《高端寫字樓招商、運(yùn)營(yíng)的邏輯思維及招商實(shí)戰(zhàn)核心技能》

《高端寫字樓招商、運(yùn)營(yíng)的邏輯思維及招商實(shí)戰(zhàn)核心技能》


隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程
度前所未有，尤其是寫字樓項(xiàng)目，自房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開(kāi)
發(fā)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，由于受到地方政府對(duì)土地規(guī)劃的條件限制以及當(dāng)前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景
氣，致使寫字樓等物業(yè)形態(tài)在租賃、銷售上面臨很大的困境，去庫(kù)存壓力逐漸增大。對(duì)
于城市CBD核心區(qū)的高端寫字樓項(xiàng)目而言，是各大中型企業(yè)進(jìn)駐的首選，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占
據(jù)一定優(yōu)勢(shì)，然而，很多開(kāi)發(fā)企業(yè)或資產(chǎn)管理企業(yè)忽視寫字樓項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)在核心
價(jià)值，大多實(shí)施的是“招租”而非“招商”，對(duì)寫字樓的運(yùn)營(yíng)管理也缺乏有效的管理、服務(wù)
體系，致使在管理和服務(wù)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)與企業(yè)主客戶產(chǎn)生一些不必要的摩擦和糾紛。
因此，深刻的理解商業(yè)寫字樓項(xiàng)目操作的邏輯思維和運(yùn)營(yíng)體系的打造就顯得極為重要！

商業(yè)寫字樓項(xiàng)目是一個(gè)復(fù)合型房地產(chǎn)系統(tǒng)工程，其涵蓋定位、開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)管理
，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融、企業(yè)服務(wù)等方面，
很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)寫字樓項(xiàng)目操盤專業(yè)知識(shí)
，引導(dǎo)商業(yè)寫字樓項(xiàng)目走正確的操作流程。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、
人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難，在寫字樓物業(yè)的開(kāi)發(fā)、招商銷售等方面更
是缺乏專業(yè)性和科學(xué)性知識(shí)。
課時(shí)安排：2天12小時(shí)
授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是我的特色，真實(shí)是我的根本，落地是我的價(jià)值！
課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；
2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技
巧和話術(shù)演練；
4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。
課程收益：
1.
導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)寫字樓項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)
戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2.
課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析寫字樓項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員
全方位解析項(xiàng)目?jī)r(jià)值及在招商銷售工作中的注意事項(xiàng)；
3.
針對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)建設(shè)但招商銷售實(shí)施困難的項(xiàng)目，導(dǎo)師會(huì)結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在
后續(xù)招商、銷售方面提供良好的操盤思路及落地方法；
4.
教會(huì)學(xué)員在招商銷售實(shí)施的過(guò)程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對(duì)性的尋找客戶，
并根據(jù)客戶性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘
客戶真實(shí)需求；
5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；
6、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選客戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判
的技巧、高效促成招商帶動(dòng)項(xiàng)目銷售；
培訓(xùn)對(duì)象：
房企招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

課程大綱：
課程導(dǎo)入：
1. 商業(yè)項(xiàng)目中“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關(guān)系；
2. 商業(yè)項(xiàng)目中“招商”與“招租”的區(qū)別；
3. 寫字樓項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)價(jià)值定位；
4. 寫字樓項(xiàng)目的“招商”與“運(yùn)營(yíng)管理”的重要關(guān)系和工作實(shí)質(zhì)；
5. 寫字樓的商業(yè)推廣最有效的方式分享。
第一單元 寫字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)背景
（一）當(dāng)前寫字樓開(kāi)發(fā)去化的現(xiàn)狀
1、寫字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、去化難的背景因素分析
2、當(dāng)前寫字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及面臨的沖擊
3、當(dāng)前大多數(shù)寫字樓開(kāi)發(fā)的格局
（二）寫字樓項(xiàng)目當(dāng)前招商銷售的現(xiàn)狀和問(wèn)題
1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)面臨的難點(diǎn)分析
2、傳統(tǒng)招商的思路面臨的難點(diǎn)分析
3、招商正確的思路、方向觀點(diǎn)分享
4、寫字樓的商業(yè)價(jià)值描述及對(duì)應(yīng)項(xiàng)目實(shí)際剖析
學(xué)員分析：你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在哪里？
學(xué)員分析：你項(xiàng)目的劣勢(shì)在哪里？
學(xué)員分析：競(jìng)品項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)對(duì)你項(xiàng)目的沖擊
講師點(diǎn)評(píng)并給出針對(duì)項(xiàng)目的合理化建議
（三）寫字樓項(xiàng)目招商及運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變
1、你的項(xiàng)目當(dāng)前最應(yīng)該解決的形象問(wèn)題在哪里？
2、你的項(xiàng)目要完成招商必須要解決使用辦公樓的客戶問(wèn)題！
3．你的項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)來(lái)用？他們?cè)谀睦?？有多少？怎么找到他們?br /> 4、銷售型寫字樓以招帶銷的途徑必須找到你項(xiàng)目的投資價(jià)值！
5、如何高效運(yùn)用寫字樓項(xiàng)目的招商渠道？
（四）寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析
1、標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)流程
2、前期定位、客戶搜尋及有效預(yù)招商的操作技法
3、寫字樓去化的首要問(wèn)題：重新梳理項(xiàng)目的投資價(jià)值
4、你項(xiàng)目的投資價(jià)值分析：投資價(jià)值靠什么實(shí)現(xiàn)？
參考案例：綠地集團(tuán)寫字樓操盤思路借鑒
杭州綠地中央廣場(chǎng)的招商銷售思路及手段
上海大寧音樂(lè)廣場(chǎng)寫字樓的銷售策略及操作過(guò)程
第二單元 寫字樓項(xiàng)目?jī)?nèi)在能量和價(jià)值挖掘
（一）項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、宇宙能量解析
2、你的寫字樓項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？
3、寫字樓項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值最好的推廣方式是什么？
（二）招商團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、招商人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用
2、顧問(wèn)與客戶之間能量的釋放與吸收
3、樹(shù)立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”
4、男性顧問(wèn)需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里？
5、女性顧問(wèn)需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里？
6、冠軍級(jí)顧問(wèn)內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門
7、招商顧問(wèn)的信念和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法
8、招商顧問(wèn)如何形成個(gè)人獨(dú)特的氣場(chǎng)？
9、為什么說(shuō)你才一切的根源


