《客戶經(jīng)理外拓大綱(長(zhǎng)期)》
《客戶經(jīng)理外拓大綱(長(zhǎng)期)》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶經(jīng)理外拓大綱(長(zhǎng)期)》
第一階段
(改造)內(nèi)容安排
時(shí)間安排
培訓(xùn)內(nèi)容
1）2個(gè)白天全員培訓(xùn)(晚上營(yíng)銷管理主管培訓(xùn))
2天白天培訓(xùn)(客戶經(jīng)理應(yīng)樹立正確的營(yíng)銷觀念,梳理營(yíng)銷流程，進(jìn)行營(yíng)銷理念、方法與技巧導(dǎo)入,)
1個(gè)晚上培訓(xùn)（培訓(xùn)行長(zhǎng)與營(yíng)銷管理主管--高效銷售晨夕周例會(huì)召開;客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷理念、方法、技巧輔導(dǎo)技巧;如何增強(qiáng)執(zhí)行力--高效管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);如何和團(tuán)隊(duì)成員溝通;有效督導(dǎo)客戶經(jīng)理工作技巧;）
2）1個(gè)白天全員講師陪訪全部案例小結(jié)與點(diǎn)評(píng)
外拓內(nèi)容
3）6天市場(chǎng)客戶經(jīng)理陪訪實(shí)際操作
6天走出去營(yíng)銷陪訪（打造幾個(gè)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，由客戶經(jīng)理列出基礎(chǔ)客戶拜訪名單,上午與下午跟訪客戶經(jīng)理，晚上點(diǎn)評(píng)、總結(jié)、輔導(dǎo)。實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶等)
陪訪階段分為：(“你做我看，我做你看，大家一起做”)
第二階段
(鞏固)內(nèi)容安排
時(shí)間安排
培訓(xùn)內(nèi)容
1）半天全員針對(duì)性培訓(xùn)+半天營(yíng)銷管理主管專題培訓(xùn)
半天培訓(xùn)(客戶經(jīng)理與行長(zhǎng)和營(yíng)銷管理主管,針對(duì)第一階段基礎(chǔ)客戶外拓營(yíng)銷工作實(shí)際問題采取案例為主,情景模擬為主,你問我答、互動(dòng)參與、解決實(shí)操性瓶頸問題)
半天營(yíng)銷管理主管培訓(xùn)（培訓(xùn)行長(zhǎng)與營(yíng)銷管理主管,針對(duì)第一階段基礎(chǔ)客戶實(shí)際外拓營(yíng)銷陪訪管理現(xiàn)狀進(jìn)行輔導(dǎo),采取案例為主,情景模擬為主,你問我答、互動(dòng)參與、解決實(shí)操性瓶頸問題）
外拓內(nèi)容
2）6天市場(chǎng)客戶經(jīng)理陪訪實(shí)際操作
6天走出去外拓營(yíng)銷陪訪（由客戶經(jīng)理列出“疑難雜診所謂問題客戶”,由講師白天跟訪客戶經(jīng)理，晚上點(diǎn)評(píng)、總結(jié)、輔導(dǎo)。實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹等,進(jìn)行高績(jī)效營(yíng)銷!)
