大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪

  培訓講師：何偉

講師背景：
何偉簡介n大數(shù)據(jù)提升企業(yè)效能教練n大數(shù)據(jù)思維盈利模式創(chuàng)新教練n大數(shù)據(jù)提升銷售能力行動教練n互聯(lián)網(wǎng)精準營銷實戰(zhàn)型培訓導師n用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)n原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理n溫州數(shù)碼網(wǎng)絡科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)n北京大學MBA總 詳細>>

何偉
    課程咨詢電話：

大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪詳細內(nèi)容

大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪

大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪
第一篇 銷售的變革
大客戶銷售中常見的困惑
1. 大客戶銷售的特征
2. 銷售的挑戰(zhàn)與變革
1. 銷售的挑戰(zhàn)
2. 客戶心中的TOP SALES
3. 客戶的感知
4. 關注帶給客戶的價值
第二篇 大客戶銷售流程
1. 銷售準備
1. 大客戶銷售的流程
2. 大客戶銷售中的關鍵互動
3. 首訪的挑戰(zhàn)
4. 對目標客戶進行消費分析
? 為什么要客戶分析？
? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
? 如何進行客戶分析
? 向客戶學習
? 從客戶的消費數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價值的切入點
? 實戰(zhàn)演練
2. 大客戶銷售流程
1. 首訪準備
? 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
? 確定拜訪目標
? 如何讓客戶期待你的到來
? 如何做拜訪準備
2. 第一步、簡明開場
a高風險的開場
? 產(chǎn)品導向還是客戶導向
b低風險首訪開場
? 低風險首訪開場示范
c精彩的開場白
? 開場白5要素
? 開場白的秘密
? 贏得信賴的問題
? 如何帶入話題
? 來意說明的原則
? 建立議程的價值
? 時間確認的緣由
d快速建立親和力
3. 第二步、主題互動
a高風險的互動
b如何獲得探詢資格
c客戶拜訪產(chǎn)品推廣時的障礙
? 了解
? 信任
? 需要
? 滿意
d如何克服客戶的障礙
? 如何克服客戶了解的障礙？
? 如何與客戶建立信任？
? 如何挖掘客戶需求？
? 如何創(chuàng)造客戶滿意？
e探詢的推進
? 甄別問題
? 背景問題
? 難點問題
? 暗示問題
? 示益問題
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
? 低價值的呈現(xiàn)
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
? 非語言呈現(xiàn)技巧
? 強化對接人信心的證據(jù)
4. 第三步、進展獲取
a如何衡量一次會談是否成功
b聯(lián)絡員的個人利益和組織利益
c進展獲取的理由設計
d如何實現(xiàn)結果性目標
e低風險的進展獲取
? 本次拜訪主要議題總結
? 本次議題滿意度測試
? 發(fā)出關聯(lián)性進展請求
? 如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
5. 第四步、成果鞏固
a常見困惑
? 下次跟進時客戶爽約
? 客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應對策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價值
第三篇 集團客戶銷售技術
1. 首訪約定
1、電話邀約
? 如何跨越前臺
? 如何撥打首訪電話
? 電話邀約的非語言要素
? 約訪的三大陷阱
? 客戶拒絕的原因
? 假性拒絕的心理分析
? 如何應對客戶假性拒絕
? 如何應對“挑戰(zhàn)”客戶
二、銷售成交的技巧
1、堅持成交的三個原則
2、締結的時機
1. 與客戶成交的策略與方法
三、提交后的跟進
1、高風險的跟進
2、低風險的跟進
? 預先約定法
? 間接測試法
? 截止日期法
2. 應對跟進的挑戰(zhàn)
四、談判協(xié)商
1、客戶經(jīng)理與客戶談判與常規(guī)談判的差異
2、談判協(xié)商中的幾條重要原則
3、如何達致雙贏
3. 如何應對客戶的壓迫
4. 常用的一些方法

 

何偉老師的其它課程

客戶銷售心里學與高效溝通技巧【課程背景】世界上沒有任何機構可以在沒有客戶的情況下生存，所以，客戶服務貫穿全程，絕非僅停留在最終的售后服務。管理學家說，銷售是服務的一部分；也可以說，服務是銷售的最高境界。SSM軟實力營銷：低成本倍增銷售業(yè)績上海2016-4-8(2天)SSM軟實力營銷：低成本倍增銷售業(yè)績培訓，內(nèi)容有營銷兩大流派：硬實力和軟實力營銷，藍海戰(zhàn)略，擺

