市場(chǎng)部鞏固、發(fā)展福建市場(chǎng)計(jì)劃
市場(chǎng)部鞏固、發(fā)展福建市場(chǎng)計(jì)劃 經(jīng)過去年的發(fā)展，到現(xiàn)在，福建的柒牌市場(chǎng)已經(jīng)基本上開發(fā)完畢，余下的只是極個(gè) 別的縣城，已沒有需要在這方面再花大力氣，當(dāng)前最關(guān)鍵之處，是如何鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng) ，在此基礎(chǔ)之上穩(wěn)固發(fā)展我省的柒牌專賣事業(yè)，使之能在當(dāng)今激烈的競(jìng)爭中立于不敗之 地。 1. 強(qiáng)化內(nèi)部管理，健全發(fā)展機(jī)制； 2. 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)紐帶，強(qiáng)化與經(jīng)銷商間的信息聯(lián)系； 3. 改進(jìn)公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)，加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，建立行之有效的質(zhì)量監(jiān)督網(wǎng)，削減質(zhì) 量問題的產(chǎn)生。 1. 強(qiáng)化內(nèi)部管理，健全發(fā)展機(jī)制 協(xié)調(diào)的管理，良好的條件，是崔生有用人才的必要條件，有了相應(yīng)的人才，在不斷 發(fā)展的過程中，才能使我們處于以不變應(yīng)萬變的良好境地。 1. 人員配備：3人 2. 人員分工： ①1人專管發(fā)貨及根據(jù)公司的安排去調(diào)整貨源、貨品的結(jié)構(gòu)； ②1人專管閩南金三角地帶，包括：泉州、漳州、龍巖、三明四地市； ③1人專管閩東、西、北地區(qū)，包括：福州、莆田、寧德、南平四地市； 3. 好處： ①結(jié)束以往一人只手遮天的不良局面，杜絕一言堂的工作方式； ②建立了相應(yīng)的競(jìng)爭上崗的工作制度，每個(gè)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的回款額度，獎(jiǎng)懲結(jié)合， 優(yōu)勝劣汰； ③公開管理制度，健全獎(jiǎng)懲辦法，防止腐敗現(xiàn)象再發(fā)生； 4. 提高管理人員的薪金待遇，可以考慮年薪制，規(guī)定出差人員如違反工作制度向經(jīng)銷商要 錢要物，必須重重處罰；經(jīng)銷商如請(qǐng)工作人員吃喝，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處以500—5000元的罰 款。 5. 在設(shè)立規(guī)定的回款額度同時(shí)，規(guī)定按超額的部分予以提成5‰，或完成額度時(shí)按1.5‰進(jìn)行 獎(jiǎng)勵(lì)，以提高管理人員的工作積極性及防止腐敗的有效措施。 6. 建立員工晉升工作制度及年薪晉升制度，對(duì)工作能力強(qiáng)的，責(zé)任心強(qiáng)，表現(xiàn)突出的員工 ，在考慮提高其待遇的同時(shí)，給予調(diào)升職位，對(duì)那些工作能力不強(qiáng)，已在領(lǐng)導(dǎo)崗位工 作的員工給予降職降薪的處理，能力特別低下且貢獻(xiàn)少的，不論工作年限長短，一律 讓其在優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭中自然淘汰。 7. 建立相應(yīng)的就職上崗崗前培訓(xùn)制度，使所有有潛質(zhì)的人才都能得以相應(yīng)的提升。 2. 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)紐帶，強(qiáng)化與經(jīng)銷商的信息聯(lián)系 1. 在本省內(nèi)首先建立ERP軟件系統(tǒng)，使它們成為一張完整的網(wǎng)絡(luò)；全調(diào)控各經(jīng)銷商的進(jìn)、 銷、存，提高管理的效率，增加雙方的效益； 2. 