《銷(xiāo)售靠引導(dǎo)-建材家居門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)》
《銷(xiāo)售靠引導(dǎo)-建材家居門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)》詳細(xì)內(nèi)容
《銷(xiāo)售靠引導(dǎo)-建材家居門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)》
課程大綱：
**章 門(mén)店銷(xiāo)售核心思想及應(yīng)用
一、門(mén)店銷(xiāo)售核心思想及應(yīng)用
1．門(mén)店銷(xiāo)售三段論解析與應(yīng)用
1）產(chǎn)品必要性、重要性塑造
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)塑造
3）現(xiàn)在買(mǎi)的理由
二、門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)提升
1. 門(mén)店銷(xiāo)售技巧提升五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）行為規(guī)范關(guān)鍵要點(diǎn)
2）話(huà)術(shù)溝通關(guān)鍵要點(diǎn)
3）體驗(yàn)展示關(guān)鍵要點(diǎn)
4）客戶(hù)管理關(guān)鍵要點(diǎn)
5）團(tuán)隊(duì)配合關(guān)鍵要點(diǎn)
工具應(yīng)用：
? 《門(mén)店客流登記表》
? 《導(dǎo)購(gòu)客戶(hù)跟蹤登記表》
? 門(mén)店夕會(huì)演練
三、門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)
1．商品的三重利益
2．體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)方式
3．門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)
4. 門(mén)店銷(xiāo)售基本流程
1）門(mén)店銷(xiāo)售六個(gè)基本步驟
2）標(biāo)準(zhǔn)灌輸應(yīng)用
第二章 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)
**步 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備什么？
1．形象準(zhǔn)備要求
2．專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求
3．互動(dòng)作業(yè)
4．銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)與使用
第二步 迎賓破冰
一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
1．保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶(hù)，目光對(duì)視
2．三米三聲，主動(dòng)打招呼
3．與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專(zhuān)一
4．掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介
二、門(mén)店迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話(huà)術(shù)
1．迎賓話(huà)術(shù)重點(diǎn)提煉
1）我是誰(shuí)？
2）品牌的優(yōu)勢(shì)是？
3）和我交往你能得到什么？
演練過(guò)關(guān)：迎賓話(huà)術(shù)及規(guī)范
三、迎賓階段常見(jiàn)“難纏”客戶(hù)應(yīng)對(duì)
1．**哪里的？沒(méi)聽(tīng)過(guò)
2．“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì)
3．“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì)
4．有明確購(gòu)買(mǎi)意向顧客應(yīng)對(duì)
5．“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢(qián)？”
四、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)規(guī)范及話(huà)術(shù)
1．產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2．認(rèn)同贊美開(kāi)場(chǎng)
3．突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)
4．先抑后揚(yáng)開(kāi)場(chǎng)
5．主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)
6．了解需求開(kāi)場(chǎng)
7．優(yōu)惠促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
研討過(guò)關(guān)：
1）贊美客戶(hù)演練
2）1分鐘銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)
第三步 了解需求
一、了解需求的目的
1．針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
2．針對(duì)性的介紹賣(mài)點(diǎn)
二、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
三、需求的分類(lèi)
1．冰山理論
2．顯性需求與隱性需求理解及應(yīng)用
3．案例解析
四、了解需求的步驟方法與技巧
1．了解需求的步驟:觀(guān)察-提問(wèn)-聆聽(tīng)-挖掘-確認(rèn)
2．觀(guān)察的技巧
3．提問(wèn)的技巧
1）問(wèn)題的類(lèi)型
2）提問(wèn)的技巧
3）了解客戶(hù)需求具體問(wèn)題
4．需求溝通四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
5．不同品牌、行業(yè)需求問(wèn)題研討
1）問(wèn)題哪些問(wèn)題？
2）問(wèn)題的順序？
6．聽(tīng)的技巧
7．確認(rèn)的話(huà)術(shù)規(guī)范
第四步 產(chǎn)品推介
一、塑造產(chǎn)品差異化的五大法則
二、FABE法則及應(yīng)用
1．認(rèn)識(shí)FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2．FABE銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
3．實(shí)戰(zhàn)例證工具
三、產(chǎn)品增值性塑造
演練過(guò)關(guān)：
經(jīng)典產(chǎn)品增值性介紹話(huà)術(shù)過(guò)關(guān)
四、推介階段注意事項(xiàng)
五、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)
第五步 解決異議
一、 常見(jiàn)異議解析
1．常見(jiàn)異議原因
2．顧客異議的目的
二、門(mén)店顧客異議處理原則
三、門(mén)店異議處理思路
? 真誠(chéng)說(shuō)服他（給信心）
? 幫顧客解決問(wèn)題
? 承諾和保證
四、不同類(lèi)型客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)思路及話(huà)術(shù)參考
1. 硬傷類(lèi)異議應(yīng)對(duì)思維及演練
2. 誤解類(lèi)異議應(yīng)對(duì)思維及演練
3. 猶豫類(lèi)異議應(yīng)對(duì)思維及演練
