《理財(cái)經(jīng)理-客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（1天）》

  培訓(xùn)講師：王鐵勇

講師背景：
王鐵勇零售銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升專(zhuān)家12年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)曾任：華夏股份制商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理曾任：某知名金融咨詢(xún)公司咨詢(xún)總監(jiān)、首席咨詢(xún)師在銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢(xún)方面經(jīng)驗(yàn)豐富，深入工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、招行等大型國(guó)有銀行及股份制商業(yè)銀行幾百家 詳細(xì)>>

王鐵勇
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《理財(cái)經(jīng)理-客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（1天）》詳細(xì)內(nèi)容

《理財(cái)經(jīng)理-客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（1天）》

課程名稱(chēng)： 《理財(cái)經(jīng)理-客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（1天）》

主講： 王鐵勇老師 6課時(shí)

課程收益：
通過(guò)對(duì)于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系邏輯以及各項(xiàng)核心流程的要點(diǎn)講解，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助
理財(cái)經(jīng)理掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程（包括從客戶(hù)獲取到客戶(hù)保有以及客戶(hù)價(jià)值提升）中的核
心內(nèi)容與要點(diǎn)，并能熟練運(yùn)用客戶(hù)管理工具做好客戶(hù)信息管理工作。
【注意事項(xiàng)】由于是訓(xùn)練式課程，為了確?，F(xiàn)場(chǎng)學(xué)員都能參與訓(xùn)練，人數(shù)上建議不超過(guò)
60人的小班制開(kāi)展（6~8組，每組8人），培訓(xùn)場(chǎng)地的面積要有一定的寬裕度，便于進(jìn)行
訓(xùn)練及展示。
課程對(duì)象： 理財(cái)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：

一、概述
1、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系邏輯

2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系的核心流程

二、差異化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
1、差異化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略實(shí)施步驟

2、資源盤(pán)點(diǎn)的重要性

3、主流客群的需求及經(jīng)營(yíng)思路（形式——頭腦風(fēng)暴、展示及講師點(diǎn)評(píng)）

4、主流客群經(jīng)營(yíng)的“六個(gè)專(zhuān)”

三、流程一：流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)——廳堂協(xié)銷(xiāo)流程
1、廳堂協(xié)銷(xiāo)流程

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃（形式——頭腦風(fēng)暴、展示及講師點(diǎn)評(píng)）

3、營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)布置（形式——頭腦風(fēng)暴、展示分組POP宣傳設(shè)計(jì)）

4、廳堂微沙核心流程及訓(xùn)練展示（形式——頭腦風(fēng)暴、分組展示）

四、流程二：增量客戶(hù)拓展
1、增量客戶(hù)拓展的核心目的

2、精細(xì)化外拓流程講解

3、商戶(hù)外拓精講及訓(xùn)練（營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課中進(jìn)行訓(xùn)練）

4、社區(qū)外拓精講及策劃訓(xùn)練（形式——頭腦風(fēng)暴、展示及講師點(diǎn)評(píng)）

五、流程三：意向客戶(hù)跟蹤
1、意向客戶(hù)來(lái)源

2、意向客戶(hù)跟蹤—電話邀約流程

3、意向客戶(hù)跟蹤利益點(diǎn)（營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課中進(jìn)行訓(xùn)練）

六、流程四：存量客戶(hù)盤(pán)活
1、客戶(hù)信息梳理（待盤(pán)活標(biāo)準(zhǔn)）

2、盤(pán)活計(jì)劃制定

3、盤(pán)活計(jì)劃實(shí)施——盤(pán)活約訪利益點(diǎn)（營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課中進(jìn)行訓(xùn)練）

4、盤(pán)活實(shí)施跟蹤

七、流程五：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)
1、客戶(hù)信息梳理——三分
2、維護(hù)計(jì)劃制定
3、維護(hù)計(jì)劃實(shí)施——維護(hù)約訪利益點(diǎn)（營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課中進(jìn)行訓(xùn)練）
4、客戶(hù)信息完善及運(yùn)用
5、邊緣信息的價(jià)值
八、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程解析
2、說(shuō)的技巧
3、聽(tīng)的技巧
4、觀察的技巧
5、贊美的技巧（營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課中進(jìn)行訓(xùn)練）
6、中心影響力人物建交流程


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王鐵勇老師的其它課程

課程名稱(chēng)：《支行長(zhǎng)-零售網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》主講：王鐵勇老師6課時(shí)課程收益：支行長(zhǎng)作為管理者，本課程旨在幫助支行長(zhǎng)了解零售銀行發(fā)展趨勢(shì)，理解并掌握網(wǎng)點(diǎn)管理體系中的六大流程。課程將詳細(xì)闡述各項(xiàng)流程中的具體內(nèi)容以及實(shí)操的方式與技巧，幫助其在日常管理和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理中更好的抓住重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管控。課程大綱/要點(diǎn)：一、零售銀行變革趨勢(shì)1、網(wǎng)點(diǎn)物理渠道的業(yè)態(tài)變化2、互聯(lián)網(wǎng)

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課程名稱(chēng)：《外拓客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)（1天）》主講：王鐵勇老師6課時(shí)課程收益：通過(guò)課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對(duì)于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中外拓增量客戶(hù)的方法進(jìn)行講授，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升創(chuàng)造基礎(chǔ)及機(jī)會(huì)。課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)課程大綱/要點(diǎn)：一、外拓營(yíng)銷(xiāo)意義與市場(chǎng)環(huán)境分析1、外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義2、銀行業(yè)務(wù)演變、

