《銀保期交業(yè)務(wù)的需求導(dǎo)向式銷售》


課程名稱： 《銀保期交業(yè)務(wù)的需求導(dǎo)向式銷售技能》

主講： 劉曉陽(yáng)老師 6課時(shí)


課程目標(biāo)：

通過(guò)培訓(xùn)，讓受眾
? 了解銀行保險(xiǎn)業(yè)態(tài)勢(shì)和期繳保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模現(xiàn)狀
? 認(rèn)清期繳及保障型保險(xiǎn)是大勢(shì)所趨；
? 解析銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)；
? 可以通過(guò)挖掘客戶需求構(gòu)建產(chǎn)品賣點(diǎn)；
? 重點(diǎn)理解保險(xiǎn)對(duì)家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的屏障作用
? 實(shí)踐期繳產(chǎn)品場(chǎng)景營(yíng)銷的一種模式：沙龍
? 實(shí)踐期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)的要點(diǎn)；

課程大綱/要點(diǎn):
趨勢(shì)篇
一、“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下銀保業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)
1、2016年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)回眸與數(shù)據(jù)比對(duì)
2、息差壓力下銀保成為銀行中收業(yè)務(wù)新增點(diǎn)
2、銀行與保險(xiǎn)公司合作模式多樣化增長(zhǎng)
二、“新規(guī)”影響下銀保期繳業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)
1、銀保期繳業(yè)務(wù)市場(chǎng)總體情況
1）期繳業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比
2）期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
3）期繳市場(chǎng)格局分析
2、躉交高現(xiàn)價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品“冰火兩重天”
3、產(chǎn)品迅猛增長(zhǎng)背后的投資、規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)邏輯
三、期交與保障型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨
1、期繳是行業(yè)健康發(fā)展的必然選擇
1）新規(guī)倒逼險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)配及流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2）調(diào)整結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中的供給側(cè)改革
3）促進(jìn)轉(zhuǎn)型，顧問(wèn)式及電子化推動(dòng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新
4）創(chuàng)造價(jià)值，優(yōu)化銀保合作模式，推動(dòng)生態(tài)平衡之路
5）滾雪球效應(yīng)促進(jìn)資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)
6）“償二代“體系下的優(yōu)勢(shì)選擇
2、保障型業(yè)務(wù)是市場(chǎng)發(fā)展的必然選擇
1）保險(xiǎn)姓“保“理念推動(dòng)保障型業(yè)務(wù)拓展
2）稅收優(yōu)惠催生新型保障型業(yè)務(wù)
3）數(shù)據(jù)說(shuō)話，看銀保業(yè)務(wù)趨勢(shì)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展
4）深挖痛點(diǎn)，以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務(wù)不得不選

技能篇
四、營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)
1. 網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷的困境和問(wèn)題解析
2. 深刻理解保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承、財(cái)務(wù)安全的不可或缺性
3. 躉交PK期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來(lái)的差異化營(yíng)銷方式
4. 營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品到替客戶規(guī)劃家庭金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變
5. 期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場(chǎng)景轉(zhuǎn)移與精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
五、需求導(dǎo)向式銷售進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷
1. 案例：Apple的黃金圈法則
2. 鎖定目標(biāo)客戶
別人找客戶，我們挑客戶
a) 如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景鎖定目標(biāo)客群接觸點(diǎn)
b) 如何鎖定非網(wǎng)點(diǎn)物理場(chǎng)景中的目標(biāo)客戶
c) 如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速建立準(zhǔn)客戶鏈接
3. 需求挖掘，以需求為導(dǎo)向進(jìn)行銷售
a) 客戶不需要產(chǎn)品，需要功能
b) 需求導(dǎo)向銷售流程四步法
4. 目標(biāo)客戶需求盤點(diǎn)
a) 需求一：家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的屏障
2016大陸首富暢享
寶寶的離婚訴求
高凈值客戶的擔(dān)憂與財(cái)富傳承
以保險(xiǎn)為核心的財(cái)富管理模式
全面分析KYC，360度了解客戶，收集情報(bào)
引入資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承、風(fēng)險(xiǎn)防范理念
案例：某款期繳產(chǎn)品匹配賣點(diǎn)解析
b) 需求二：養(yǎng)老與子女教育安全性
c) 需求三：人身健康安全保障
5. 包裝需求，去匹配產(chǎn)品
a) 分析客戶主要資金狀態(tài)，去匹配產(chǎn)品
b) 圍繞現(xiàn)有資金狀況制定針對(duì)性的產(chǎn)品替代策略
6. 客戶類型與客戶需求的二維矩陣
7. 善用場(chǎng)景，“痛點(diǎn)”切入實(shí)現(xiàn)快速精準(zhǔn)營(yíng)銷
六、高效組織客戶財(cái)富沙龍
1. 客戶沙龍的集群效應(yīng)
2. 沙龍的客戶選擇與邀約
3. 沙龍的全流程圖： 3大環(huán)節(jié)11個(gè)細(xì)節(jié)
七、推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)的思路和方法
1. 思維先行，統(tǒng)一思想
2. 建立研、訓(xùn)、賽、固的機(jī)制提升團(tuán)隊(duì)技能
3. 加強(qiáng)活動(dòng)量管理，體系化
4. 協(xié)助分行突破期繳業(yè)務(wù)瓶頸
5. 支行建立PK競(jìng)賽機(jī)制
6. 通過(guò)微信群打造營(yíng)銷氛圍并固話效果
7. 總結(jié)項(xiàng)目成果并向全轄復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)

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