《銷售靠引導(dǎo)-門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)》

  培訓(xùn)講師：張少卿

講師背景：
張少卿講師簡介金牌店長培訓(xùn)專家店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師家居建材促銷策劃第一人?國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問?中國百佳培訓(xùn)師、國際注冊高級培訓(xùn)師?北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電 詳細(xì)>>

張少卿
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【課程大綱】：

課程大綱：

**章 門店銷售核心思想及應(yīng)用

一、門店銷售核心思想及應(yīng)用

1．門店銷售三段論解析與應(yīng)用

1）產(chǎn)品必要性、重要性塑造

2）產(chǎn)品優(yōu)勢塑造

3）現(xiàn)在買的理由

二、門店銷售服務(wù)提升

1. 門店銷售技巧提升五個關(guān)鍵點(diǎn)

1）行為規(guī)范關(guān)鍵要點(diǎn)

2）話術(shù)溝通關(guān)鍵要點(diǎn)

3）體驗(yàn)展示關(guān)鍵要點(diǎn)

4）客戶管理關(guān)鍵要點(diǎn)

5）團(tuán)隊(duì)配合關(guān)鍵要點(diǎn)

三、門店銷售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)

1．商品的三重利益

2．體驗(yàn)式營銷設(shè)計(jì)方式

3．門店銷售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)

4. 門店銷售基本流程

1）門店銷售六個基本步驟

2）標(biāo)準(zhǔn)灌輸應(yīng)用


第二章 門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)

**步  營業(yè)準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)備什么？

1．形象準(zhǔn)備要求

2．專業(yè)知識要求

3．互動作業(yè)

4．銷售工具的設(shè)計(jì)與使用

                         第二步  迎賓破冰

一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

1．保持微笑，雙手自然擺放，面對客戶，目光對視

2．三米三聲，主動打招呼

3．與顧客交談時，必須停下其他工作，保證專一

4．掌握時機(jī)，主動接近，深入推介

二、門店迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)

1．迎賓話術(shù)重點(diǎn)提煉

 1）我是誰？

 2）品牌的優(yōu)勢是？

 3）和我交往你能得到什么？

演練過關(guān)：迎賓話術(shù)及規(guī)范

三、迎賓階段常見“難纏”客戶應(yīng)對

1．**哪里的？沒聽過

2．“隨便看看”顧客應(yīng)對

3．“你們有活動嗎？”顧客應(yīng)對

4．有明確購買意向顧客應(yīng)對

5．“干脆點(diǎn)這個多少錢？”

四、銷售開場規(guī)范及話術(shù)

   1．產(chǎn)品特點(diǎn)開場

2．認(rèn)同贊美開場

3．突出細(xì)節(jié)開場

4．先抑后揚(yáng)開場

5．主動引導(dǎo)開場

6．了解需求開場

7．優(yōu)惠促銷開場

五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧

研討過關(guān)：

1）贊美客戶演練

     2）1分鐘銷售開場


第三步  了解需求

一、了解需求的目的

1．針對性的推薦產(chǎn)品

2．針對性的介紹賣點(diǎn)

二、顧客的購買動機(jī)

三、需求的分類

   1．冰山理論

   2．顯性需求與隱性需求理解及應(yīng)用

   3．案例解析

四、了解需求的步驟方法與技巧

1．了解需求的步驟:觀察-提問-聆聽-挖掘-確認(rèn)

2．觀察的技巧

3．提問的技巧

1）問題的類型

2）提問的技巧

3）了解客戶需求具體問題

4．需求溝通四個關(guān)鍵點(diǎn)

5．不同品牌、行業(yè)需求問題研討

 1）問題哪些問題？

 2）問題的順序？

6．聽的技巧

7．確認(rèn)的話術(shù)規(guī)范

第四步  產(chǎn)品推介

一、塑造產(chǎn)品差異化的五大法則

二、FABE法則及應(yīng)用

1．認(rèn)識FABE

1）FABE

2）什么是利益？

2．FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

3．實(shí)戰(zhàn)例證工具

三、產(chǎn)品增值性塑造

演練過關(guān)：

經(jīng)典產(chǎn)品增值性介紹話術(shù)過關(guān)

四、推介階段注意事項(xiàng)

五、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)

第五步 解決異議

一、 常見異議解析

1．常見異議原因

  2．顧客異議的目的

二、門店顧客異議處理原則

三、門店異議處理思路

? 真誠說服他（給信心）

? 幫顧客解決問題

? 承諾和保證

 四、不同類型客戶異議應(yīng)對思路及話術(shù)參考

  1. 硬傷類異議應(yīng)對思維及演練

  2. 誤解類異議應(yīng)對思維及演練

  3. 猶豫類異議應(yīng)對思維及演練

五、說服顧客的絕招

1. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù)

  2. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù)

3. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù)

4. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù)

5. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù)

6. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù)


第六步     主動成交

一、成交的時機(jī)

二、達(dá)成成交的方法

三、關(guān)于價格異議處理

1. 價格問題處理基本原則

  2. 價格異議應(yīng)對技巧

   1）能降價情況下

  2）不能降價情況下

四、常用的促成成交的技巧方法

? 情感逼單

? 動作逼單

? 利益逼單

? 壓力逼單

? 唯一性逼單

五、達(dá)成連帶銷售的方法

六、讓客戶留電話的技巧

七、客戶跟蹤成交

    1. 客戶跟蹤原則

? 你改變還是客戶改變？

? 不簽一定是有問題

? 幫客戶解決問題

    2. 跟蹤方式與技巧

 

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