新城項(xiàng)目市場推廣計(jì)劃1
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
新城項(xiàng)目市場推廣計(jì)劃1
新城項(xiàng)目市場推廣計(jì)劃 一、銷售階段分類 1)本案銷售階段一覽表 由于本案有著景觀資源稀貴、產(chǎn)品品質(zhì)高端、現(xiàn)代簡約的建筑語匯、實(shí)力與品 牌的結(jié)合等相應(yīng)的特殊性和唯一性;并考慮到龍城夏季的氣溫對(duì)銷售的影響等綜 合要素,故在具體各銷售周期分段擬訂時(shí)有意的淡化或規(guī)避某些銷售階段,在強(qiáng) 銷期都會(huì)有一個(gè)大型節(jié)日(勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié)等)作為依托,但在某些關(guān)鍵的銷售 階段則加以強(qiáng)化或拆分,具體內(nèi)容見下表: | 項(xiàng)目|各階段名稱 |時(shí)間段 |天數(shù) |∑ |銷售率 |∑ | |內(nèi)容 | | | | | | | |編號(hào) | | | | | | | |1 |前期準(zhǔn)備期 |04.3.10-4.5 |26 |26 |/ |/ | |2 |預(yù)約引導(dǎo)期 |04.4.6-4.28 |22 |48 |/ |/ | |3 |NO1強(qiáng)銷期 |04.4.29-7.31 |93 |141 |25% |25% | |4 |NO2強(qiáng)銷期 |04.8.1-11.15 |113 |254 |30% |55% | |5 |產(chǎn)品成熟期 |04.11.16-05.1.15 |60 |314 |15% |70% | |6 |產(chǎn)品持續(xù)期 |05.1.16-05.3.1 |45 |359 |15% |85% | |7 |產(chǎn)品衰退期 |05.3.2-05.4.20 |49 |408 |5% |90% | |8 |產(chǎn)品掃蕩期 |05.4.21-5.15 |36 |444 |10% |100% | |合 計(jì) |八個(gè)階段 |04.3.10-05.5.15 |444天 |100% | | | | |*其中編號(hào)1、2| | | | | |不計(jì)入規(guī)定的1| | | | | |2個(gè)月中 | | 本案銷售率走勢曲線圖 ▲ 綜述:根據(jù)本案高單價(jià)高總價(jià)的特性,在具體行銷過程中,減弱相應(yīng)的個(gè)人S P行銷。在具體的造勢中,利用各個(gè)銷售階段的特性,人為的加以“截流蓄勢” ,在銷售分段的NO2、NO3只有當(dāng)蓄勢到一定程度上方可進(jìn)入下一階段的行銷過 程。 2)蓄勢的重點(diǎn) 1、第一次“蓄勢”:前期準(zhǔn)備期(26天): 工地圍板出現(xiàn)但只注明:LOGO、案名、電話號(hào)碼和開發(fā)商——受眾 獲悉,但無從得知更詳細(xì)咨詢。(業(yè)務(wù)人員接聽來電不告之產(chǎn)品 的任何訊息,讓對(duì)方留下電話、地址、郵編等資料,承諾對(duì)方我 們會(huì)在開盤的第一時(shí)間里將本案的產(chǎn)品資料郵寄給對(duì)方) 重 點(diǎn): A 只讓受眾得知“什么樣的發(fā)展商實(shí)力出什么樣的產(chǎn)品”這一個(gè)最簡 單的咨詢,運(yùn)用“品牌”這一最大的賣點(diǎn)并拖延其購買其他個(gè)案時(shí) 間以爭取最大的客戶量。 B 留下客戶個(gè)人資料。 2、第二次“蓄勢”: 預(yù)約引導(dǎo)期(48天):人員進(jìn)入賣場辦公,售樓處、NP、 (目標(biāo)性加強(qiáng)) TV、POP等直觀媒體出現(xiàn),受眾與售樓人員直接接洽。但只能獲悉產(chǎn) 品賣點(diǎn)、面積等簡要咨詢,但決不告知單價(jià)。第一波區(qū)域客戶和媒 體受眾客戶同時(shí)進(jìn)場,以VIP金卡的形式“變相收定”(VIP金卡具體 操作模式略)。使VIP金卡“銷路火暴”(600張),鼓勵(lì)“炒家”進(jìn)場 (控制數(shù)量——總戶數(shù)的20%左右)。