(dá)成率僅32.2。當(dāng)探究新客戶開發(fā)緩慢的原因時，很多銷售員大倒苦水：他們做了充分的市場調(diào)查，確定了...
孫斌 296查看全文
朝陽區(qū)高碑店興隆莊甲3號，北京波士山汽車銷售服務(wù)有限公司內(nèi)一片灰暗。走進(jìn)展廳，透過微弱的自然光，記者發(fā)現(xiàn)碩大的銷售廳及配套辦公區(qū)只有兩名工作人員。大廳前臺、銷售洽談等位置上都空無一人。銷售商劉仁義看著展示廳，一臉無奈?！ 耙惠v伊蘭特的利潤才1000多元，利潤太薄流動資金嚴(yán)重吃緊?！眲⑷柿x說，“...
孫斌 163查看全文
很多企業(yè)，在產(chǎn)品剛進(jìn)入新市場的時候，一般依靠有實(shí)力的經(jīng)銷商，以總經(jīng)銷的身份，利用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、關(guān)系等資源，開拓市場，提升份額。但市場發(fā)展到一定的階段，很多總經(jīng)銷商的發(fā)展步伐很難與公司保持一致。這時，許多企業(yè)面臨著一個棘手的問題：總經(jīng)銷商的調(diào)整。不調(diào)整，公司產(chǎn)品在市場上很難進(jìn)一步發(fā)展，...
孫斌 173查看全文
“好媽咪”是A公司針對大型專業(yè)化養(yǎng)豬場母豬奶水不足或者仔豬在斷奶階段營養(yǎng)跟不上而推出的一種全新產(chǎn)品。該產(chǎn)品技術(shù)來源于養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)的臺灣，原材料大部分采用進(jìn)口的原料。無論從市場需求還是產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、效用等方面來講，該產(chǎn)品都應(yīng)該是一種很好的產(chǎn)品。但該產(chǎn)品推出市場3個月，銷售一直沒有起色。A公司營銷副...
孫斌 172查看全文
如何提高銷售代表銷售績效呢這確實(shí)是令所有銷售主管一件頭痛的事情。銷售是以業(yè)績論英雄的職業(yè)，無論有多么高的學(xué)歷，無論有多么強(qiáng)的能力，沒有良好的銷售業(yè)績你就是失敗者。多年的營銷經(jīng)歷，我始終認(rèn)為，銷售業(yè)績的不行是銷售代表的不行，銷售代表的不行是銷售主管的不行。影響銷售業(yè)績好壞的因素很多，你可以找上百種...
孫斌 258查看全文
以前在一家公司做營銷副總的時候，有兩件事令人頭痛：一是看到辦公桌上的簽呈，因?yàn)?0以上都是為一級商爭取促銷、降價等各種政策的簽呈；二是拜訪一級商，因?yàn)榇蟛糠值囊患壣滩皇桥c你探討市場如何做大的問題，而是抱怨公司這樣不行,那樣不足,向公司談條件,要政策。我并非不愿意對經(jīng)銷商進(jìn)行政策支持，而是想將政策...
孫斌 146查看全文
系列專題：淡季營銷 我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營銷副總。當(dāng)我來到這家公司，走訪和巡視市場的時候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內(nèi)與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個問題：為什么不去開發(fā)和拜訪二級商和終端零售點(diǎn)？最終得到的回答是那么...
孫斌 126查看全文
有這樣一則寓言故事：從前，有兩個獵人，一起去野外去打獵。這時，一只大雁向他們飛過來?！拔野阉湎聛碇笾??！币粋€獵人拉開弓瞄準(zhǔn)大雁說?！谤Z是煮著吃，大雁還是烤著吃更香?！绷硪粋€獵人說?！爸笾浴??！翱局??！眱扇藸幷摬恍?，最后來了一個農(nóng)夫，于是他們要農(nóng)夫?yàn)樗麄冊u理。農(nóng)夫給他們出了一個主意：把大雁...
孫斌 252查看全文
三菱與戴姆勒克萊斯勒的捆綁戰(zhàn)略在5月末出現(xiàn)了越來越明顯的松動，自上月末戴－克監(jiān)事會單方面宣布停止對三菱的進(jìn)一步財政支持后，戴－克的股票兩天內(nèi)即上漲了6％。僅過了三周，三菱也于本月21日不動聲色地推出了4500億日元的自我救贖計(jì)劃，三菱汽車稱它的目標(biāo)是在下一個財政年即2005年3月－2006年3月...
孫斌 160查看全文
我曾在一家知名飼料集團(tuán)某子公司做營銷副總,主持該公司全面營銷管理工作。剛到這家公司的時候，總是感到很困惑：每月精心研討和制定的銷售目標(biāo)為什么月底總是要或多或少的打折扣？經(jīng)過3個月的市場走訪、客戶訪問、與銷售人員交流，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了6點(diǎn)影響銷售業(yè)績的原因： 1. 銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域過大，一般1個銷售...