營(yíng)銷公司銷售手冊(cè)正文
第二部分 崗位責(zé)任體系 營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：****總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理 區(qū)域主管 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 儲(chǔ)運(yùn)部 二、主要職責(zé) 以不斷提高整體運(yùn)行效率為核心任務(wù) 以不斷提高有效出貨為基本保障 1、負(fù)責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 指揮部屬對(duì)北京各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確定每一級(jí)部屬的職責(zé)及計(jì)劃目標(biāo)。 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 2、負(fù)責(zé)確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編 定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé) 任。 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到 最低限度。 必須加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為 客戶做貢獻(xiàn)。 3、負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) 根據(jù)北京市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售 業(yè)績(jī)（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場(chǎng)的目標(biāo)銷售任務(wù)。 1. 根據(jù)總公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指 標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。 約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 4、負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計(jì)劃 必須制定工作計(jì)劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì) 劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶 做貢獻(xiàn)。 5、負(fù)責(zé)檢查工作完成情況 持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提 高分銷力。 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng) 的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo) 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 1. 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰銷售隊(duì)伍 2. 依照員工考核辦法，組織對(duì)銷售人員的考核、升降交待獎(jiǎng)懲等事宜，并力求公平合理。 3. 負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)方案，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整 4. 及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)情況和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理 5. 完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理 直接下屬：檔案員 前 臺(tái) 二、主要職責(zé) 1. 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達(dá)的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運(yùn)行效率，制定自己的工作計(jì)劃 。 2. 整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域。 3. 制定營(yíng)銷公司完整的營(yíng)銷工作計(jì)劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。 4. 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的匯總反饋。 5. 對(duì)整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行有效控制。 6. 對(duì)客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎(jiǎng)懲辦法及升降職 務(wù)辦法等予以考評(píng)，力求公平合理。 7. 對(duì)已發(fā)生辦理過(guò)的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。 8. 依據(jù)公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計(jì)劃，隨時(shí)予以 追蹤控制。 9. 運(yùn)用各類激勵(lì)機(jī)制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或 要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。 10. 做好員工的政治思想工作，指導(dǎo)后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定 并建設(shè)好員工隊(duì)伍。 11. 公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 ****北京營(yíng)銷部區(qū)域主管職責(zé) 1. 行政隸屬 上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理 直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理 二、主要職責(zé) 1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有 足夠的市場(chǎng)容量。 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過(guò)協(xié)議使之成為我核心分銷商。進(jìn)而幫助核 心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工 作任務(wù)。 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé) 任。 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到 最低限度。 加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客 戶做貢獻(xiàn)。一線人員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來(lái)源。 3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) 根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績(jī) （或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)客戶經(jīng)理及理貨員。 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。 約束每一個(gè)客戶經(jīng)理及理貨員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 4、制定工作任務(wù)計(jì)劃 每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng) 的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 每個(gè)客戶經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量 與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。 必須使每個(gè)理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵ 環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服 務(wù)。 5、檢查工作完成情況 必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。以支持有效出貨。 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán) 格管理才能提高分銷力。 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或 系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。 6、管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場(chǎng)客戶維護(hù)與開發(fā)工作。 7、對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管 理。 8、對(duì)合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場(chǎng)銷售和競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫出市 場(chǎng)分析報(bào)告，呈與部門經(jīng)理。 9、與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 10、根據(jù)市場(chǎng)信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價(jià)格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真 執(zhí)行，同時(shí)制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 11、對(duì)于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并 主動(dòng)接受配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。 