《客戶經理營銷全流程技能提升》課程大綱

  培訓講師:杜榮軒

講師背景:
杜榮軒培訓講師/資深顧問個人介紹:16年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經驗12年客戶經理、網格渠道及客服中心線條的培訓及實戰(zhàn)輔導經驗十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務營銷管理咨詢、培訓服務曾就職于廣東移動廣州分公司,從事營銷管理工作,具有豐富 詳細>>

杜榮軒
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《客戶經理營銷全流程技能提升》課程大綱詳細內容

《客戶經理營銷全流程技能提升》課程大綱

《客戶經理營銷全流程技能提升》

一、課程背景

在客戶經理隊伍的日常營銷工作中,是否發(fā)現(xiàn)存在以下的問題:

1.     感覺營銷工作壓力大,沒有方向感,更沒有成就感;

2.     自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關系的方法,尤其是高層;

3.     好不容易找到機會同客戶介紹公司的產品,但是客戶好像總是在敷衍自己;

4.     競爭對手為項目投入資源更多,價格更低,客戶正不斷流失,自己毫無頭緒;

5.     方案修改了很多遍,但總是覺得沒有什么可以吸引客戶眼球的地方,食之無味,棄之可惜;

6.     看到別的客戶經理做的那么好,感覺有些無奈和迷茫,可能自己只能做一個很平凡的客戶經理?

7.     …………

上述問題是客戶經理在從事營銷工作中經常會遇到的問題,很多時候心態(tài)的問題很大程度上是源自于能力的短缺,所以讓客戶經理樹立正確的營銷“價值觀”,認清行業(yè)客戶的特點,理清營銷思路,掌握高效的工具和方法是十分必要的。

二、培訓對象:集團客戶經理

三、培訓方式:課程講授+案例分享+視頻教學+小組討論+情景演練

四、培訓時間:2天

五、課程目標

§   掌握優(yōu)秀客戶經理顧問式營銷的流程和思路;

§   學習針對不同行業(yè)客戶的需求,進行有針對性的拜訪及銷售流程推進的技巧;

§   通過分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享,提高學員的實戰(zhàn)能力。

六、課程綱要

第一部分:客戶經理的工作價值認知及視野

n  如何看待目前客戶經理這份工作

2  客戶經理,你究竟為了什么而工作

2  大客戶營銷工作的成就感從何而來

n  優(yōu)秀客戶經理的視野

2  客戶的角度

2  公司的流程

2  組織的文化

2  行業(yè)的發(fā)展

n  案例分享:該精英客戶經理的業(yè)績是如何“煉成”的

第二部分:行業(yè)客戶信息化概覽

n  集客市場發(fā)展策略分析

互聯(lián)網+對集客市場來說意味著什么

n  集客市場營銷的“四性”

2  專業(yè)性

2  創(chuàng)新性

2  精確性

2  體驗性

n  信息化對于企業(yè)的意義

2  收入方面

2  成本方面

2  利潤方面

2  趨勢方面

n  客戶經理關注點的差別

2  技術實施層面

2  運營管理層面

2  發(fā)展戰(zhàn)略層面

第三部分:客戶拜訪過程中的兩大“關鍵時刻”

一、“關鍵時刻一”——客戶的第一印象

n  客戶拜訪前的準備工作

2  客戶行業(yè)情況的了解

2  客戶經營模式的了解

2  客戶近期的熱點事件

2  拜訪目標的設定

2  差異化印象建立

n  溝通中建立融洽關系的技巧                                     

2  如何快速拉進彼此的關系

2  和客戶取得共鳴的技巧

2  讓客戶感覺和“自己人”說話的技巧

2  如何同不同溝通風格類型的客戶打交道

n  視頻案例分享:針對這種溝通風格的客戶,客戶經理該如何應對

二、“關鍵時刻二”——深入挖掘客戶的需求

n  組織層面的需求分析

2  作為老板或企業(yè)負責人,你最關心什么

2  增加收入方面的需求

2  降低成本方面的需求

2  提高效率方面的需求

n  現(xiàn)場演練:以目前主推產品為例,進行組織需求層面切入的思路整理和練習

n  部門層面的需求分析                                           

2  從企業(yè)的組織架構分析不同部門的需求

2  高層拜訪的重要意義

2  各部門的采購角色與需求差異分析

2  分析部門需求時應避免的誤區(qū)

n  案例分享:某集團客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示

n  個人層面的需求分析

2  透析人性的三大弱點

2  客戶個人需求的特點

2  如何同客戶建立持久的關系

n  案例分享:客戶經理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”

第四部分:信息化產品呈現(xiàn)與客戶異議處理

n  產品及方案呈現(xiàn)注意事項

2  方案呈現(xiàn)前的五大準備工作

2  方案PPT設計的原則

2  方案呈現(xiàn)時與客戶的互動技巧

2  方案呈現(xiàn)過程中如何應對客戶的異議

n  方案達成及談判技巧

2  方案談判過程中的求同及求異思維

2  如何科學的讓步

2  談判過程中客戶常見的心理特征

2  面對客戶的價格異議,該如何處理

2  說服客戶時,四種競爭策略的靈活運用

n  現(xiàn)場演練:分組進行產品方案的呈現(xiàn)及異議處理演練

第五部分:視頻分享與案例研討

案例:“不可能完成的任務”(視頻分享)

 


 

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