《會(huì)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)講講師訓(xùn)練（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）》

會(huì)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)講講師訓(xùn)練（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

課程背景：
培訓(xùn)本是企業(yè)對(duì)員工培養(yǎng)的額外福利，卻常常因?yàn)檎n程枯燥乏味，毫無(wú)趣味，學(xué)員根
本聽(tīng)不進(jìn)；或是空講大道理，學(xué)員難有實(shí)質(zhì)性收獲。既折磨了靈魂（聽(tīng)不到有用的內(nèi)容
），又折磨了肉體（耐著性子混時(shí)間），培訓(xùn)效果慘不忍睹，根本原因就是講師能力不
足。本課程內(nèi)容以職業(yè)培訓(xùn)師為標(biāo)準(zhǔn)，從受訓(xùn)者角度出發(fā)，注重講師授課實(shí)操技巧、內(nèi)
容編輯設(shè)計(jì)與結(jié)果呈現(xiàn)。弱化站姿、發(fā)聲、手勢(shì)等基本技能的講解，注重控場(chǎng)能力、演
繹互動(dòng)能力與課程靈魂框架設(shè)計(jì)。
幫助受訓(xùn)者從課件朗讀者、道理陳述者轉(zhuǎn)化為成為一名幽默風(fēng)趣無(wú)尿點(diǎn)、邏輯分析有
方案、備受學(xué)員喜歡、超強(qiáng)控場(chǎng)能力的培訓(xùn)講師。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景
模擬方式，通過(guò)案例滲透培訓(xùn)主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)
參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè)于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)
價(jià)值。

課程收益：
● 學(xué)會(huì)6個(gè)破冰控場(chǎng)方式，能偶迅速調(diào)動(dòng)氛圍
● 具備控場(chǎng)能力，如何吸引注意力并解決突發(fā)問(wèn)題
● 如何通過(guò)案例及體驗(yàn)方式引導(dǎo)學(xué)員建立認(rèn)同感
● 如何設(shè)計(jì)課程框架更能吸引學(xué)員關(guān)注
● 如何發(fā)問(wèn)更能激發(fā)學(xué)員互動(dòng)，讓學(xué)員從觀察者變?yōu)閰⑴c者
● 講師狀態(tài)調(diào)整，如何帶動(dòng)學(xué)員情緒及興奮點(diǎn)
● 課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，如何確保培訓(xùn)效果呈現(xiàn)，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)
● 會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)講如何講出感覺(jué)，提升成交率

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果
● 有趣：課程氛圍活躍，講師語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感
● 有用：累計(jì)11年，430場(chǎng)，23000人培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)分享
● 有結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)制定課程演練，確保聽(tīng)得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有效果

課程時(shí)間：3~4天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：會(huì)銷(xiāo)型企業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理及講師
課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概述
一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值認(rèn)知
1. 產(chǎn)品講述更為專(zhuān)業(yè)
2. 信息接收更為全面
3. 氛圍營(yíng)造影響訂單
4. 減少客戶對(duì)抗心理
5. 有利銷(xiāo)售逼單促成
案例：線上課程與面授課程的感受
討論：人受環(huán)境影響決策
二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1. 邀約噱頭
2. 講師狀態(tài)
3. 政策制定
案例：360推廣會(huì)邀約失敗
討論：產(chǎn)品講述時(shí)間占比多少合理？
三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織流程
1. 客戶邀約噱頭
2. 會(huì)議核心內(nèi)容設(shè)定
案例：兒童保險(xiǎn)銷(xiāo)售講述孩子性格養(yǎng)成
討論：講明白VS講出感覺(jué)
3. 活動(dòng)事項(xiàng)宣導(dǎo)
1）方案講解說(shuō)明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）會(huì)場(chǎng)協(xié)調(diào)配合