誘使未購卡客戶留下電話、地址 等個(gè)人咨訊。 重 點(diǎn):A業(yè)務(wù)員強(qiáng)殺,不考量退戶率,賣場造勢為主。 B留下客戶個(gè)人資料。 3、第三次“蓄勢”(最后一次):第一強(qiáng)銷期(141天) 第三次“蓄勢”(對(duì)目標(biāo)性加強(qiáng)兩次的“蓄勢”加以過濾 ),使客戶的“心理度進(jìn)一步提升”?!氨铩钡馁u場( 售樓處),使購卡客戶加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)同度 ,使退戶率降低,媒體繼續(xù)的大規(guī)模的投放(但廣告 訴求的“主標(biāo)”應(yīng)比第一期加強(qiáng)針對(duì)性)。短線“炒家” 獲利離場(總“炒家”數(shù)的5%,后續(xù)“炒家”運(yùn)用獨(dú)特的 付款方式使其簽約)。要求業(yè)務(wù)員簽約速度迅速,十 分強(qiáng)勢。 重 點(diǎn): A業(yè)務(wù)員強(qiáng)殺,不考量退戶率,賣場造勢為主 B留下客戶個(gè)人資料。 3)VIP貴賓卡禮遇 1、樣品屋的首批實(shí)地參觀權(quán)。 2、根據(jù)卡號(hào)有優(yōu)先選房權(quán)。 3、購卡所支付款額,簽約時(shí)對(duì)本案產(chǎn)品不滿意的客戶,可享受無條件全額無息退 還權(quán)。 * 并在簽約期的同時(shí)搖出幸運(yùn)卡號(hào)(≤總戶數(shù)的30%)。 4、幸運(yùn)卡號(hào)可得98折的購房優(yōu)惠、其余卡號(hào)均為實(shí)價(jià)銷售,無折扣→鼓勵(lì)“炒家 ”炒樓,并回避因“折扣守價(jià)”而使業(yè)務(wù)人員花費(fèi)大量的議價(jià)時(shí)間。 5、可獲開發(fā)商一年免息貸款→鼓勵(lì)有實(shí)力的“炒家”不急于拋售,20%首付款簽約, 等一年后現(xiàn)房拋售利潤空間會(huì)更大。 6、其余卡號(hào)禁止定單更名,來控制炒家的過多介入。 二、市場攻擊戰(zhàn)略 1. 各階段攻擊力
新城項(xiàng)目市場推廣計(jì)劃1
新城項(xiàng)目市場推廣計(jì)劃 一、銷售階段分類 1)本案銷售階段一覽表 由于本案有著景觀資源稀貴、產(chǎn)品品質(zhì)高端、現(xiàn)代簡約的建筑語匯、實(shí)力與品 牌的結(jié)合等相應(yīng)的特殊性和唯一性;并考慮到龍城夏季的氣溫對(duì)銷售的影響等綜 合要素,故在具體各銷售周期分段擬訂時(shí)有意的淡化或規(guī)避某些銷售階段,在強(qiáng) 銷期都會(huì)有一個(gè)大型節(jié)日(勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié)等)作為依托,但在某些關(guān)鍵的銷售 階段則加以強(qiáng)化或拆分,具體內(nèi)容見下表: | 項(xiàng)目|各階段名稱 |時(shí)間段 |天數(shù) |∑ |銷售率 |∑ | |內(nèi)容 | | | | | | | |編號(hào) | | | | | | | |1 |前期準(zhǔn)備期 |04.3.10-4.5 |26 |26 |/ |/ | |2 |預(yù)約引導(dǎo)期 |04.4.6-4.28 |22 |48 |/ |/ | |3 |NO1強(qiáng)銷期 |04.4.29-7.31 |93 |141 |25% |25% | |4 |NO2強(qiáng)銷期 |04.8.1-11.15 |113 |254 |30% |55% | |5 |產(chǎn)品成熟期 |04.11.16-05.1.15 |60 |314 |15% |70% | |6 |產(chǎn)品持續(xù)期 |05.1.16-05.3.1 |45 |359 |15% |85% | |7 |產(chǎn)品衰退期 |05.3.2-05.4.20 |49 |408 |5% |90% | |8 |產(chǎn)品掃蕩期 |05.4.21-5.15 |36 |444 |10% |100% | |合 計(jì) |八個(gè)階段 |04.3.10-05.5.15 |444天 |100% | | | | |*其中編號(hào)1、2| | | | | |不計(jì)入規(guī)定的1| | | | | |2個(gè)月中 | | 本案銷售率走勢曲線圖 ▲ 綜述:根據(jù)本案高單價(jià)高總價(jià)的特性,在具體行銷過程中,減弱相應(yīng)的個(gè)人S P行銷。