 講師：王鐵勇詳情

課程名稱(chēng)：《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》主講：王鐵勇老師12課時(shí)授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、管理層課程收益：通過(guò)課程講授網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施邏輯及落地方法，配合充分的案例使學(xué)員更為清晰各項(xiàng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施步驟及分工、管控；詳細(xì)介紹網(wǎng)點(diǎn)在廳堂吸金、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、商戶(hù)資源整合、沙龍活動(dòng)等運(yùn)作模式中的缺陷及改進(jìn)方式，指出現(xiàn)代活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式。課程大綱/要點(diǎn)：一、金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)1、

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課程名稱(chēng)：《業(yè)務(wù)推動(dòng)-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)務(wù)》主講：王鐵勇老師6課時(shí)課程收益：主要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系及網(wǎng)點(diǎn)管理體系的講解，幫助受訓(xùn)人員充分理解網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型兩大體系的內(nèi)在邏輯，提升網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、督導(dǎo)能力。課程大綱/要點(diǎn)：一、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系1、概述?客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系邏輯?客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系的核心流程?客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的核心標(biāo)準(zhǔn)2、流程一：流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)?廳堂動(dòng)線管理與物理布局?廳堂協(xié)銷(xiāo)流程及柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

 講師：王鐵勇詳情

課程名稱(chēng)：《銀行客戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》主講：王鐵勇老師6-12課時(shí)課程收益：通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提升聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)及管理能力，課程對(duì)于聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及落地實(shí)施進(jìn)行詳細(xì)講解，配合豐富的案例為學(xué)員解析大量可借鑒的優(yōu)秀做法，為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)力帶來(lái)創(chuàng)新思路。課時(shí)選擇：1.5天課時(shí)，結(jié)合少量互動(dòng)及頭腦風(fēng)暴、模擬練習(xí)環(huán)節(jié)，以課程講解為主；2天課時(shí)，重點(diǎn)內(nèi)容互

 講師：王鐵勇詳情

課程名稱(chēng)：《商業(yè)銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)策略精析》主講：王鐵勇老師12課時(shí)課程收益：通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)釋放基本規(guī)律的探討，引出產(chǎn)能的提升不僅僅在于關(guān)注客戶(hù)的資產(chǎn)，而是要注重日?？沙掷m(xù)的客戶(hù)關(guān)系，并通過(guò)有效的時(shí)點(diǎn)活動(dòng)，來(lái)對(duì)所積累的客戶(hù)資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)，讓其在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)客單價(jià)的提升做出貢獻(xiàn)，課程重點(diǎn)探討針對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日期間的銷(xiāo)售旺季活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)踐，詳細(xì)介紹傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)在廳堂吸金、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

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課程名稱(chēng)：《廳堂陣地聯(lián)動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》主講：王鐵勇老師6課時(shí)課程收益：大堂經(jīng)理的主要工作場(chǎng)所在網(wǎng)點(diǎn)廳堂，通過(guò)本門(mén)課程的學(xué)習(xí)，幫助大堂經(jīng)理在廳堂里快速識(shí)別客戶(hù)，給客戶(hù)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的同時(shí)順勢(shì)開(kāi)展廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。并且，通過(guò)客戶(hù)異議投處理的流程講述，幫助大堂經(jīng)理在處理網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)掌握處理客戶(hù)投訴異議的流程與方法,變?cè)V為金。此課程側(cè)重提升大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力，為廳堂業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)奠定

 講師：王鐵勇詳情

課程名稱(chēng)：《廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)提升培訓(xùn)（2天）》主講：王鐵勇老師6課時(shí)課程收益：通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，幫助各崗位員工提升廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)綜合能力，包括對(duì)于銀行變革及客戶(hù)需求變化的認(rèn)識(shí)，再到廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、識(shí)別客戶(hù)、客戶(hù)投訴處理、電話營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程、廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì)、廳堂微沙及沙龍運(yùn)作，幫助員工提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力，為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能增長(zhǎng)解決思路及實(shí)操問(wèn)題。課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理課程大綱/要

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課程名稱(chēng)：《外拓客戶(hù)開(kāi)發(fā)與存量客戶(hù)價(jià)值提升》主講：王鐵勇老師6課時(shí)課程對(duì)象：支行長(zhǎng)課程收益：通過(guò)課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對(duì)于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中外拓增量客戶(hù)的方法進(jìn)行講授，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，通過(guò)對(duì)存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)的五個(gè)目的實(shí)現(xiàn)路勁進(jìn)行分析與實(shí)戰(zhàn)方式的講授，幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升的目標(biāo)。課程大綱/要點(diǎn)：一、外拓營(yíng)

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課程名稱(chēng)：《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)促產(chǎn)能提升》主講：王鐵勇老師6課時(shí)授課對(duì)象：支行長(zhǎng)課程收益：通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)釋放基本規(guī)律的探討，引出客戶(hù)的屬性不僅僅是資產(chǎn)規(guī)模，從而幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)維護(hù)中針對(duì)不同類(lèi)型和貢獻(xiàn)的客戶(hù)，如何投放自己的時(shí)間與精力；結(jié)合課程案例中的經(jīng)驗(yàn)和流程，來(lái)解決經(jīng)營(yíng)維護(hù)中常見(jiàn)的瓶頸問(wèn)題，從而真正清楚客戶(hù)經(jīng)理日常工作的重心，再進(jìn)一步從市場(chǎng)開(kāi)拓和主題營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)角度，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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