第二講：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心把控——講師打造
一、銷(xiāo)講講師的角色定位
1. 服務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為職責(zé)
2. 提升訂單業(yè)績(jī)?yōu)樽谥?br /> 3. 精進(jìn)課程內(nèi)容為常態(tài)
二、銷(xiāo)講講師的基本技能
1. 內(nèi)容為本
2. 綱要邏輯清晰
討論：?jiǎn)栴}—原因—過(guò)程—結(jié)果
3. 靈活演繹
4. 案例穿引
5. 大點(diǎn)歸因
互動(dòng)：畫(huà)龍點(diǎn)睛
6. 有講有訓(xùn)
7. 張弛有度
8. 聯(lián)動(dòng)問(wèn)答
9. 貫穿體驗(yàn)
10. 激情不減
體驗(yàn)：情緒氛圍帶動(dòng)是銷(xiāo)講效果保證的第一要素
三、銷(xiāo)講講師的能力提升
1. 從優(yōu)秀到卓越——脫稿
2. 銷(xiāo)講風(fēng)格幽默風(fēng)趣
3. 不僅講方向，更要講方法
4. 不僅講道理，更要講故事
5. 學(xué)員從參觀者，轉(zhuǎn)化為參與者
6. 分享內(nèi)容的延續(xù)性反饋
7. 內(nèi)容積累與控場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)缺一不可
案例：趙本山小品
8. 從問(wèn)題開(kāi)始引發(fā)關(guān)注
四、銷(xiāo)講實(shí)戰(zhàn)技巧演練
1. 自我介紹的三點(diǎn)原則
1）亮點(diǎn)引發(fā)關(guān)注
2）特點(diǎn)便于記憶
3）興趣點(diǎn)加深印象
2. 破冰方法、打開(kāi)心門(mén)
1）握手體驗(yàn)
2）問(wèn)好體驗(yàn)
3）故事場(chǎng)景
3. 常用三項(xiàng)互動(dòng)技巧
1）眼神交流
2）發(fā)問(wèn)反饋
3）情緒調(diào)動(dòng)
4. 會(huì)場(chǎng)掌控
1）聲音穿透
2）事件吸引
3）提問(wèn)引導(dǎo)
5. 情緒調(diào)動(dòng)
1）幽默段子
2）關(guān)注點(diǎn)
3）游戲
互動(dòng)：頻次——亮點(diǎn)/10分
6. 結(jié)訓(xùn)要領(lǐng)
1）表?yè)P(yáng)
2）期望
3）感謝
7. 思維發(fā)散
體驗(yàn)：總-分-總原則
8. 危機(jī)化解
9. 多角度闡述問(wèn)題
10. 熟能生巧
體驗(yàn)：三分鐘演練
五、銷(xiāo)講講師的角色禁忌
1. 好為人師
2. 自我炫耀
3. 華而不實(shí)
案例：《道德經(jīng)》講解
4. 生搬硬套
5. 照本宣科
6. 多而不精
案例：乏味禮儀課
互動(dòng)：但開(kāi)風(fēng)氣不為師

第三講：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容編排——課程打造
一、主題研討確定
1. 邀約對(duì)象確定
2. 客戶興趣點(diǎn)分析
3. 現(xiàn)有資源分析
4. 會(huì)議主題確定
5. 宣傳資料準(zhǔn)備
二、資料搜集整理
1. 問(wèn)題解決分析
2. 標(biāo)題設(shè)定
討論：解決什么問(wèn)題
3. 搭建架構(gòu)
體驗(yàn)：逆向結(jié)構(gòu)化思維
4. 內(nèi)容填充
互動(dòng)：素材庫(kù)篩選
三、課程演練呈現(xiàn)
1. 反復(fù)打磨
2. 演繹實(shí)施
3. 感悟心得
體驗(yàn)：課程靈魂升華

第四講：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的策劃執(zhí)行
一、會(huì)議前期準(zhǔn)備
1. 會(huì)議活動(dòng)方案制定
2. 啟動(dòng)大會(huì)宣導(dǎo)方案
3. 方案執(zhí)行激勵(lì)跟蹤
4. 確定參會(huì)人員信息
5. 參會(huì)客戶訂單分析
二、會(huì)議組織實(shí)施
1. 主題內(nèi)容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢(shì)活動(dòng)逼單
三、會(huì)議后期跟蹤
1. 尾款及時(shí)鎖定
2. 意向客戶拜訪
1）顧慮點(diǎn)推理
2）政策調(diào)整
3）應(yīng)對(duì)話術(shù)準(zhǔn)備
3. 持續(xù)溝通跟蹤

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