B2B渠道規(guī)劃與渠道管理(2天)
B2B渠道規(guī)劃與渠道管理(2天)詳細(xì)內(nèi)容
B2B渠道規(guī)劃與渠道管理(2天)
【課程大綱】
一單元 分銷渠道基本概念
1、渠道的定義
2、渠道的類型
3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道
4、【工具】分銷渠道管理六步曲
第二單元 分銷渠道規(guī)劃
1、渠道規(guī)劃的定義
2、圍繞績效目標(biāo)的渠道規(guī)劃
3、影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素
4、渠道的長度、深度和廣度
5、【案例】ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析
6、【案例】建材行業(yè)的三級(jí)分銷渠道
7、長渠道和短渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
8、決定渠道長短的四個(gè)要素分析
9、【案例】聯(lián)想的渠道變革
10、決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素
11、【案例】LG電子的渠道規(guī)劃
12、不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設(shè)計(jì)
13、【案例】研華計(jì)算機(jī)的渠道類型
14、新市場(chǎng)的渠道開拓思路:兩步走
15、【工具】渠道診斷模型
16、【工具】渠道規(guī)劃評(píng)價(jià)模型與指標(biāo)體系
17、區(qū)域覆蓋度、市場(chǎng)覆蓋度與渠道利用率
第三單元 分銷渠道選擇
1、代理商或經(jīng)銷商的盈利模式分析
2、【工具】繪制渠道能力地圖
3、尋找經(jīng)銷商的主要途徑
4、競(jìng)品資料袋
5、【工具】潛在渠道商數(shù)據(jù)庫
6、渠道開發(fā)四部曲
7、考察渠道商的9個(gè)經(jīng)典方法
8、【工具】授權(quán)代理商評(píng)價(jià)工具-評(píng)估表
9、【案例】渠道經(jīng)理李東的煩惱
10、不用階段渠道商的關(guān)注點(diǎn)
11、建立渠道商信心的六種方法
12、潛在經(jīng)銷商的談判策略
第四單元 渠道的激勵(lì)與控制
1、銷售政策的激勵(lì)性與控制性
2、四類渠道政策:價(jià)格、返利、區(qū)域、信用
3、渠道定價(jià)的基本原則
4、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格
5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
6、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣
7、返利政策的八個(gè)目的
8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
9、制定返利政策的約束條件
10、【案例】方總的困惑
11、信用政策設(shè)計(jì)的原則
12、DSO:量化渠道商償債能力
13、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具
第五講渠道日常運(yùn)營管理
1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖
2、渠道日常運(yùn)營管理的兩大原則
3、渠道商拜訪六步走
4、客戶溝通與庫存檢查
5、提供庫存管理的建議
6、到底要不要壓庫?
7、明確壓庫的目的
8、下線拜訪與終端協(xié)銷
9、如何實(shí)施客戶培訓(xùn)
10、形成銷售報(bào)告
第六單元 渠道沖突處理
1、水平?jīng)_突與縱向沖突
2、良性沖突與惡性沖突
3、渠道沖突與渠道效率
4、渠道沖突分析矩陣
5、分析竄貨的影響
6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨
7、一體化竄貨解決方案
8、客戶報(bào)備制的優(yōu)缺點(diǎn)
9、如何有效判別客戶歸屬?
10、有效解決線上線下的渠道沖突
第七單元 渠道的優(yōu)化與評(píng)估
1、打造共贏平臺(tái),建立伙伴關(guān)系
2、渠道商年度考評(píng)工具:能力-意愿矩陣
3、【案例】聯(lián)想的渠道員工激勵(lì)計(jì)劃
4、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要合作嗎?
5、如何淘汰不合格渠道商
渠道銷售精英實(shí)戰(zhàn)工具包,其中包括:
- 渠道商年度診斷工具:意愿-能力模型
- 渠道規(guī)劃評(píng)價(jià)模型
- 授權(quán)代理商評(píng)價(jià)工具-評(píng)估表
- 渠道績效診斷工具
- 渠道管理控制點(diǎn)自檢表
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新顧問式銷售技巧(1-2天) 07.10
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