《二天版-客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)》

客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)
課時設(shè)計：2天2夜
培訓(xùn)對象：銀行全體營銷人員
課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式，已很難
取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提
升業(yè)績的最主流營銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析
為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓路演活動管理流程
5. 靈活掌握運作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績效評估辦法

|第一天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |學(xué)員分組，選定商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，設(shè)計調(diào)研 |
| | |訪問表 |
| | |下午： |
| | |1、走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進(jìn)行實地調(diào)研 |
| | |2、各小組匯報商圈調(diào)研情況 |
| | |3、設(shè)計第二天、第三天的外拓營銷活動方案 |
| |晚課內(nèi)容 |總結(jié)白天外拓實際，點評具體實例，對各組業(yè)績進(jìn)行獎懲。 |
| | |一、外拓營銷方法與技巧 |
| | |1.社區(qū)營銷 |
| | |2.企業(yè)營銷 |
| | |3.小商戶營銷 |
| | |4.商場超市營銷 |
| | |二、陌生拜訪技巧 |
| | |1.銀行主要產(chǎn)品的外拓營銷話術(shù)設(shè)計方法 |
| | |2.心理障礙克服方法 |
| | |3.陌生拜訪開場白 |
| | |4.溝通的語言技巧 |
| | |5.電話溝通技巧 |
| | |6.拒絕的處理方法 |
| | |三、擺攤的要點與技巧 |
| | |1.擺攤目的的選擇 |
| | |2.擺攤排班 |
| | |3.擺攤現(xiàn)場客戶接洽 |
| | |4.擺攤后續(xù)客戶追蹤 |
| | |5.團(tuán)隊參與激勵設(shè)計 |
| | |四、如何與商戶或各類企業(yè)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)外拓營銷 |
| | |1.目標(biāo)合作的選擇 |
| | |2.合作伙伴的談判 |
| | |3.合作伙伴的流量創(chuàng)造 |
| | |4.合作伙伴的客戶轉(zhuǎn)換 |
| | |5.團(tuán)隊參與激勵設(shè)計 |
| | |五、如何在外拓中進(jìn)行各類客戶活動 |
| | |1.客戶活動的分類與層次化建設(shè) |
| | |2.客戶活動的體驗設(shè)計 |
| | |3.客戶活動的目標(biāo)邀約名單 |
| | |4.客戶活動的營銷接洽 |
| | |5.客戶活動的后續(xù)追蹤 |
| | |6.團(tuán)隊參與激勵設(shè)計 |


|第二天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |選擇外拓模式：進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè) |
| | |老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六|
| | |歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |1、老師與助教一起走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進(jìn)|
| | |行外拓營銷， |
| | |2、由客戶經(jīng)理列出難應(yīng)對客戶,講師白天跟訪客戶經(jīng)理，實地實景告 |
| | |訴客戶經(jīng)理具體有效的應(yīng)對辦法。 |
| |晚課內(nèi)容 |一、外拓陪訪點評與總結(jié)環(huán)節(jié): |
| | |二、學(xué)員總匯報二天戰(zhàn)果 |
| | |三、評獎： |
| | |根據(jù)客戶經(jīng)理二天表現(xiàn)與業(yè)績達(dá)成情況,當(dāng)場評選當(dāng)日“外拓之星”一到|
| | |二名與“團(tuán)隊外拓之星”一組給予表彰。 |
| | |四、總結(jié)區(qū)域外拓營銷流程與要點 |
| | |五、總結(jié)客戶信息的收集與篩選方法 |
| | |六、外拓營銷方法與技巧總結(jié) |
| | |七、客戶信息庫的建立方法與技巧總結(jié) |
| | |八、常用營銷工具設(shè)計與使用方法總結(jié) |
| | |九、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃 |

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