經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略與情景模擬競賽

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略與情景模擬競賽詳細內容

經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略與情景模擬競賽

課程大綱

**章 高效的經銷商的開發(fā)策略

小組討論與互動：您是如何開發(fā)經銷商的，遇到哪些問題和困惑？

一、謀定后動，標準作業(yè)，經銷商的開發(fā)流程

1. 市場調研

2. 市場細分

3. 目標市場

4. 市場定位

5. 目標經銷商

6. 經銷商拜訪

7. 經銷商溝通

8. 經銷商談判

9. 交易實施

10. 服務維護

二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇經銷商

小組討論與互動：評述一個開發(fā)經銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會

1、選擇經銷商五個常見誤區(qū)

2、目標經銷商的考察的十看動作

案例：某企業(yè)選擇經銷商的標準

三、建立信任，促進合作，經銷商的有效溝通

1、快速贏得經銷商的信任的溝通工具與技巧

討論：經銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

1、成功銷售之太極招法

? 獲得信任

? 發(fā)現需求

? 產品說明

? 促成交易

2、經銷商信任樹模型

? 組織信任

? 個人信任

? 風險防范信任

現場演練：迅速贏得經銷商信任的6大法則

3、經銷商性格類型分析與溝通技巧

? 權威型

? 分析型

? 合群型

? 表現型

現場演練：不同性格類型的經銷商區(qū)分與溝通

4、經銷商內部四種經銷商的需求及溝通技巧

? 決策者

? 把關者

? 使用者

? 影響者

案例分析：忽視技術把關人的后果

案例分析：某汽車配件銷售員使用成功案例打動某汽車公司采購負責人

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動經銷商合作的談判策略

討論：經銷商到底想要的是什么？

1、經銷商需求冰山模型

? 顯性需求

? 潛在需求

現場演練：從老太太買李子看經銷商潛在需求

2、迅速激發(fā)經銷商欲望的SPIN問詢工具

現場演練：運用SPIN工具向經銷商發(fā)問

3、**簡單有效的ABDC銷售術

現場討論：如何向美孚、殼牌、中石油等競品經銷商介紹我們產品的差異性？

現場演練：運用ABCD銷售術對經銷商產品介紹

4、**能打動顧客的產品銷售FABEEC 工具

現場演練：用FABEC銷售術對顧客介紹產品

5、成功銷售談判的實戰(zhàn)策略與技巧

? 、談判前期的6W2H準備策略

心得分享：談判中的三大毒計

? 談判進程中的10個應對工具

現場演練：如何進行價格談判

? 成功化解經銷商異議的8個方法

? 談判后期的結案8個工具

現場演練：化解經銷商異議與成交的實戰(zhàn)演練


第二章　高效的經銷商渠道關系和業(yè)務管理

一、 目前企業(yè)與經銷商關系的現狀分析

1. 對立型廠商關系

2. 主仆型廠商關系

3. 松散型廠商關系

4. 雙贏型廠商關系

二、經銷商管理的本質與策略

1、擺正我們與經銷商的關系

討論：我們與經銷商是什么關系

2、經銷商服務與管理的基本策略與理念

? 一個中心

? 兩個基本點

? 三項原則

? 四個目標

三、經銷商的日常業(yè)務管理內容與動作

１、業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪經銷商

案例：某業(yè)務員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、有效掌控經銷商七大的方法

４、如何為經銷商提供周到的營銷服務

心得分享：提升經銷商運營能力的四大工程

心得分享：經銷商的營銷服務六個方面

現場演練：經銷商日常拜訪與問題處理

第三章  情景話術競賽標準與流程

一、 基本要求：

1. 根據課程所學內容，嚴格按要求完成模擬訓練

2. 嚴肅認真，基于真實，不可演小品，馬虎過關

3. 根據具體時間安排，分不同組別進行，盡可能讓更多的學員親自參加

4. 扮演經銷商的學員要積極配合，但要給銷售人員設置一定難度

5. 扮演銷售人員的學員要認真按課程內容去演練，不可隨心所欲

6. 現在其它人員做觀察員，每輪結束后，觀察員要認真點評

二、情景模擬內容

1. 情景模擬：成功電話約訪經銷商，獲得經銷商接見確認（5分鐘之內）

? 銷售人員給經銷商老板打手機電話，向經銷商要約見面時間；

? 經銷商制造各種理由以拒絕，但不可以掛電話

2. 情景模擬：用SPIN工具向經銷商發(fā)問（10分鐘之內）

? 銷售人員運用SPIN工具向經銷商發(fā)問，必須嚴格對照工具四步內容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。

? 經銷商為經銷商老板，對銷售人員的表達給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

3. 情景模擬：用FABEC工具向經銷商介紹產品**快速度激發(fā)經銷商興趣（10分鐘之內）

? 銷售人員用FABEC工具向經銷商團隊成員（各級老板、業(yè)務經理、采購等人員）介紹產品**快速度激發(fā)經銷商興趣，要求步驟清晰、準確。4、情景模擬：靈活用所學處理異議技巧成功處理經銷商異議（10分鐘之內）

? 銷售人員使用學過的處理異議技巧及課程其它所以內容成為化解經銷商異議

? 經銷商要提出不少于三個以上的異議，如對技術標準異議、性能效率異議、交貨期異議、價值異議，并適度配合銷售人員完成演練

5、情景模擬：分享以往銷售工作過程中自己失敗或成功的一件事。

? 每一組有一次面向全體學員分享的機會，可選擇自己教訓深刻的失敗案例，也可以選擇值得自豪的成功案例

? 由一個人同時扮演銷售人員和經銷商，情景再現。

三、課程總結：每組有一次面向全體學員分享的機會，分享**本次學習，自己哪方面得到提升，以后工作中自己哪些方面還要突破和提升？


 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare。　　《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢。　　爭奪消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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