閆治民 老師
- 所在地區(qū): 河南 鄭州
- 主打行業(yè): 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域:銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī):
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閆治民老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱章 高效的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)策略小組討論與互動(dòng):您是如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的,遇到哪些問(wèn)題和困惑?一、謀定后動(dòng),標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)流程1. 市場(chǎng)調(diào)研2. 市場(chǎng)細(xì)分3. 目標(biāo)市場(chǎng)4. 市場(chǎng)定位5. 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商6. 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪7. 經(jīng)銷(xiāo)商溝通8. 經(jīng)銷(xiāo)商談判9. 交易實(shí)施10. 服務(wù)維護(hù)二、從不盲動(dòng),敏銳洞察 ,精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷(xiāo)商小組討論與互動(dòng):評(píng)述一個(gè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的成功和失敗案例,從中分享心得體會(huì)1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)2、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的考察的十看動(dòng)作案例:某企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)三、建立信任,促進(jìn)合作,經(jīng)銷(xiāo)商的有效溝通1、快速贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任的溝通工具與技巧討論:經(jīng)銷(xiāo)商喜歡聽(tīng)哪些話,不喜歡聽(tīng)哪些話?1、
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章賣(mài)場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣(mài)場(chǎng)談判 二、賣(mài)場(chǎng)談判的目的 三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則 四、賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開(kāi)場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣(mài)場(chǎng)談判中談判人員的四種類(lèi)型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣(mài)場(chǎng)談判的五個(gè)階段 七、賣(mài)場(chǎng)談判的5W2H模式 案例與討論: 1.KA合同年度談判的關(guān)鍵有哪些 2.賣(mài)場(chǎng)談判為什么很重要 3.我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)談判中的障礙和困惑是什么 4.我們與賣(mài)場(chǎng)談判主要談判哪些內(nèi)容 第二章 如何全面了解賣(mài)場(chǎng)采購(gòu) 一、充分了解
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Part1:破冰、定向(讓學(xué)員清晰本課程的學(xué)習(xí)方法和特色,讓學(xué)員從不認(rèn)識(shí)到相互認(rèn)識(shí),從被動(dòng)到開(kāi)放,從沉悶到活潑) 1、向?qū)W員問(wèn)好、自我介紹2、老鼠學(xué)習(xí)故事講學(xué)習(xí)的重要性學(xué)員和導(dǎo)師的角色定位3、宣讀學(xué)員守則,拿到學(xué)員的承諾4、學(xué)員之間相互認(rèn)識(shí)游戲故事:欣賞改變一個(gè)人Part2:分組游戲:拉幫結(jié)派 游戲目的:鍛煉團(tuán)隊(duì)中學(xué)員的感召能力、組織能力、學(xué)員反應(yīng)力和行動(dòng)力等綜合領(lǐng)導(dǎo)力Part3:認(rèn)識(shí)羊性與狼性 1、故事:羊?yàn)楹伪焕浅缘?、視頻:重新認(rèn)識(shí)狼,3、小組討論:你認(rèn)為你身上的羊性是什么?認(rèn)為狼性有哪些?Part4:改變從心態(tài)開(kāi)始 1、圖片資料:白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖2、游戲:插手3、故事
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部分經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)策略經(jīng)銷(xiāo)商的再認(rèn)識(shí)誰(shuí)是我們的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商的概念經(jīng)銷(xiāo)商的作用經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)分按廠商關(guān)系分按經(jīng)營(yíng)類(lèi)別分經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商生存環(huán)境分析經(jīng)銷(xiāo)商生存現(xiàn)狀分析經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展趨勢(shì)分析生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系廠商關(guān)系的誤區(qū)正確的廠商關(guān)系高效的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)策略一、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)流程市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商拜訪經(jīng)銷(xiāo)商溝通經(jīng)銷(xiāo)商談判交易實(shí)施服務(wù)維護(hù)二、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)定位一)、市場(chǎng)調(diào)研方式1、“掃街”式調(diào)查法2、跟隨競(jìng)品法3、歷史溯源法4、借力調(diào)查法二)、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的情況三)調(diào)研結(jié)果應(yīng)用與分析1、調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性分析2、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)
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課程大綱章 經(jīng)銷(xiāo)商的再認(rèn)識(shí)一、 誰(shuí)是我們的經(jīng)銷(xiāo)商1. 經(jīng)銷(xiāo)商的概念2. 經(jīng)銷(xiāo)商的作用二、 經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)1. 按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)分2. 按廠商關(guān)系分3. 按經(jīng)營(yíng)類(lèi)別分三、 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)1. 經(jīng)銷(xiāo)商生存環(huán)境分析2. 經(jīng)銷(xiāo)商生存現(xiàn)狀分析3. 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展趨勢(shì)分析四、 生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系1. 廠商關(guān)系的誤區(qū)2. 正確的廠商關(guān)系第二章 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)六步法則步:經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查1、調(diào)查方式“掃街”式調(diào)查法跟隨競(jìng)品法追根溯源法借力調(diào)查法(第三方)2、調(diào)查內(nèi)容? 基本情況? 經(jīng)營(yíng)情況? 財(cái)務(wù)狀況? 個(gè)人情況? 員工狀況 第二步:鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商1、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)? 經(jīng)營(yíng)理念和思路? 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力? 信譽(yù)度? 銷(xiāo)售實(shí)
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章 新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)(1小時(shí)) 一、思考:許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例:海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道,還有品牌、顧客 3.信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通 4.購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越集中于顧客手中 5.顧客資源不但越來(lái)越稀缺,而且越來(lái)越重要 6.培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要 四、新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì) 1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 競(jìng)爭(zhēng)