高建華 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
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高建華老師的文章
首先，我們分析一下不同消費群體的特征。籠統(tǒng)地講，用戶可以分為三大類：第一類是富裕階層，他們是豪華類產(chǎn)品和奢侈類產(chǎn)品的主流消費群；第二類是中產(chǎn)階級，他們是中高檔產(chǎn)品的主流消費群體；第三類是溫飽階層，他們是中低檔廉價產(chǎn)品的主流消費群體。由于這三個消費群體的消費動機(jī)，消費模式和消費地點均不相同，甚至差...
高建華 2006-09-28查看全文
一是眾多的企業(yè)沒有長遠(yuǎn)目標(biāo)，急功近利，看到市場上暢銷什么就跟著上什么，而不考慮市場規(guī)模有多大，本企業(yè)的競爭優(yōu)勢在哪里，到頭來形成千軍萬馬擠獨木橋的局面，價格戰(zhàn)在所難免；二是市場上的先行者沒有過河拆橋的戰(zhàn)略和能力，無法阻擋對手的進(jìn)攻，一旦競爭對手跟進(jìn)，只會用價格戰(zhàn)來還擊；三是很多企業(yè)寧肯把錢花在廣告宣...
高建華 2006-09-28查看全文
可以說,4P原則直到今天依然是每個市場營銷人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在經(jīng)營過程中最為關(guān)心的核心內(nèi)容。由于很多國有企業(yè)和民營企業(yè)剛剛跨入市場經(jīng)濟(jì)的行列，對于市場營銷的一些理論可能還不太熟悉，因此有必要探討一下什么是4P原則，如何運用好4P原則。另外，還有很多企業(yè)盡管知道4P原則，卻在運作過程中出現(xiàn)了這樣那樣的問題...
高建華 2006-09-28查看全文
生產(chǎn)企業(yè)與合作伙伴或供應(yīng)商之間彼此了解對方的生產(chǎn)成本，生產(chǎn)工藝的程度，知己知彼程度越高，縱向透明度就越高，進(jìn)入壁壘就越小，當(dāng)今中國的VCD機(jī)和PC機(jī)行業(yè)就是一個很好的例子。二是橫向透明度，指用戶對某類產(chǎn)品價值與價格的了解和認(rèn)同，以及對不同廠家產(chǎn)品差異性的了解程度，通常情況下一個產(chǎn)品在不同商場，不同地...
高建華 2006-09-28查看全文
他們會想辦法啟動市場,說服最終消費者.所謂拉是指企業(yè)直接面向最終消費者,訴求的對象是目標(biāo)客戶群體,并集中精力觸發(fā)消費者的需求,一旦消費者需求激發(fā)出來,就形成了一種拉的勢頭,這些消費者會找到經(jīng)銷商或零售商,從而迫使中間環(huán)節(jié)主動找上門來,加盟代理商或經(jīng)銷商的行列.因為經(jīng)銷商最關(guān)心的是客流,如果一個產(chǎn)品或...
高建華 2006-09-28查看全文
首先我們要明確兩個概念，一是人們常說的quot;打市場quot;似乎不太精確，因為一個企業(yè)很難跟市場較勁，企業(yè)要在競爭中取勝，就必須明確誰是競爭對手，然后按照設(shè)計好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)去quot;打敵人quot;，也就是說要從特定的競爭對手那里搶市場，因為沒有失敗者，就沒有勝利者。二是市場競爭有它游戲規(guī)則，企...
高建華 2006-09-28查看全文
確立了銷售人員是企業(yè)的一線員工之后, 我們就來探討一下銷售人員的職責(zé)是什么, 很多人認(rèn)為, 這個問題太簡單了, 銷售人員不就是拿到定單, 完成定額就行了嗎 其實沒 有那么簡單, 拿到定單只是整個銷售過程的第一步, 也是其中的一項工作. 如果一個企業(yè) 對銷售人員的要求只是拿定單, 產(chǎn)生這樣那樣的問題就...
高建華 2006-09-28查看全文
牌中選一個〕，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)集成商，增值服務(wù)商，就要將所有潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類，處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25％，處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50...
高建華 2006-09-28查看全文
首先談一下市場部的職能，簡單地說，市場部的職能可以分成兩大塊，一是產(chǎn)品定義，二是市場開發(fā)。產(chǎn)品定義在前面已經(jīng)講過，這里只是簡單回顧一下。市場部在產(chǎn)品定義的過程中，主要責(zé)任是確定目標(biāo)市場，通過對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查和有針對性的用戶訪問，以及二手資料分析，發(fā)現(xiàn)并掌握目標(biāo)市場的動向和用戶需求的變化趨勢，對未來...
高建華 2006-09-28查看全文
盡管這些企業(yè)大起大落的原因各不相同，但是有一個方面的原因卻是共同的，那就是這些企業(yè)在發(fā)展的過程中忽視了企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立，過分追求短期效益，沒有形成科學(xué)的管理體系，因此無法迎接市場變化和環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)和危機(jī)。在這里有必要研究一下競爭優(yōu)勢的建立與保持，以及它對企業(yè)來說價值何在？首先，讓我們來探討一...
高建華 2006-09-28查看全文
銷售成本控制，不管是企業(yè)自己的銷售隊伍直銷還是通過分銷商，代理商，專賣店，零售店等方式銷售，其銷售成本（含促銷費用〕都非常高，特別是直銷，銷售費用更高，有時候會占40％到50％的總成本，使越來越多的企業(yè)難以承受。 長期用戶控制，更好地把握企業(yè)現(xiàn)有的用戶，從而得到忠誠的用戶是每個企業(yè)的夢想，因為通常說...
高建華 2006-09-28查看全文
如果你的企業(yè)是市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在主動發(fā)起價格戰(zhàn)之前要回答這樣幾個問題： 1。降價能否擴(kuò)大需求？也就是說降價之后市場規(guī)模是否擴(kuò)大？ 2。降價后的凈收益如何？也就是說降價后銷量增加帶來的總利潤與降價損失的總利潤相比是正的還是負(fù)的？ 3。降價是否會影響企業(yè)的服務(wù)水平？即降價是否以犧牲消費者原有的利益為代...
高建華 2006-09-28查看全文
賭博的心理是什么哪？每個人都認(rèn)為自己是幸運者，在對抗性的賭博中，相信自己一定會贏。特別是那些聰明過人的quot;杰出人物quot;。但是一旦參與競爭的人都這樣想，事情就復(fù)雜了。為了說明這個問題，我講一個實際的案例，那是3年前本人在密西根大學(xué)參加一個企業(yè)高級經(jīng)理培訓(xùn)班時做的一個游戲。我們一個班有30個...
高建華 2006-09-28查看全文
對于從事市場宣傳工作的人來說，總感到工作越來越難做，為了找到一個貼切的創(chuàng)意，企業(yè)不得不借助于廣告公司或策劃人，因為企業(yè)生活在一個充 滿噪音與干擾的環(huán)境中，一方面我們希望用戶能聽清楚本企業(yè)的聲音，另一方面競爭對手也在拼命地與我們搶用戶。所以企業(yè)通過媒體發(fā)送的信息很容易被淹沒或衰減。這里有兩個因素會...