郵政大客戶營銷管理

  培訓(xùn)講師:李慶遠

講師背景:
中山大學(xué)管理學(xué)院人力資源博士(在讀)、蘇州大學(xué)(1989年)理學(xué)碩士。曾先后任職于致伸科技等六家外資、民營企業(yè)。歷任研究發(fā)展部經(jīng)理,人事行政部經(jīng)理,生產(chǎn)部經(jīng)理,廠務(wù)部經(jīng)理,供應(yīng)中心經(jīng)理,總經(jīng)理助理,副總經(jīng)理,總經(jīng)理,集團副總裁,高級管理顧問 詳細>>

李慶遠
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郵政大客戶營銷管理詳細內(nèi)容

郵政大客戶營銷管理
  一. 郵政專業(yè)營銷平臺建設(shè)
  1.產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龊涂蛻魧?dǎo)向
  2.郵政專業(yè)經(jīng)營發(fā)展的背景
  3.郵政專業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目的
  4.湖北省郵政大客戶管理機構(gòu)設(shè)置
  5.郵政大客戶管理關(guān)系圖
  6.美國郵政大客戶管理體系
  7.美國郵政大客戶占郵政收入比例圖
  8.英國郵政大客戶管理體系
  二、大客戶時代的來臨
  1.買賣雙方的角色正在變化……
  2.客戶(尤其是大客戶)決定一切
  3.大客戶的核心任務(wù)
  4.大客戶的應(yīng)用價值
  5.大客戶的定義
  6.大客戶表現(xiàn)出的行為特點
  7.大客戶表現(xiàn)出的行為特點(2)
  8.大客戶的銷售特征
  9.面向客戶的大客戶銷售特征
  10.面向訂單的大項目銷售特征
  11.大客戶銷售是解決方案式的銷售
  12.大客戶銷售要對銷售進行重新定義
  三、大客戶價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)
  1.3C的挑戰(zhàn)
  2.客戶的價值轉(zhuǎn)移
  3.基于大客戶的策略透視
  4.迎接價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)
  5.審視大客戶的需求變化
  6.決策的因素
  7.顧客價值轉(zhuǎn)移機制
  8.大客戶營銷戰(zhàn)略假設(shè)
  四、郵政大客戶管理
  1.什么是郵政大客戶
  2.關(guān)鍵郵政大客戶
  3.定義并找出郵政重點客戶
  4.郵政重點客戶的價值
  5.重點郵政客戶管理的價值
  6.客戶都是一樣重要的,因此要給予同樣的重視嗎?
  7.郵政大客戶管理的意義與作用
  五、郵政大客戶銷售
  1.郵政大客戶的銷售方式:顧問式銷售
  2.顧問式銷售的要求
  3.顧問式銷售成交的意義
  4.創(chuàng)造你自己的不可替代性
  5.郵政大客戶的忠誠管理
  6.顧客忠誠
  7.客戶背叛率降低對于企業(yè)的影響
  8.關(guān)系營銷
  六、郵政大客戶服務(wù)
  1.企業(yè)失去客戶六個原因
  2.大客戶的4R原則
  3.客戶性格分析
  4.重點客戶重要的客戶管理技
  5.有多少不滿意的人會向公司投訴?
  6.重點客戶會問有關(guān)你的五個問題
  7.重點客戶管理兩項致命的錯誤
  8.當(dāng)重點客戶組織改變時,有三個關(guān)鍵機會
  9.影響重點客戶的因素

 

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變革管理   01.01

課程大綱:  一、變革概論  問題1-1:世上唯一不變的東西是什么?  提問、思考、回答  講  解:大多數(shù)人不喜歡變革  變革是永恒的客觀存在的  只能以變應(yīng)變,而不是以不變應(yīng)萬變  問題1-2:在過去6個月中發(fā)生在你的企業(yè)(公司)中的變化是什么?  提問、思考、回答  講  解:變革管理課程學(xué)習(xí)目標(biāo)變革管理拼圖管理變革變化正在發(fā)生  二、變革的變化特征問

