一. 郵政專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)　　1.產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)和客戶導(dǎo)向　　2.郵政專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的背景　　3.郵政專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目的　　4.湖北省郵政大客戶管理機(jī)構(gòu)設(shè)置　　5.郵政大客戶管理關(guān)系圖　　6.美國(guó)郵政大客戶管理體系　　7.美國(guó)郵政大客戶占郵政收入比例圖　　8.英國(guó)郵政大客戶管理體系　　二、大客戶時(shí)代的來(lái)臨　　1.買(mǎi)賣(mài)雙方的角色正在變化……　　2.客戶（尤其是大客戶）決定一切　　3.大客戶的核心任務(wù)　　4.大客戶的應(yīng)用價(jià)值　　5.大客戶的定義　　6.大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)　　7.大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)(2)　　8.大客戶的銷(xiāo)售特征　　9.面向客戶的大客戶銷(xiāo)售特征　　10.面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)

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一、售前人員的銷(xiāo)售溝通技巧（一）。溝通基本技巧:一說(shuō)二問(wèn)三聽(tīng)四觀察1．10說(shuō)20問(wèn)30聽(tīng)40觀察2．以前：善于講，多講；現(xiàn)在：善于聽(tīng)，多聽(tīng)3。人喜歡講，不喜歡聽(tīng)，但優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)聽(tīng)。4．怎樣說(shuō):對(duì)等性，立即性;說(shuō)話要有目的，贊美客戶技巧;語(yǔ)言及文字表達(dá)技巧(方案講解及撰寫(xiě)技巧);銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用（開(kāi)場(chǎng)白：客戶問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)答案）5.怎樣聽(tīng):帶筆記本，善于記錄,頻頻點(diǎn)頭;重?cái)ⅲü膭?lì)對(duì)方）;用問(wèn)句來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方;積極聆聽(tīng)的技巧,聆聽(tīng)四個(gè)層面.6.影響傾聽(tīng)的因素:急于向客戶解說(shuō);害怕客戶的拒絕;緊張而忘詞;不用心、不專(zhuān)注7‘講師所在企業(yè)開(kāi)會(huì)時(shí)與會(huì)者傾聽(tīng)的案例8.怎樣觀察:肢體語(yǔ)言比講話更真，觀察對(duì)方

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　　、加盟店主和銷(xiāo)售人員的態(tài)度　　1、人生成功鐵三角　　2、逆商——逆境是人生無(wú)法避免的問(wèn)題　　3、成功者與失敗者的區(qū)別——心態(tài)　　4、加盟店主和銷(xiāo)售人員正確的觀念和心態(tài)（一）　　5、加盟店主和銷(xiāo)售人員正確的觀念和心態(tài)（二）　　二、加盟店主和銷(xiāo)售人員溝通藝術(shù)　　1、情商的三大定義　　2、與客戶溝通的藝術(shù)A　　3、與客戶溝通的藝術(shù)B　　4、銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用　　5、親和力=銷(xiāo)售大廈的基礎(chǔ)　　6、傾聽(tīng)的技巧　　三、加盟店主賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)　　1、商品陳列　　2、商品陳列必須考慮的因素　　3、商品的陳列法則　　4、賣(mài)場(chǎng)的三易效果　　5、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境優(yōu)美...

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　　一、大客戶時(shí)代的來(lái)臨　　1、買(mǎi)賣(mài)雙方的角色正在變化……　　2、客戶（尤其是大客戶）決定一切　　3、大客戶的核心任務(wù)　　4.大客戶的應(yīng)用價(jià)值　　5、大客戶的定義　　6、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)　　7、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)(2)　　8、大客戶的銷(xiāo)售特征　　9、面向客戶的大客戶銷(xiāo)售特征　　10、面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售特征　　11、大客戶銷(xiāo)售是解決方案式的銷(xiāo)售　　12、大客戶銷(xiāo)售要對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行重新定義　　二、大客戶價(jià)值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)　　1、3C的挑戰(zhàn)　　2、客戶的價(jià)值轉(zhuǎn)移　　3、基于大客戶的策略透視　　4、迎接價(jià)值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)　　5、審視大客戶的需求變化　　6、決策的因素　　7、顧客價(jià)值轉(zhuǎn)移機(jī)制　　8、大客

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一、塑造專(zhuān)業(yè)形象，建立銷(xiāo)售價(jià)值觀1. 銷(xiāo)售人員應(yīng)有的“CASH”四大領(lǐng)域認(rèn)知2. 如何成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)師3. 建立正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀4. 激發(fā)自身的銷(xiāo)售潛能5. 銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展（一）1）.全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試2）.積極的心理態(tài)度3.）追求成長(zhǎng)的自我概念4.）培養(yǎng)個(gè)人魅力和優(yōu)秀禮儀二、開(kāi)拓客戶與接近客戶方法1. 尋找客戶的方法——潛在客戶的發(fā)掘2. 如何做完整的自我介紹3. 如何做好銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作4. 電話約談的技巧5. 基本的簡(jiǎn)報(bào)技巧練習(xí)三、目標(biāo)設(shè)定與業(yè)績(jī)達(dá)成計(jì)劃1. 如何設(shè)定具體目標(biāo)擬定計(jì)劃2. 活用拜訪日?qǐng)?bào)表，培養(yǎng)勤訪習(xí)慣3. 如何分析目標(biāo)與實(shí)績(jī)差異及采取對(duì)策4. 如何做好客戶管理工作四、

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　　單元：大客戶中心的團(tuán)隊(duì)溝通（6小時(shí)）　　一、大客戶中心的職責(zé)和意義　　1、 為什么要設(shè)立大客戶開(kāi)發(fā)中心　　2、 市局大客戶中心的職責(zé)和作用　　3、 縣（市、區(qū)）局大客戶中心的職責(zé)和作用　　4、 專(zhuān)業(yè)局大客戶中心的職責(zé)和作用　　5、 大客戶管理人員的素質(zhì)及要求　　6、 溝通能力對(duì)大客戶管理人員的重要性　　二、大客戶中心的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)溝通　　1、 溝通的方式：向下、向上、平級(jí)　　2、 溝通的特點(diǎn)　　3、 溝通的16條原則　　4、 常見(jiàn)的溝通障礙及原因　　5、 語(yǔ)言表達(dá)、提問(wèn)和聆聽(tīng)的技巧　　6、 向上管理——怎樣與上司溝通　　7、 換位思考——怎樣與同級(jí)溝通　　8、 尊重寬容——怎樣與下屬溝通　　三

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