蘭州市市場(chǎng)工作報(bào)告
蘭 州 市 市 場(chǎng) 工 作 報(bào) 告 時(shí)間：2004、12、09、15：40到達(dá)，12、13、08：25離開往西寧 地點(diǎn)：三森美居建材博覽中心、雁灘家具市場(chǎng)、黃河市場(chǎng)、 1. 市場(chǎng)分析：蘭州給我的印象是經(jīng)濟(jì)很落后，但這次之行改變了我的看法，并沒有想象中 的那么落后，整個(gè)城市規(guī)劃的井井有條，高樓大廈林立，公交車發(fā)達(dá)，建筑業(yè)發(fā)達(dá)， 涂料的用量大大增加。涂料市主要集中在雁灘和三森兩個(gè)市場(chǎng)。 2. 各市場(chǎng)分析： 1. 三森美居是后面才規(guī)劃的市場(chǎng)，建設(shè)規(guī)范化，涂料集中經(jīng)營(yíng)，每個(gè)店鋪都比較大， 裝修也很豪華，整個(gè)市場(chǎng)的管理井井有條，而且周圍有好幾個(gè)建材市場(chǎng)和家具市 場(chǎng)鞏成了整個(gè)片區(qū)都在經(jīng)營(yíng)裝修和家居產(chǎn)品，該市場(chǎng)是全蘭州全被看好的。 2. 雁灘家市場(chǎng)，：它雖然名稱是家具市場(chǎng)，但在它的周圍已成了片區(qū)的建材綜合市場(chǎng) ，該片區(qū)建材市場(chǎng)因是自發(fā)形成，所以缺乏規(guī)劃性，交通不是很方便，但每日的 建材吞吐量很大，同時(shí)是經(jīng)營(yíng)高、中、低檔產(chǎn)品，在片區(qū)中型形成了幾個(gè)大型建 材超市，其中有成立了一個(gè)涂料區(qū)，但是由于每個(gè)店面都很小，所以看起來(lái)很雜 亂。各種檔次的涂料在此都有設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。其中最有實(shí)力的商家可算是攀紅企業(yè)， 它是立邦1687漆和英可萊涂的總代理。 3. 主要洽談對(duì)象： 1. 蘭州大興裝璜建材配送中心：李忠寬總經(jīng)理13909318348、0931- 7751257、7369702。此家公司在蘭州設(shè)有四個(gè)點(diǎn)的門面，在甘蕭的其它市區(qū)也設(shè) 有七個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，主要經(jīng)營(yíng)木板和木龍、小五金及乳膠漆。李總是東北人，在蘭州 已十年了，聽他介紹他原本只有二萬(wàn)元來(lái)蘭州創(chuàng)業(yè)，目前的流動(dòng)資金約300萬(wàn)元， 再加上汔車和房產(chǎn)就有400萬(wàn)元，所以發(fā)展也很快。他很看好蘭州市場(chǎng)，據(jù)他說(shuō)現(xiàn) 在的板材利潤(rùn)很低，2005年會(huì)把精力50%投入涂料方面，他會(huì)先從木器漆方面先做 好。第一次與他談時(shí)，他對(duì)內(nèi)外墻涂料還是不感興趣。第二次是他約我的，他帶 我到蘭州波普裝飾工程有限公司，去見他的朋友陳敏，是該公司的老板（139194 66629）。大家共同商討內(nèi)外墻涂料的事誼，最后他們一置認(rèn)為我們的產(chǎn)品可以經(jīng) 營(yíng)，并有這方面的意向，他們承諾春節(jié)前一定會(huì)到廈門來(lái)考察，他們本來(lái)以為董 事長(zhǎng)在山西，他們想到山西去參觀我們的防火涂料廠，這方面他們也有興趣。所 以他們是在蘭州中最在誠(chéng)意做我們代理商的人。 2. 甘蕭攀紅貿(mào)易發(fā)展有限公司：該公司是滿江紅負(fù)離子氧吧涂料、英可萊、立邦168 7 漆的總代理，在蘭州有五個(gè)經(jīng)營(yíng)部，是甘蕭省的涂料老大，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)木板材， 資金雄厚，社會(huì)關(guān)系好。 A. 王明飛：涂料部經(jīng)理13209313397、0931- 8515592。因該公司經(jīng)營(yíng)品種多，部門劃分明確，涂料由他負(fù)責(zé)，所以老板讓 我與他談。王經(jīng)理認(rèn)為我們的產(chǎn)品品種多，而且功能上有特色，但價(jià)格太貴， 而且我們不愿先投入廣告費(fèi)用，他必須先向董事會(huì)匯報(bào)會(huì)才能決定，他也不希 望我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)形成他們的竟?fàn)帉?duì)手，他想聽有的好產(chǎn)品都由他們經(jīng)營(yíng) ，但我想要與他們合作必須我們的制度嚴(yán)密，經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，讓他們?nèi)娜氲?投入，不然他們經(jīng)營(yíng)的品種多，可能投入的精力有限，對(duì)我們比較不利，但他 們?nèi)裟芎煤玫呐c我們合作，我們?cè)诟适挼母魇袖N售通路就可以由他們打開，而 且上市也很快 。 B. 陶玉玲：門市部經(jīng)理0931- 3431121（手機(jī)）8511909。