行業(yè)性解決方案式銷售

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽(yù)稱號:中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細(xì)>>

丁興良
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行業(yè)性解決方案式銷售詳細(xì)內(nèi)容

行業(yè)性解決方案式銷售

【課程內(nèi)容】

一、行業(yè)性解決方案策劃與分析

行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測;

行業(yè)客戶需求該如何把握?

針對行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)籌帷幄?

針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

組織架構(gòu)與人力資源管理

二、行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)流程分析  

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

方案式銷售的推進(jìn)流程

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

銷售階段輔助工具

三、解決方案式銷售的流程管理—天龍八部

**部:項目立項

第二部:客戶拜訪

第三部:初步方案

第四部:技術(shù)交流

第五部:需求確認(rèn)

第六部:項目評估

第七部:商務(wù)談判

第八部:簽約成交

四、行業(yè)性解決方案銷售成功的三大關(guān)鍵

A、分析客戶內(nèi)部采購流程

分析客戶內(nèi)部的采購流程及組織結(jié)構(gòu)

分析客戶內(nèi)部的五個角色

找到關(guān)鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項目中期,我該怎么辦?

B、客戶關(guān)系建立與維護(hù)

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

C1、做對事----SPIN問問題技巧

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

SPIN問問題的技巧

C2、SPIN運(yùn)用的四步驟

S情境型問題如何更加有針對性

情境型問題的三個關(guān)鍵

情境型問題的四個注意事項

高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別

情境型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

P問題型問題如何挖掘

問題型問題與客戶需求結(jié)合

利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

問題型問題成功的五個注意點(diǎn)

高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別

問題型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

I內(nèi)含型問題如何深入

發(fā)現(xiàn)**大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)

引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵

九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具

內(nèi)含型問題成功的四個注意點(diǎn)

高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別

內(nèi)含型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

N需要回報型問題如何展開

畫餅大法是追求快樂的買點(diǎn)

需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵

太極圖法是需求型問題的有效工具

需求回報型問題成功的三個注意點(diǎn)

高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別

需求回報型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

SPIN銷售運(yùn)用成功的四個關(guān)鍵

邏輯性是SPIN銷售運(yùn)用的**關(guān)鍵

漏斗式銷售是SPIN發(fā)揮的第二保證

激發(fā)痛苦與快樂是SPIN運(yùn)用的精髓

標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的銷售工具

模擬演練:用SPIN來設(shè)計我的產(chǎn)品

五、行業(yè)性解決方案的工具篇

展會

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務(wù)活動

參觀考察

 

丁興良老師的其它課程

SPIN—顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品的銷售顧問,利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧,全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程![pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征:|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問||特|決

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卓越銷售的7個秘訣一、課程介紹:卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間,耗資100萬美金,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則,引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維,了解市場營銷的基本概念,并從設(shè)計問題的方式來切入,以確實(shí)掌

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組織營銷與團(tuán)隊管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設(shè)計?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要;???該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;???預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理;???營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.·渠道的價值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩,其實(shí)沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機(jī)下的營銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征:|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比

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項目性營銷與銷售管理授課對象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對:---□1、營銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊配合呢?□3、項目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項目進(jìn)行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,

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渠道營銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.渠道的價值分析E

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場及立場背后的利益需求?-談判的要素、種類對談判的影響?-談判的六個步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場的了解?-個人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評估?確立自己的談判

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4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E“PK”傳統(tǒng)市場營銷4P【內(nèi)容簡介】本課程是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷思想,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項目為龍頭,以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。本課程是一本對工業(yè)品行業(yè)有針對性的營銷思想,是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷理論,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項

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