存量客戶電話開拓與維護技巧

  培訓講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領域及主要成就1、十余年服務行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務營銷咨詢培訓；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務與營銷培訓輔導；3、參與國內大型銀行在網(wǎng)點轉型過程中的業(yè)務管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
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存量客戶電話開拓與維護技巧詳細內容

存量客戶電話開拓與維護技巧

【課程大綱】

一單元：電話開拓全情景演練

一、存款類客戶

1. 客戶背景：客戶購買了我行的理財產(chǎn)品30萬，即將到期

二、基金類客戶

1. 客戶背景：客戶在我行購買了三只基金定投

三、個體工商戶

1. 客戶背景：經(jīng)營茶葉生意，在我行曾有過貸款記錄

四、無交易客戶

1. 客戶背景：客戶在我行有開卡（磁條卡），近兩年內無交易

2. **讓學員現(xiàn)場模擬打電話，使講師全面地了解目前學員打電話激活客戶的水平，從而更有針對性的進行授課。


第二單元：存量客戶電話邀約與激活技巧

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準備

2. 邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析

3. 客戶邀約理由的設計-具有吸引力的開場白

4. 客戶詢問產(chǎn)品時，介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說服客戶

6. 如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點

1) 客戶七種常見的抗拒類型

2) 客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式

3) 解除抗拒點的成交話術設計思路


  • 我行理財產(chǎn)品收益低于競爭對手行的異議處理話術
  • 我行信用卡額度低且辦理流程繁瑣的異議處理話術
  • 基金目前風險太大，不感興趣的異議處理話術


7.  銷售人員放下電話以后要做的三件事


第三單元：銷售人員網(wǎng)點服務技巧

一、客戶如約而至，你該如何做好接待？

二、銷售人員推動客戶做購買決定

1. 講解原則

1) 有條理——循序漸進

2) 容易懂——深入淺出

3) 產(chǎn)品講解練習：中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產(chǎn)品

2. 輔助手段

1) 信息圖示化

2) 比喻和類比

3) 案例分析銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設計

三、異議與目標達成

1. 異議的分類

2. 分析異議產(chǎn)生的原因

3. 處理銷售異議的辦法

4. 客戶的購買信號

5. 如何成交？

四、客戶的轉介紹

1. 樹立內部優(yōu)質服務意識

2. 轉介紹需要勇于開口

3. 各崗位的主動聯(lián)動銷售



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