 講師：何偉詳情

工業(yè)品營銷——項目銷售策略（咨詢式培訓）國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術幾乎都是國外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國內(nèi)也越來越多,行業(yè)內(nèi)的競爭程度加劇,如果國內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關系,而不建立自己的核心競爭力,長期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國外的產(chǎn)品在技術、質(zhì)量、服務,甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,差距越大,企業(yè)核心競爭力越弱。

 講師：何偉詳情

基于價值創(chuàng)造的雙贏商務談判技巧商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應。久經(jīng)談判的人們深刻地總結道：你不是得到你應該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應對以下挑戰(zhàn)？價格已壓無可壓，供應商越來越不合

 講師：何偉詳情

銷售的職業(yè)素養(yǎng)與自我激勵←銷售員的成功規(guī)律←自我激勵人生規(guī)劃←塑造職業(yè)素養(yǎng)精神←價值銷售倍增業(yè)績1.銷售人員的成功規(guī)律1.銷售員的冰山模型2.成功銷售員的特質(zhì)3.銷售員成功的規(guī)律4.培養(yǎng)積極的心態(tài)5.職業(yè)化修煉的五個Q2.自我激勵人生規(guī)劃1、人生失敗的三大原因2、職業(yè)生涯規(guī)劃3、人生規(guī)劃四方面4、實現(xiàn)人生夢想和目標5、建立人生夢想手冊三、塑造職業(yè)素養(yǎng)精神1、

 講師：何偉詳情

新時代下電網(wǎng)企業(yè)員工發(fā)展新機遇【課程背景】【課程對象】新員工高潛力員工【課程時間】1天（6小時）【授課方式】案例+視頻+互動講解【課程大綱】第一講電網(wǎng)企業(yè)轉型思維什么是電網(wǎng)企業(yè)轉型思維？互聯(lián)網(wǎng)思維是什么？電力行業(yè)踐行中的互聯(lián)網(wǎng)思維有哪些？◎用戶思維案例分析：國網(wǎng)北京電力報修服務創(chuàng)新解析◎共享思維案例：湖南煤改電◎眾包思維案例：國網(wǎng)浙江電力如何點燃電力全員創(chuàng)新

 講師：何偉詳情

新時代下電網(wǎng)企業(yè)轉型升級與創(chuàng)新發(fā)展【課程背景】【課程對象】科級干部【課程時間】2天【授課方式】案例+視頻+互動講解【課程大綱】第一講電網(wǎng)企業(yè)轉型思維什么是電網(wǎng)企業(yè)轉型思維？互聯(lián)網(wǎng)思維是什么？電力行業(yè)踐行中的互聯(lián)網(wǎng)思維有哪些？◎用戶思維案例分析：國網(wǎng)北京電力報修服務創(chuàng)新解析◎共享思維案例：湖南煤改電◎眾包思維案例：國網(wǎng)浙江電力如何點燃電力全員創(chuàng)新激情◎平臺思維

 講師：何偉詳情

移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的大客戶營銷實戰(zhàn)【課程背景】企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務，而是尋求超越產(chǎn)品與服務之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建

 講師：何偉詳情

客戶投訴處理與客戶關系維護【課程背景】三流服務人員總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣讓顧客滿意；二流服務人員清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意；一流服務人員不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客絕對滿意?？蛻魧Ψ掌谕纳仙?、服務營銷人員技能的不足、服務需求的波動和服務容量的不足、員工態(tài)度的欠缺等因素，使客戶抱怨和投訴不可避免。優(yōu)秀

 講師：何偉詳情

區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃【培訓時間：】1天【培訓對象：】銷售骨干銷售經(jīng)理【授課方式：】視頻+案例+演練【課程大綱：】第一講：區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析區(qū)域市場外部環(huán)境分析　　　　　　　　行業(yè)及競爭狀況分析區(qū)域市場消費者分析　　　　　　　　　企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析區(qū)域市場SWOT綜合分析第二講：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定區(qū)域市場細分的標準與方法　　　　　　　區(qū)域市

 講師：何偉詳情

人脈資源管理與高端客戶開發(fā)你想在職場上如何定位？成為什么樣類型的人，取得什么樣的成績？現(xiàn)在就應該開始進行開拓人脈的布局，早一點規(guī)劃自己的人脈網(wǎng)絡，累積你的“人脈存折”，經(jīng)營你的人脈資源！對于一個優(yōu)秀的保險營銷員來說，擁有一批高端客戶是非常必要的。那么如何開發(fā)高端客戶呢？課程受益：1.使學員掌握保險高端客戶開發(fā)和技巧2.使學員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。3

 講師：何偉詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！  講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有