《卓越的經(jīng)銷商開發(fā)策略》

課程大綱

**章 經(jīng)銷商的再認(rèn)識

一、 誰是我們的經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商的概念

2. 經(jīng)銷商的作用

二、 經(jīng)銷商的分類

1. 按經(jīng)營性質(zhì)分

2. 按廠商關(guān)系分

3. 按經(jīng)營類別分

三、 經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

1. 經(jīng)銷商生存環(huán)境分析

2. 經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析

3. 經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析

四、 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系

1. 廠商關(guān)系的誤區(qū)

2. 正確的廠商關(guān)系

第二章 經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則

**步：經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式

“掃街”式調(diào)查法

跟隨競品法

追根溯源法

借力調(diào)查法(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

? 基本情況

? 經(jīng)營情況

? 財務(wù)狀況

? 個人情況

? 員工狀況  

第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

1、 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

? 經(jīng)營理念和思路

? 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力

? 信譽(yù)度

? 銷售實(shí)力

? 社會公關(guān)能力

? 代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

2、 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

? 起步階段

? 發(fā)展階段

? 成熟階段

第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷商

1、六大方面考察經(jīng)銷商

? 運(yùn)作方式

? 觀察實(shí)力

? 管理能力

? 了解口碑

? 掌握愛好

? 知道需求

3、 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

案例分析：如何選擇質(zhì)量型的經(jīng)銷商？

第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程

1. 市場調(diào)研

2. 市場細(xì)分

3. 目標(biāo)市場

4. 市場定位

5. 目標(biāo)經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實(shí)施

10. 服務(wù)維護(hù)

第五步：經(jīng)銷商拜訪

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

? 資料準(zhǔn)備

? 儀容準(zhǔn)備

? 心理準(zhǔn)備

? 時間選擇

2. 進(jìn)店招呼

? 招呼的對象

? 招呼的語言

? 店情了解

? 確定拜訪目標(biāo)對象

第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判

1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

? 接近經(jīng)銷商的主要方法

? 拜訪經(jīng)銷商的**時間

? 五種提高意外拜方訪效率的方法

? 訪后分析的程序

2、高效的經(jīng)銷商溝通策略

? 言語溝通策略

? 非言語溝通策略

4、 經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧

? 分析型

? 權(quán)威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧    

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、經(jīng)銷商溝通的七大方法

? 案例法

? 算賬法

? ABCD介紹法

? 示范法

? 證明材料

? 傾聽法

? 提問法

7、 溝通的六大內(nèi)容

? 企業(yè)

? 品牌

? 產(chǎn)品

? 利潤

? 服務(wù)

? 支持

8、高效的經(jīng)銷商談判策略

? 經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則

? 經(jīng)銷商談判模型設(shè)計（流程）

? 經(jīng)銷商談判的5W1H技巧

? 與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)

? 談判讓步十六招

? 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧

? 談判描述的5大要點(diǎn)

情景模擬案例：如何與經(jīng)銷商進(jìn)行供貨價格談判

9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易

? 合約締結(jié)

? 總結(jié)評價

? 經(jīng)銷商建檔

第三章  經(jīng)銷商管理與服務(wù)實(shí)效策略

一、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理

（一）、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)

1. 經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)

2. 我們能給經(jīng)銷商帶來什么？

? 銷售網(wǎng)絡(luò)

? 銷售管理經(jīng)驗(yàn)

? 銷售不同產(chǎn)品的收益

3. 管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則

? 建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”

? 輔助經(jīng)銷商的活動

? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)

? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任

? **增加價值激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品

? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們

（二）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”

1、基本角色

? 輔導(dǎo)員

? 督導(dǎo)員

? 計劃員

? 管理員

? 信息員

2、基本途徑

? 定期拜訪經(jīng)銷商

? 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商

? 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議

? 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

3、基本內(nèi)容

? 設(shè)立與取消

? 銷售合同

? 經(jīng)銷商資料

? 計劃與供應(yīng)

? 鋪貨及銷售

? 銷售服務(wù)

4、基本工具與方法

? 經(jīng)銷商資料卡

? 銷售計劃

? 銷售預(yù)估

? 經(jīng)銷商銷售評估

? 自我評估

（三）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)

1、樹立你的專業(yè)形象

2、拜訪和協(xié)同拜訪

? 拜訪經(jīng)銷商的流程

? 協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程

? 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表

3、全系列推廣

? 利用經(jīng)銷商卡

? 利用銷售設(shè)備

? 一體化供應(yīng)

4、良好的售后服務(wù)

? 建立良好的客情關(guān)系

? 實(shí)際送貨服務(wù)

? 供應(yīng)狀況服務(wù)

? 市場資訊服務(wù)

? 銷售培訓(xùn)服務(wù)

? 產(chǎn)品知識服務(wù)

5、有效的銷售管理

? 合理的庫存

? 強(qiáng)化銷售信息反饋

? 加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理

6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略

? 經(jīng)銷商檔案管理

? 經(jīng)銷商區(qū)域管理

? 經(jīng)銷商渠道管理

? 經(jīng)銷商終端管理

? 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

? 經(jīng)銷商政策管理

? 經(jīng)銷商計劃管理

? 經(jīng)銷商利潤管理

? 經(jīng)銷商團(tuán)隊管理

? 經(jīng)銷商價值管理

案例：某食品品牌卓越的經(jīng)銷商管理策略

二、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情

1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

2. 及時處理市場問題

3. 政策兌現(xiàn)及時到位

4. 保證經(jīng)銷商利潤達(dá)到預(yù)期

5. 廠商聯(lián)誼會、座談會

6. 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等

三、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

? 經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。

? 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

? 經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場運(yùn)作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。

? 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略

? 經(jīng)銷商會議的成功動作策略

? 樣板市場現(xiàn)場會召開策略

? 終端經(jīng)銷商生動化管理策略

4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力

四、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新

1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商激勵的方法

4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新

討論與案例分析

? 如何有效管理二級經(jīng)銷商

? 如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

案例分析：A品牌經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

l 理念層面：達(dá)成共識，共享利益

l 管理層面

l 操作層面

案例分析：某食品企業(yè)訂貨會操作經(jīng)驗(yàn)

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