她是其中一個(gè)門市部的經(jīng)理，有想2005年自已開店 ，所以他對(duì)我們的產(chǎn)品也較感興趣，留了她的名片。 3、何春（女）13919418056、0931- 4906388。在三森美居博覽中心有一個(gè)大門面經(jīng)營(yíng)立邦和愛普詩(shī)漆，她不打算經(jīng)營(yíng)立邦 所以想找一個(gè)品牌來(lái)代理，她說(shuō)對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)還不是很了解，開春后會(huì)著重考慮 ，若有意向會(huì)與我們聯(lián)系并來(lái)廈門。 4、蘭州市昌達(dá)裝飾材料一分公司：龔詠梅老板娘0931- 8515799、13893680119。在雁灘家具市場(chǎng)有一個(gè)很大的店鋪主要經(jīng)營(yíng)木板和木線條，生 意非常的好，通過(guò)我的介紹后，認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較有特色，就是價(jià)格太高了，他們有 打算2005年經(jīng)營(yíng)涂料，這次她老公到廣州考察，要他回來(lái)商討后再做決定。 5、蘭州興盛裝飾：萬(wàn)盛萍0931- 3356358、13993133593。在雁灘家具市場(chǎng)油漆區(qū)大廳租了想能具體的了解我們的產(chǎn)品， 特別是木器漆，目前我們只報(bào)一種價(jià)格，對(duì)于漆的具體細(xì)分都沒有，所以她只能了解大 概，所以她說(shuō)若我們的產(chǎn)品有具體細(xì)分的情況下寄一份資料給她，然后再與她聯(lián)系。 6、張賢平13609307644、0931- 8510878。在雁灘家具市場(chǎng)油漆區(qū)7號(hào)有一個(gè)門面是總代理菲再估柯特涂料，此人為人豪 爽，做事認(rèn)真，他認(rèn)為我們是新品牌，要做全國(guó)市場(chǎng)，首先應(yīng)立足于我們本地，先把福 建省做好，提高知名度，然后再做全國(guó)市場(chǎng)，就他所說(shuō)在福建省他的朋友很多，打個(gè)電 話一發(fā)了解就清楚我們?cè)诟＝ㄊ〉闹?，他認(rèn)為我們?nèi)舯镜貨]做好怎能做好外地，再 說(shuō)新的品牌給誰(shuí)做誰(shuí)都會(huì)怕，雖然我們的系列品種多，他有興趣做，但要等我們的知名 度提高后再說(shuō)。我感覺他說(shuō)的也有一定的道理。 7、太平洋油漆、涂料超市：江道根經(jīng)理13321208777、0931- 8555888。在三森美居建材博覽中心有個(gè)全蘭州最大的油漆、涂料超市。經(jīng)營(yíng)的品種有 進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)十來(lái)個(gè)，超市人流量很大。與他勾通后他認(rèn)為新的品牌要做開要具備以下幾 個(gè)條件： A. 營(yíng)銷方式要好：我們有反傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，他認(rèn)為很好，但能否成功，他提出質(zhì)凝。 B. 產(chǎn)品的質(zhì)量一定要好：他認(rèn)為產(chǎn)品本身會(huì)說(shuō)話，在質(zhì)量方面不用做大量的廣告。質(zhì)量好 自然會(huì)帶來(lái)銷量。 C. 產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)要科學(xué)：產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)一定要能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的潮流，要能讓市場(chǎng)接 收。 D. 產(chǎn)品的利潤(rùn)空間經(jīng)代理商要足夠大：他認(rèn)為不要象立邦一樣，雖然品牌很好，但給代理 商的利潤(rùn)太低，所在現(xiàn)在大家都不想經(jīng)營(yíng)它。 E. 廠家的服務(wù)、技術(shù)、廣告支持要跟上：他認(rèn)為前期的廣告投入全由商家先代墊可能性不 大，除非我們有其它條件做后盾，就憑我們?cè)谂_(tái)灣這個(gè)廣告能告訴他我們的創(chuàng)意秀獨(dú) 特和大膽，象這種情況他見多了，這種點(diǎn)子的案例很多，特別是做涂料，他認(rèn)為最終 還是要做路牌、電視等廣告才能讓消費(fèi)者來(lái)認(rèn)識(shí)你的品牌和產(chǎn)品?？傊J(rèn)為我們 的思路很好，但這種做法成的可能性不大，但若是能有好的點(diǎn)子，成功的速度很快。 他說(shuō)若是寄售他可以考慮，若是要做代理商，有待我們的知名度大起來(lái)再說(shuō)，到時(shí)們 我可以向他公司提條件。但是目前他對(duì)我們能成功還是感覺可能性很大，我走時(shí)他特 別說(shuō)下次有到蘭州一定要到他公司聊天。 張宗平 2004、12、13于西寧
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