銷售精英的人脈經(jīng)營(yíng)與情商修煉
培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江
講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>
銷售精英的人脈經(jīng)營(yíng)與情商修煉詳細(xì)內(nèi)容
銷售精英的人脈經(jīng)營(yíng)與情商修煉
**單元 初識(shí)人脈與圈子
1、人脈的定義
2、人脈的四個(gè)特性
3、特征一：情感圈層特性
4、特征二：共同標(biāo)簽特性
5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性
6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性
7、人脈經(jīng)營(yíng)的核心-升級(jí)人際圈
第二單元 建立人脈發(fā)展的能力-情商
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聰明是智商，智慧是情商
2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局
3、【互動(dòng)】EQ情商測(cè)試
4、情商函數(shù)
5、【案例】高情商對(duì)話
第三單元 人際關(guān)系發(fā)展四部曲
1、關(guān)系=信任 利益 情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】技術(shù)交流策略
7、【工具】運(yùn)用老客戶的口碑
8、【互動(dòng)】一個(gè)真實(shí)案例的討論
9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問題
12、【案例】不會(huì)笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任
15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益
18、利益=組織利益 個(gè)人利益
19、如何讓對(duì)方摘下面具
20、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
21、重要的能力：誘惑
22、看透對(duì)方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個(gè)人自我、隱私自我和私密自我
23、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感
24、建立情感的三種時(shí)機(jī)
25、建立基于成功之前的關(guān)系
26、【案例】第三任董事長(zhǎng)是誰？
27、【案例】提前培養(yǎng)的教練
28、建立基于人生關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)系
29、【案例】提前培養(yǎng)的教練
30、建立基于落難之后的關(guān)系
31、【案例】落難的局長(zhǎng)
32、錦上添花不如雪中送炭
33、情感銀行的存款與取款
第四單元 人際關(guān)系維護(hù)的四個(gè)原則：GCLF
1、對(duì)人慷慨 Generous
2、圍繞事業(yè) Cause
3、長(zhǎng)線投資 Long-term investment
4、廣結(jié)善緣 Friendly
5、【案例】陳光標(biāo)如何運(yùn)作關(guān)系？
6、【案例】軟臥包廂里的貴人
7、銷售同行與老客戶的力量
第五單元 與不同性格的客戶相處
1、 DISC性格理論
2、 D老虎型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
3、 I孔雀型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
4、 S樹袋熊型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
5、 C貓頭鷹型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
6、 變色龍型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
7、 【測(cè)試】DISC性格自測(cè)
張長(zhǎng)江老師的其它課程
-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售
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-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048
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銷售羅盤 策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天） 07.10
18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天）B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型
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新顧問式銷售技巧（1-2天） 07.10
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-1004570190500B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷售人員缺乏面
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-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場(chǎng)的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問
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-1037590119380D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無解的問題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問題。最近20年以來，我們稱之為VUCA(Vo
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