定期、定時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的存貨進(jìn)行調(diào)配，利用公司規(guī)定的調(diào)貨率，主動(dòng)調(diào)配他們的存貨， 調(diào)動(dòng)大家的積極性，加大進(jìn)貨數(shù)量，防止串貨及隨意削價(jià)行為的發(fā)生； 3. 統(tǒng)一全省的零售價(jià)格，加強(qiáng)價(jià)格管理，提升品牌的價(jià)值； 4. 整頓、統(tǒng)一全省專賣店（專柜）的裝修、裝飾，強(qiáng)化形象管理； 5. 適時(shí)擇地舉辦相應(yīng)的管理人員培訓(xùn)班及研討會(huì)，讓大家能共同交流，取長補(bǔ)短，提高管 理水平，增加業(yè)績； 6. 調(diào)控資金周轉(zhuǎn)，對(duì)守信譽(yù)、出業(yè)績的經(jīng)銷商予以適當(dāng)?shù)呢浳镏С?，在款到發(fā)貨的前提基 礎(chǔ)上靈活處理，對(duì)不守信譽(yù)的經(jīng)銷商，嚴(yán)格遵守款到發(fā)貨的原則； 7. 嚴(yán)格執(zhí)行重新整理且符合法律法規(guī)的新合同，對(duì)沒有完成當(dāng)年銷售進(jìn)貨任務(wù)的經(jīng)銷商予 以警告甚至撤消加盟資格的處理，特別是是一個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)做多個(gè)地方，而平均業(yè)績 均未達(dá)到合同額度的，嚴(yán)格執(zhí)行合同條款，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，才可以真正規(guī)范全省的市 場(chǎng)； 8. 加強(qiáng)市場(chǎng)信息的跟蹤調(diào)查及收集，鼓勵(lì)在現(xiàn)有的零售基礎(chǔ)上，加大對(duì)團(tuán)體定單的開發(fā)力 度，增加公司及經(jīng)銷商的收益； 9. 合理的廣告支持，特別是省內(nèi)這種特殊的環(huán)境，公司應(yīng)選擇省內(nèi)影響力度較大的電視臺(tái) ，加強(qiáng)品牌的宣傳力度，使我們的品牌影響力得以更全面的擴(kuò)大。 3. 改進(jìn)公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)，加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，建立行之有效的質(zhì)量監(jiān)督網(wǎng)，削減質(zhì) 量問題的產(chǎn)生 好的產(chǎn)品，必然是好的款式及好的質(zhì)量的結(jié)合體，要做出好的產(chǎn)品，必須有好的研 發(fā)機(jī)構(gòu)，不斷地吸收新的信息，運(yùn)用日新月異的新技術(shù)及流行的色澤、面料，結(jié)合我們 自身過硬的硬件及設(shè)備系統(tǒng)，獨(dú)立研制開發(fā)適合并能站在服裝領(lǐng)導(dǎo)前列的系列產(chǎn)品。 1. 重新組建一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)中心，組成一個(gè)約5人左右的骨干隊(duì)伍，人人能寫能說，能剪能 裁能縫； 2. 重新整頓加強(qiáng)質(zhì)管部，設(shè)立15人左右的質(zhì)管中心，堅(jiān)決把好從進(jìn)料到成品入庫的各種質(zhì) 量關(guān)； 3. 從質(zhì)管部中設(shè)立專職的人員對(duì)每批進(jìn)料進(jìn)行檢測(cè)，并建立檔案，最好能成立招投標(biāo)小組 ，由董事長直接負(fù)責(zé)，經(jīng)營部、質(zhì)管部、采購部聯(lián)合組成，對(duì)所有原材料及外加工產(chǎn) 品進(jìn)行招投標(biāo)處理，杜絕殘、次、褪色待原料進(jìn)場(chǎng)，從而從源頭上管住質(zhì)量，余下的 做工問題皆可以花小力氣而辦大事了。 好的產(chǎn)品，必然是受到全體消費(fèi)者的喜愛，必然就是能產(chǎn)生效益的產(chǎn)品。 