第三單元、高端寫字樓招商的內(nèi)涵和成功的秘訣
1、寫字樓招商的內(nèi)涵和談判技巧的實(shí)質(zhì)
寫字樓你招什么？客戶要什么？
項(xiàng)目你拿什么招？客戶為什么來(lái)？
2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法
客戶上門的第一時(shí)間你該做什么？
拿物業(yè)與客戶溝通的后果是什么？
拿什么和客戶溝通客戶才會(huì)對(duì)你感興趣？
你身上具備什么？缺什么？
3、寫字樓招商溝通過(guò)程中的超級(jí)說(shuō)服力
談判溝通時(shí)的首要關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
你如何激發(fā)企業(yè)客戶的欲望？
4、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)分析
塑造項(xiàng)目先塑造公司，如何有高度的進(jìn)行塑造？
塑造價(jià)值先塑造數(shù)據(jù)？什么數(shù)據(jù)？怎么塑造？
5、招商成交的核心技術(shù)--算賬技法
是不是算房子的租金單價(jià)總價(jià)賬？
應(yīng)該算什么？怎么算？
6、客戶開(kāi)門見(jiàn)山提出的兩個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)？
客戶說(shuō)：我先看看再說(shuō)！
客戶問(wèn)：你這辦公樓怎么租的？


第四單元：招商談判技巧要點(diǎn)
（一）寫字樓項(xiàng)目核心觀點(diǎn)及理念梳理
1. 怎么理解寫字樓這一特殊的商業(yè)地產(chǎn)類型？
2. 招商的目的是什么？進(jìn)駐寫字樓的客戶需要什么？
3. 實(shí)施招商前市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來(lái)進(jìn)行？數(shù)據(jù)是什么？
4. 第一時(shí)間溝通什么內(nèi)容能引起客戶興趣？
（二）實(shí)現(xiàn)招商必須要解決的問(wèn)題
1. 對(duì)“運(yùn)營(yíng)管理”的深刻理解和分析帶來(lái)的招商效果及銷售促動(dòng)！
2.
政府扶持政策、寫字樓招商政策、商業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、產(chǎn)業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、物業(yè)服
務(wù)具體內(nèi)容、政務(wù)服務(wù)具體內(nèi)容、金融服務(wù)具體內(nèi)容、行政人力資源服務(wù)具體內(nèi)
容等；
3. 我們能為招商目標(biāo)客戶提供什么？
4. 數(shù)據(jù)說(shuō)話帶來(lái)的招商效果和用物業(yè)說(shuō)話招商效果的截然不同之處！
（三）招商前期工作建議
1. 項(xiàng)目形象面展示及裝修布置
2. 招商接待區(qū)域布置
3. 招商政策的梳理及招商渠道運(yùn)用


第五單元、冠軍顧問(wèn)的寫字樓項(xiàng)目招商實(shí)戰(zhàn)技巧
（一）、針對(duì)客戶需求的算賬技法
1. 經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算法
2. 辦公成本測(cè)算法
（二）、項(xiàng)目帶看講解要點(diǎn)
1、項(xiàng)目講解的3個(gè)核心理念
2、項(xiàng)目講解的4類價(jià)值描述
3、項(xiàng)目講解的5個(gè)注意事項(xiàng)
（四）高效招商價(jià)格談判技巧
1. 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判
2. 客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3. 客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4. 守價(jià)的原則和方式
5. 議價(jià)階段的技巧
6. 定價(jià)成交技巧
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1. 客戶提出異議的7個(gè)原因
2. 判斷客戶異議真假的4個(gè)方法
3. 處理客戶異議的5個(gè)步驟

第六單元、客戶項(xiàng)目具體問(wèn)題探討分析
1、客戶項(xiàng)目情況分享---學(xué)員
2、客戶項(xiàng)目銷售問(wèn)題提出---學(xué)員
3、客戶項(xiàng)目問(wèn)題解決方案---學(xué)員
4、客戶項(xiàng)目問(wèn)題解決方案建議---講師


學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

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