《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》

  培訓(xùn)講師:岳峰

講師背景:
岳峰,沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)系(90本科);北京大學(xué)EMBA,從1990年作為第一批學(xué)術(shù)推廣營銷人員開始了外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯,曾在日、德等多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務(wù);有13年醫(yī)藥營銷管理 詳細>>

岳峰
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《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》詳細內(nèi)容

《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》

**單元  當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時)

器械設(shè)備市場現(xiàn)狀及未來前景展望

新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機會與挑戰(zhàn)


第二單元:器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略 (6小時)

醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素

(心態(tài);知識;觀念)

大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作

(為自己準備?為客戶準備?)

與醫(yī)院客戶接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些?

如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通

你的行為建設(shè)與業(yè)績的關(guān)系

(塑造你的專業(yè)學(xué)術(shù)形象)

如何分析機構(gòu)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu),把握關(guān)鍵人物

不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析與公關(guān)

(院長、科室主任的關(guān)注度)

如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)院各層級客戶的需求以滿足之

(馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院客戶心理)

院長、器械科長、科室主任等攻關(guān)技巧

(3個實操案例)

產(chǎn)品進院策略的制定

(買賣點、SWOT分析、進院手冊)

開發(fā)醫(yī)院常用的幾個絕招

(試銷、設(shè)備投放、項目合作、關(guān)鍵人物強壓、行政手段)

如何提高醫(yī)院開發(fā)效率

(借力、協(xié)訪及多級維護)

賣產(chǎn)品更要賣方案

如何做好銷售跟進工作

小組討論:客戶接受我們的要求與合作取決于哪些因素?


第三單元:雙贏的器械項目合作洽談技能提升(5小時)

項目洽談的過程:

1、洽談準備

洽談項目的專項拜訪及訪問前的準備:

為自己準備?為客戶準備?

銷售人員的行為建設(shè):

時間、環(huán)境、位置、著裝等對洽談項目的影響

2、制定洽談策略

市場分析:(權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息)

VIP檔案的建立與分析:(公關(guān)方法)

高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析

如何應(yīng)對客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系,把握關(guān)鍵人物

不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析

如何制定與大客戶交往的戰(zhàn)略

產(chǎn)品或服務(wù)進入策略的制定(賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法)

3、如何開始洽談

大客戶為什么不接待我們?

對方利益在先的理念樹立

更新觀念為客戶創(chuàng)造新價值

如何在洽談中發(fā)現(xiàn)合作價值和機會

如何做到洽談時掌控局面

如何成功說服客戶接受我們的某個請求—FFAB

SPIN-顧問式探尋技巧:**問問題創(chuàng)造合作商機

客戶希望聽到什么樣的說服內(nèi)容

4、如何達成合作:

報價的原則

如何為自己和客戶留有余地或臺階

怎樣作出讓步

如何有效化解顧客殺價

“買手”的常用技倆分析

其他可以談判的籌碼有哪些?

成交的信號和方法

如何達成雙贏式的洽談結(jié)果

如何正確對待和處理溝通中的客戶反對與冷漠


第四單元:醫(yī)療器械設(shè)備銷售精英如何做好新老客戶管理與維護(2小時)

如何設(shè)計滿足機構(gòu)與個人的需求

(機構(gòu)、個人需求的差異;如何設(shè)計滿足客戶的不同層面的需求;情感營銷的點綴)

客戶分類及客戶維護的年度計劃制定與案例講解

銷售人員的收益管理做好客戶維護

(什么是收益管理;為什么你要做收益管理?怎么樣做)

醫(yī)療器械、設(shè)備客戶維護的差異化打造

(哪些工作可以產(chǎn)生差異化:公司、產(chǎn)品、政策、促銷、人)

如何做好醫(yī)院大客戶的長期維護工作(5個經(jīng)典案例,重點講授1小時)

小組討論:你公司有哪些資源可以幫助你做好客戶的長期維護工作?


第五單元:現(xiàn)場提問交流互動(0.5小時)


 

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一、銷售拜訪的三要素(15分鐘)二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交(締結(jié))跟進(一)尋找客戶(2小時)1、客戶意識2、市場調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破:心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素:個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性5、篩選客戶:目標客戶鎖定6、制定客

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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的劣勢第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前

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單元:當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響(0.5小時)新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)保總額預(yù)付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應(yīng)對新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求第二單元:醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理(4.5小時)渠道設(shè)計前的市場與競爭分析(SWOT工具:公司/政策/產(chǎn)

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《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》【課程大綱】一單元:當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時)1、器械設(shè)備市場現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元:器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略(6小時)1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素(心態(tài);知識;觀念)2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作(為自己準

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單元:“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析(2小時)未來3年醫(yī)藥市場四分天下細節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響?當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢第二單元:區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法

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單元:“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析(2小時)OTC市場現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢討論:上述分析,下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考?第二單元:產(chǎn)品培育(2.5小時)新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變

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“利器”一:品類管理與利潤倍增(4小時)未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價”及應(yīng)對連鎖趨勢及應(yīng)對建議連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖“新品”引進倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價格帶管理倍增業(yè)績價格帶與品類調(diào)整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價格PP點,調(diào)整品類倍增業(yè)績降價或漲價對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項寬度對整體利潤貢獻度的影響某藥店小兒感冒藥品品項數(shù)量調(diào)整案例避免

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【課程大綱】前言:“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢:藥品(產(chǎn)品導(dǎo)向)-保健品-藥妝-便利(市場)強勢零售終端對供貨商的話語權(quán)越來越大(貼牌品種/主推品種/總代趨勢)各種采購聯(lián)盟的出現(xiàn)對零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級經(jīng)銷商來對待“基藥”對零售藥店的影響及應(yīng)對(品類、數(shù)量)大流通與大連鎖的未來價值

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【課程大綱】一單元:新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析(1.5小時)藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?!薄叭U稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”對醫(yī)藥營銷的壓

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