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課程大綱:  一、EQ概論  問題一:何為EQ?EQ與IQ、AQ有何異同?  提問、思考、回答  講 解:1、聰明人并非都是成功者  2、情感是如何發(fā)生的  3、情緒影響你的人生  4、EQ的形成  5、表達和調(diào)控情緒的藝術(shù)  6、EQ決定命運  二、EQ之一——了解自己的情緒  問題二:你了解自我嗎?你了解自己的情緒嗎?  提問、思考、回答  講 解:1、

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  高效人際溝通與談判技巧課程大綱:  一、人際關(guān)系溝通的重要性  問題一:人際關(guān)系溝通能力重要還是其它能力重要?  思考、提問、回答  講解:良好的人際關(guān)系者,可使工作成功與個人幸福獲得率達85以上  統(tǒng)計分析表明,成功的因素中85取決于人際關(guān)系,而知識、技術(shù)經(jīng)驗只占15  人際溝通在管理、家庭和心理健康都有重要作用  二、人際管理溝通技巧  問題二:你認

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  一、塑造專業(yè)形象,建立銷售價值觀  1.銷售人員應(yīng)有的“CASH”四大領(lǐng)域認知  2.如何成為專業(yè)的銷售顧問師  3.建立正確的銷售價值觀  4.激發(fā)自身的銷售潛能  5.銷售人員個人發(fā)展(一)  1).全方位銷售職能測試  2).積極的心理態(tài)度  3.)追求成長的自我概念  4.)培養(yǎng)個人魅力和優(yōu)秀禮儀  二、開拓客戶與接近客戶方法  1.尋找客戶的方

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  一、EQ概論  問題一:何為EQ?EQ與IQ、AQ有何異同?  提問、思考、回答  講 解:1、聰明人并非都是成功者  2、情感是如何發(fā)生的  3、情緒影響你的人生  4、EQ的形成  5、表達和調(diào)控情緒的藝術(shù)  6、EQ決定命運  二、EQ之一——了解自己的情緒  問題二:你了解自我嗎?你了解自己的情緒嗎?  提問、思考、回答  講 解:1、武士與禪師

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  一、為什么執(zhí)行難  1.過分追求完善,簡單有效的計劃易執(zhí)行;  2.沒有績效考核,或者考核方法出錯;  3.企業(yè)文化要提倡“做比說更重要”;  4.管理的藝術(shù),管理者能否調(diào)動員工的積極性;  5.管理者是創(chuàng)新,要不斷地改善,改進執(zhí)行方法。  二、執(zhí)行綱領(lǐng)  1.企業(yè)要時時有危機感;  2.要“逼”員工進步;  3.要有工作流程并按流程去執(zhí)行;  4.要培

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  一:跨部門溝通的重要性?! 栴}一:作為部門主管,是溝通能力重要還是其它能力重要?  思考﹑提問﹑回答:  講解:合格的部門主管,溝通能力應(yīng)占80,而其它能力只需20?! 。簻贤芰姷娜烁朴诠芾??! 。耗壳按蠖鄶?shù)企業(yè)的中,高層主管缺乏的是溝通能力?! 。簩贤芰姷恼_關(guān)念與心態(tài)?! 《浩髽I(yè)內(nèi)溝通的意義,障礙和原則?! 栴}二:你認為跨部門溝通的

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  一、快樂人生應(yīng)有思想  ——思想的高度,決定你的成功的高度。  問題一:你一直很忙,有沒有思考過你的生活快樂嗎?  提問,思考,回答?! ≈v 解:1、人們的心怎樣思考,人們的為人就是怎樣?! ?、思想及實踐法則?! ?、自我形象和影響自我形象的事物?! ?、思想,情緒和感覺?! ?、失敗的自我形象。  6、改善自我形象的方法?! 《⒖鞓啡松鷳?yīng)以變應(yīng)變 

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  一、財商的涵義  問題一:財商是否意味著赤裸裸的追求金錢?  提問、思考、回答  講 解:  1、什么是財商  1)財商的高低與財務(wù)多少無關(guān)  2)財商包括的能力  3)財商往往被人們急需,也被忽略  2、不是缺錢而是缺觀念  3、怎樣使用/賺取/存貯/花銷金錢  4、理解金錢的真諦  5、是否以金錢的多少來衡量成功  6、人生的高目標(biāo)  7、財商是理財

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