在具體的造勢中,利用各個(gè)銷售階段的特性,人為的加以“截流蓄勢” ,在銷售分段的NO2、NO3只有當(dāng)蓄勢到一定程度上方可進(jìn)入下一階段的行銷過 程。 2)蓄勢的重點(diǎn) 1、第一次“蓄勢”:前期準(zhǔn)備期(26天): 工地圍板出現(xiàn)但只注明:LOGO、案名、電話號(hào)碼和開發(fā)商——受眾 獲悉,但無從得知更詳細(xì)咨詢。(業(yè)務(wù)人員接聽來電不告之產(chǎn)品 的任何訊息,讓對(duì)方留下電話、地址、郵編等資料,承諾對(duì)方我 們會(huì)在開盤的第一時(shí)間里將本案的產(chǎn)品資料郵寄給對(duì)方) 重 點(diǎn): A 只讓受眾得知“什么樣的發(fā)展商實(shí)力出什么樣的產(chǎn)品”這一個(gè)最簡 單的咨詢,運(yùn)用“品牌”這一最大的賣點(diǎn)并拖延其購買其他個(gè)案時(shí) 間以爭取最大的客戶量。 B 留下客戶個(gè)人資料。 2、第二次“蓄勢”: 預(yù)約引導(dǎo)期(48天):人員進(jìn)入賣場辦公,售樓處、NP、 (目標(biāo)性加強(qiáng)) TV、POP等直觀媒體出現(xiàn),受眾與售樓人員直接接洽。但只能獲悉產(chǎn) 品賣點(diǎn)、面積等簡要咨詢,但決不告知單價(jià)。第一波區(qū)域客戶和媒 體受眾客戶同時(shí)進(jìn)場,以VIP金卡的形式“變相收定”(VIP金卡具體 操作模式略)。使VIP金卡“銷路火暴”(600張),鼓勵(lì)“炒家”進(jìn)場 (控制數(shù)量——總戶數(shù)的20%左右)。誘使未購卡客戶留下電話、地址 等個(gè)人咨訊。 重 點(diǎn):A業(yè)務(wù)員強(qiáng)殺,不考量退戶率,賣場造勢為主。 B留下客戶個(gè)人資料。 3、第三次“蓄勢”(最后一次):第一強(qiáng)銷期(141天) 第三次“蓄勢”(對(duì)目標(biāo)性加強(qiáng)兩次的“蓄勢”加以過濾 ),使客戶的“心理度進(jìn)一步提升”?!氨铩钡馁u場( 售樓處),使購卡客戶加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)同度 ,使退戶率降低,媒體繼續(xù)的大規(guī)模的投放(但廣告 訴求的“主標(biāo)”應(yīng)比第一期加強(qiáng)針對(duì)性)。短線“炒家” 獲利離場(總“炒家”數(shù)的5%,后續(xù)“炒家”運(yùn)用獨(dú)特的 付款方式使其簽約)。要求業(yè)務(wù)員簽約速度迅速,十 分強(qiáng)勢。 重 點(diǎn): A業(yè)務(wù)員強(qiáng)殺,不考量退戶率,賣場造勢為主 B留下客戶個(gè)人資料。 3)VIP貴賓卡禮遇 1、樣品屋的首批實(shí)地參觀權(quán)。 2、根據(jù)卡號(hào)有優(yōu)先選房權(quán)。 3、購卡所支付款額,簽約時(shí)對(duì)本案產(chǎn)品不滿意的客戶,可享受無條件全額無息退 還權(quán)。 * 并在簽約期的同時(shí)搖出幸運(yùn)卡號(hào)(≤總戶數(shù)的30%)。 4、幸運(yùn)卡號(hào)可得98折的購房優(yōu)惠、其余卡號(hào)均為實(shí)價(jià)銷售,無折扣→鼓勵(lì)“炒家 ”炒樓,并回避因“折扣守價(jià)”而使業(yè)務(wù)人員花費(fèi)大量的議價(jià)時(shí)間。 5、可獲開發(fā)商一年免息貸款→鼓勵(lì)有實(shí)力的“炒家”不急于拋售,20%首付款簽約, 等一年后現(xiàn)房拋售利潤空間會(huì)更大。 6、其余卡號(hào)禁止定單更名,來控制炒家的過多介入。 二、市場攻擊戰(zhàn)略 1. 各階段攻擊力
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