《網(wǎng)格經(jīng)理寬帶主動營銷能力提升訓(xùn)練》課程大綱
《網(wǎng)格經(jīng)理寬帶主動營銷能力提升訓(xùn)練》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
《網(wǎng)格經(jīng)理寬帶主動營銷能力提升訓(xùn)練》課程大綱
《家客經(jīng)理現(xiàn)場營銷能力提升訓(xùn)練》
一、課程背景:
隨著市場競爭的白熱化，各大運營商的競爭格局和模式也隨之發(fā)生巨大的變化，其中所謂的“區(qū)域化”、“網(wǎng)格化”、“社區(qū)化”等運營模式便應(yīng)勢而生。
我們在大量的培訓(xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)銷售人員都面臨著從傳統(tǒng)的“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)型的境況，而在氛圍塑造、需求挖掘、現(xiàn)場營銷等方面的能力都不是非常成熟和完善，因此在這三個方面還需要進(jìn)一步的提升。
二、課程目標(biāo)
n 讓學(xué)員對于現(xiàn)場營銷和促銷的模式及手段有清晰的認(rèn)知和了解；
n 了解促銷的時候，如何最大化的塑造現(xiàn)場的營銷氛圍、激發(fā)客戶的購買興趣；
n 掌握現(xiàn)場營銷的口徑、話術(shù)及營銷技巧；
n 清楚在現(xiàn)場同客戶進(jìn)行溝通的過程中，營銷時機(jī)的判斷和把握，做到既不引起客戶的反感的同時又能促進(jìn)4G業(yè)務(wù)的營銷。
三、培訓(xùn)形式
n “2+1”：2天課堂培訓(xùn)+1天實戰(zhàn)訓(xùn)練
n 實戰(zhàn)訓(xùn)練內(nèi)容：小組按照分配的區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場4G業(yè)務(wù)的宣傳和營銷，并在實戰(zhàn)當(dāng)天下午的最后2個小時回到教室進(jìn)行總結(jié)和分享。
四、課程大綱:
第一部分、家客經(jīng)理網(wǎng)格工作經(jīng)營思路
n 網(wǎng)格經(jīng)營工作的價值
n 家客經(jīng)理的自我角色認(rèn)知
n 網(wǎng)格經(jīng)營的四項核心工作
2 信息采集
2 關(guān)系維護(hù)
2 宣傳覆蓋
n 營銷活動
第二部分、現(xiàn)場氛圍的塑造與營銷時機(jī)的辨識
n 促銷現(xiàn)場的氛圍塑造
2 促銷現(xiàn)場的人員分工原則
2 POP海報、單張、禮品的展陳
2 人員邀約與攔截的話術(shù)
2 互動體驗活動的設(shè)計與引導(dǎo)
n 各種狀態(tài)下的營銷時機(jī)分析
2 客戶對銷售人員不接受時
2 發(fā)現(xiàn)客戶對4G產(chǎn)品認(rèn)識不足時
2 發(fā)現(xiàn)客戶對自身需求不清楚時
2 發(fā)現(xiàn)客戶對產(chǎn)品有先入為主的印象時
2 促銷活動時，面對客戶的咨詢時
2 處理客戶對于4G業(yè)務(wù)的投訴或抱怨時
2 ……
n 面對營銷時機(jī)的策略分析
2 先賣人，后賣產(chǎn)品
2 教育客戶的策略
2 認(rèn)同客戶的策略
2 引導(dǎo)客戶的策略
第三部分、現(xiàn)場營銷四步法
n 開場白——建立融洽關(guān)系的技巧
2 熱情的問候
2 同客戶迅速建立融洽關(guān)系的“三件法寶”
2 如何快速判斷客戶的性格和溝通風(fēng)格
n 情景演練：不同場景下的開場白技巧
n 挖需求——通過提問了解客戶在4G方面需求的技巧
2 區(qū)分客戶的表面需求和背后需求
2 高效了解客戶需求的“提問九宮圖”
2 積極傾聽—如何能聽到客戶的心里話
n 談方案——4G產(chǎn)品介紹的技巧
2 什么時候才是進(jìn)行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時機(jī)
2 讓你的產(chǎn)品介紹更加生動——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
2 產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用
n 要承諾——要求客戶承諾的技巧
2 如何把握要承諾的時機(jī)
2 要承諾時的方法運用—如何要才能得到客戶的承諾
2 面對客戶出現(xiàn)下面的情況，該如何處理：
2 客戶故意在拖延
2 客戶存在很多顧慮（價格/同對手的比較/網(wǎng)速及穩(wěn)定性……）
2 客戶根本就是在敷衍
2 ……
n 情景演練：指定情形下完整營銷過程的模擬
第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)
n 一對一現(xiàn)場練習(xí)；（按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對一情景演練）
n 錄音分析：通過聽這段客戶回訪錄音，你能發(fā)現(xiàn)什么問題？
n 課程總結(jié)與答疑
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