另：廈門市場(chǎng)的建立及開發(fā)管理 廈門市場(chǎng)，是福建省的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，亦是我們柒牌唯一還沒有交給經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)的 地方，當(dāng)時(shí)可能是條件問題，但現(xiàn)在我認(rèn)為，這一留，卻是一件大好事。 1. 如果全省全部交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，我們將被全省的經(jīng)銷商包圍，除了英林鎮(zhèn)外，我們將沒 有“自主”地； ——經(jīng)銷商，可能現(xiàn)階段是我們的戰(zhàn)士，是我們賴以生存的命脈之一，但是，世界上沒有 永遠(yuǎn)是忠誠的戰(zhàn)士，因?yàn)樗麄円嘤斜弧皵橙恕保▽?duì)手）俘虜?shù)臅r(shí)候——“變節(jié)”（改變經(jīng)營的 品牌）；亦沒有永遠(yuǎn)的“敵人”，因?yàn)槲覀円矔?huì)發(fā)展，很多其它的經(jīng)銷商會(huì)“棄暗投明”， 在此還有一引起人因經(jīng)營不善被自然淘汰。 因此，我們必須留有一手，即適當(dāng)?shù)乇Ａ粝喈?dāng)?shù)摹白誀I基地”。 2. 鑒于我們公司在每個(gè)發(fā)展的階段，必然有一定的庫存產(chǎn)品存在，然后必然要處理掉，我 認(rèn)為，廈門離我們并不遠(yuǎn)，條件相當(dāng)好，我們是可以在廈門建立經(jīng)營部的分支機(jī)構(gòu)， 建立自營店，采用以新帶舊，以銷帶送等方式進(jìn)行銷售，一可以避免打折太大而影響 品牌的含金量，二可以通過這個(gè)形象店，提供給所有的代理商及經(jīng)銷商作參考。 3. 對(duì)于管理方面，可以委派經(jīng)營部能力較好的員工去主持日常的工作，定時(shí)定期進(jìn)行督查 ，并對(duì)所有自營店的人員建立人事檔案，簽訂用工合同，強(qiáng)化管理。 ①負(fù)責(zé)人必須是公司簽定勞動(dòng)合同的正式工作人員； ②專賣店（專柜）的店長必須是廈門市常住戶的人，簽完合同時(shí)必須由其父母或親 屬作為擔(dān)保人； ③專賣店收銀員必須是廈門市常住戶的人，簽合同時(shí)亦有其親屬作擔(dān)保； ④所有的店員亦最好是當(dāng)?shù)厝耍?⑤所有的經(jīng)營人員必須具有中專以上文化素質(zhì)； ⑥所有的經(jīng)營人員上崗前必須受過我司全程的培訓(xùn)； ⑦執(zhí)行《專賣店管理手冊(cè)》的所有內(nèi)容； ⑧每天的銷售收入，必須當(dāng)班存入公司指定的戶頭。 4. 廈門市場(chǎng)的經(jīng)營管理應(yīng)由銷售總監(jiān)及公司直屬專賣部進(jìn)行常規(guī)管理，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即上 報(bào)并處理、備案以存查； 5. 每周填寫周報(bào)表，每月的5日前上報(bào)上月的進(jìn)、銷、存情況，負(fù)責(zé)人必須及時(shí)與倉庫、 財(cái)務(wù)部對(duì)好帳； 6. 廈門市場(chǎng)的銷售額中提成12- 15%作為經(jīng)營部的常務(wù)經(jīng)費(fèi)，用于對(duì)整個(gè)經(jīng)營部所有人同的年終獎(jiǎng)勵(lì)，由銷售總監(jiān)提 議，公司主管領(lǐng)導(dǎo)同意進(jìn)行發(fā)給； 7. 廈門市場(chǎng)的經(jīng)營費(fèi)用由銷售的利潤中進(jìn)行支付，公司按代理商結(jié)算價(jià)進(jìn)行獨(dú)立核算，扣 除費(fèi)用及上調(diào)銷售結(jié)算額的12- 15%給經(jīng)營部作獎(jiǎng)金用外，其余部分利潤上調(diào)公司作為利潤收入。 以上為對(duì)福建市場(chǎng)管理的一些看法，希主管領(lǐng)導(dǎo)予以考慮。 具體工作時(shí)間計(jì)劃見另文詳述。 經(jīng)營部：黃桃林 2001年8月21日
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