五、說(shuō)服顧客的絕招
1. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話(huà)術(shù)
2. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話(huà)術(shù)
3. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫(huà)面聯(lián)想”解析及話(huà)術(shù)
4. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話(huà)術(shù)
5. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話(huà)術(shù)
6. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門(mén)打狗”解析及話(huà)術(shù)
第六步 主動(dòng)成交
一、成交的時(shí)機(jī)
二、達(dá)成成交的方法
三、關(guān)于價(jià)格異議處理
1. 價(jià)格問(wèn)題處理基本原則
2. 價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧
1）能降價(jià)情況下
2）不能降價(jià)情況下
四、常用的促成成交的技巧方法
? 情感逼單
? 動(dòng)作逼單
? 利益逼單
? 壓力逼單
? 唯一性逼單
五、達(dá)成連帶銷(xiāo)售的方法
六、讓客戶(hù)留電話(huà)的技巧
七、客戶(hù)跟蹤成交
1. 客戶(hù)跟蹤原則
? 你改變還是客戶(hù)改變？
? 不簽一定是有問(wèn)題
? 幫客戶(hù)解決問(wèn)題
2. 跟蹤方式與技巧
第三章 門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶(hù)信息來(lái)源
1．客戶(hù)信息來(lái)源
2．如何讓客戶(hù)在門(mén)店留信息
二、門(mén)店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)基礎(chǔ)
2．**重要的45秒
3．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
三、門(mén)店短信營(yíng)銷(xiāo)
1．短信營(yíng)銷(xiāo)原則
2．短信營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1）內(nèi)容選擇
2）時(shí)間頻率
3）短信禮節(jié)
3．短信模版
1）《平時(shí)客戶(hù)跟蹤短信模版》
2）《促銷(xiāo)活動(dòng)短信模版》
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講師：張少卿詳情
《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)-門(mén)店成交六步引導(dǎo)術(shù)》主講專(zhuān)家：張少卿課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)及各一線(xiàn)人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程大綱：一、導(dǎo)論:門(mén)店零售核心思想及指導(dǎo)意義1、零售門(mén)店成交核心思想及指導(dǎo)意義1）解析“爽”及門(mén)店指導(dǎo)意義2）解析“值”及門(mén)店指導(dǎo)意義二、導(dǎo)購(gòu)人
講師：張少卿詳情
《終端管理精英技能提升特訓(xùn)營(yíng)》課綱門(mén)店終端銷(xiāo)售技巧提升門(mén)店銷(xiāo)售核心思想我們賣(mài)的是什么？客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)我們的？提升銷(xiāo)售技巧的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)門(mén)店銷(xiāo)售的三駕馬車(chē)和四個(gè)方向銷(xiāo)售成交銷(xiāo)售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶(hù)異議處理異議原因及類(lèi)型不同類(lèi)型異議處理客戶(hù)異議處理的六大絕招客戶(hù)溝通與談判能力提升了解終端終端的分類(lèi)不同類(lèi)型終端特征高效客戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)
講師：張少卿詳情
大引擎：銷(xiāo)售技巧章門(mén)店銷(xiāo)售核心思想及應(yīng)用一、銷(xiāo)售成交的核心思想？1、爽-感性沖動(dòng)2、值-理性認(rèn)知三、“過(guò)時(shí)不候”門(mén)店應(yīng)用四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟第二章門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)步營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備什么？1、形象準(zhǔn)備2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)3、互動(dòng)作業(yè)4、銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范二、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話(huà)術(shù)三、四種“
講師：張少卿詳情
一、建材家居門(mén)店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶(hù)鎖定2)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)3)定向定點(diǎn)宣傳2、建材家居門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團(tuán)購(gòu)5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡(luò)二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備1)人員安排2)小區(qū)開(kāi)發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開(kāi)發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類(lèi)，確定重點(diǎn)3)評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式
講師：張少卿詳情
模塊心態(tài)訓(xùn)練一、開(kāi)訓(xùn)解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀(guān)念的困頓和誤區(qū)1）“對(duì)事不對(duì)人”2）“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”3）案例解析：講話(huà)與演講2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析3、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）1、人生與“冒險(xiǎn)”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險(xiǎn)”4）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享2、信念的力量1）互動(dòng)游戲;A-B2）案例
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