12、對(duì)下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 13、定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。 14、做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。 計(jì)劃部主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理 直屬下級(jí)： 二、主要職責(zé) 1. 負(fù)責(zé)組織編寫銷售公司的中長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃，年度計(jì)劃季、月、周營(yíng)銷計(jì)劃，擬定年度主 要利潤(rùn)，銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作 計(jì)劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計(jì)劃。 2. 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時(shí)把握市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，遇到重大問(wèn)題及時(shí)向銷售公司 經(jīng)理匯報(bào)。 3. 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷管理大綱、目標(biāo)的制定。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、 獎(jiǎng)懲工作。 4. 負(fù)責(zé)營(yíng)銷公司大型銷售合同的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶信譽(yù)考評(píng)）。為合同的 簽字提供決策依據(jù)。 5. 參與公司重大活動(dòng)的談判、組織、決策論證與策劃。 6. 負(fù)責(zé)各片區(qū)的營(yíng)銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。 7. 負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息資料，加以分析預(yù)測(cè)，對(duì)公司的營(yíng)銷管理的重大問(wèn)題進(jìn)行調(diào)研，提出 咨詢意見。 8. 負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計(jì)劃營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績(jī)效 考核和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰工作。 9. 完成公司經(jīng)理臨時(shí)交下的其他工作。 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理 直接下級(jí)： 二、主要職責(zé) 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤(rùn)” 、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要 驅(qū)動(dòng)因素。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：控制宣傳促銷費(fèi) 用和控制人員相關(guān)費(fèi)用。具體職責(zé)如下： 1. 按公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提高年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，作為公司資金運(yùn)用的依據(jù)。 2. 提出財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及預(yù)算等制度，并負(fù)責(zé)其施行時(shí)有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各 項(xiàng)制度的功能。 3. 依年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，籌措與動(dòng)用公司的資金，以確保銷售資金的返還。 4. 匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財(cái)務(wù)部審定，負(fù)責(zé)控制銷售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使 預(yù)算在經(jīng)營(yíng)管理上行之有效。 5. 按銷售分公司年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來(lái)事項(xiàng)，提供經(jīng)營(yíng)所需的資金。 6. 按會(huì)計(jì)制度規(guī)定定期進(jìn)行存貨盤點(diǎn)，以確保公司的資產(chǎn)，并使實(shí)際存量，與帳列數(shù)字 彼此符合。 7. 依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項(xiàng)稅務(wù)事宜，力求正確無(wú)誤，避免遭受無(wú)謂損失。 8. 依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作計(jì)劃。 9. 根據(jù)工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。 10. 運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，督導(dǎo)所屬人員，依照工 作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標(biāo)達(dá)成。 11. 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進(jìn)各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 12. 組織關(guān)系： 1. 受總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。 2. 以誠(chéng)懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門的工作的 詢問(wèn)、質(zhì)疑予以解答。 （3）視業(yè)務(wù)需要，對(duì)各區(qū)域的資金有交調(diào)度。 （4）與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系。 市場(chǎng)主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理 直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 1. 在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理 落實(shí)執(zhí)行。 2. 重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。 3. 重點(diǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò) ，提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)建議。 4. 不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營(yíng) 銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實(shí)施方案。 5. 負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績(jī)效考核和督促，在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)突變時(shí)對(duì)推銷人員和地區(qū)進(jìn) 行重新分配。 6. 負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會(huì)同其他部門處理假冒商品問(wèn)題。 7. 負(fù)責(zé)處理消費(fèi)者投訴及產(chǎn)品的市場(chǎng)管理。 8. 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)推廣方案具體策劃、實(shí)施。 9. 完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 儲(chǔ)運(yùn)主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理 直接下屬：庫(kù)管員 司 機(jī) 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時(shí)分配予以各營(yíng) 業(yè)單位，并使整個(gè)公司的產(chǎn)品存量達(dá)到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。具體職責(zé)如下： 1. 依據(jù)公司的營(yíng)銷計(jì)劃，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作計(jì)劃。 2. 根據(jù)工作計(jì)劃，編制儲(chǔ)運(yùn)年度預(yù)算并加以控制。 3. 妥善存儲(chǔ)、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫(kù)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。 4. 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測(cè)、擬訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。 5. 隨時(shí)注意各銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達(dá)貨暢其流之境。 6. 研析倉(cāng)庫(kù)空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程 序。 7. 設(shè)計(jì)、推行及改進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。 8. 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或 要求，有效執(zhí)行其工作確保儲(chǔ)運(yùn)任務(wù)順利完成。 9. 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。 10、依照員工獎(jiǎng)懲辦法，對(duì)屬人員進(jìn)行考核，獎(jiǎng)懲升降。 11、受公司...
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