陪訪階段分為：(“你做我看我點(diǎn)評(píng)，我做你看你點(diǎn)評(píng)，大家一起做與總結(jié)”)
第三階段
(落地)內(nèi)容安排
時(shí)間安排
培訓(xùn)內(nèi)容
1)半天全員培訓(xùn)+半天督導(dǎo)培訓(xùn)
半天培訓(xùn)(客戶經(jīng)理與行長(zhǎng)和營(yíng)銷管理主管,針對(duì)第二階段“疑難雜診所謂問題客戶”實(shí)際外拓營(yíng)銷陪訪工作問題采取案例為主、情景模擬為主,你問我答、互動(dòng)參與、解決實(shí)操性瓶頸問題)
半天培訓(xùn)（培訓(xùn)行長(zhǎng)與營(yíng)銷管理主管,針對(duì)第二階段“疑難雜診所謂問題客戶”實(shí)際外拓營(yíng)銷管理現(xiàn)狀進(jìn)行輔導(dǎo),采取案例為主、情景模擬為主,你問我答、互動(dòng)參與、解決實(shí)操性瓶頸問題）
外拓內(nèi)容
2）6天市場(chǎng)客戶經(jīng)理陪訪實(shí)際操作
6天走出去營(yíng)銷陪訪（組織各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)最好的客戶經(jīng)理參與到一到二個(gè)定點(diǎn)支行十幾個(gè)典型客戶中去,進(jìn)行營(yíng)銷診斷與營(yíng)銷技能PK,行長(zhǎng)與老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。
3）老師蹲點(diǎn)輔導(dǎo)支行,選取營(yíng)銷基礎(chǔ)校好、實(shí)力較強(qiáng)的xx網(wǎng)點(diǎn)與營(yíng)銷基礎(chǔ)相對(duì)較弱較小的xx網(wǎng)點(diǎn)作為典型,診斷與總體整合提升營(yíng)銷能力試點(diǎn)支行。樹立二個(gè)突出典型,帶動(dòng)各網(wǎng)點(diǎn)所有客戶經(jīng)理一起進(jìn)歩。
陪訪階段分為：(“你做我看我點(diǎn)評(píng)，我做你看你點(diǎn)評(píng)，大家一起做與總結(jié)”)
6天市場(chǎng)客戶經(jīng)理外拓陪訪實(shí)際操作工作流程表
上午9點(diǎn)老師到達(dá)相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)開10分鐘今天外拓客戶預(yù)備會(huì),總行人力資源部或相關(guān)部室主管一名參加外訪,相關(guān)客戶經(jīng)理提供今天外訪名單給老師,由老師與眾分析。(網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)與所有客戶經(jīng)理參加)
上午外訪3個(gè)熟悉與陌生(準(zhǔn))客戶,下午外訪3個(gè)熟悉與陌生(準(zhǔn))客戶。選取目的:增量客戶目標(biāo)鎖定與高效營(yíng)銷;存量客戶有效維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
老師、錄音錄像記錄助教、當(dāng)事客戶經(jīng)理、直屬網(wǎng)點(diǎn)分管行長(zhǎng)與數(shù)個(gè)客戶經(jīng)理一同外訪。
外拓陪訪步驟一:(你做我看我點(diǎn)評(píng))首先客戶經(jīng)理與客戶營(yíng)銷溝通,老師旁邊觀察(如冷場(chǎng)與遇阻由老師幫助解決);出門后老師對(duì)本案例是與非點(diǎn)評(píng)。
外拓陪訪步驟二:(我做你看你點(diǎn)評(píng))接著由老師與客戶營(yíng)銷溝通,客戶經(jīng)理在旁邊觀察體驗(yàn)(如冷場(chǎng)與遇阻老師是如何處理化解);出門后客戶經(jīng)理對(duì)本案例點(diǎn)評(píng)。
外拓陪訪步驟三:(大家一起做與總結(jié))最后老師與客戶經(jīng)理和客戶營(yíng)銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營(yíng)銷“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶經(jīng)理促成客戶,出門后老師與客戶經(jīng)理對(duì)本案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。
晚上5點(diǎn)在該網(wǎng)點(diǎn)老師、助理與所有外訪人員和所有客戶經(jīng)理參加。
外拓陪訪點(diǎn)評(píng)與總結(jié)環(huán)節(jié):
步驟一:先由老師簡(jiǎn)要播報(bào)一天營(yíng)銷成績(jī)
步驟二:再由相關(guān)客戶經(jīng)理對(duì)一天外訪案例與過程“得與失”、“是與非”進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng);
步驟三:最后由老師對(duì)全天外拓陪訪營(yíng)銷活動(dòng)與各個(gè)案例進(jìn)行個(gè)性化點(diǎn)評(píng)與總結(jié),并對(duì)下一步外拓營(yíng)銷工作提出要求。
步驟四:根據(jù)客戶經(jīng)理全天表現(xiàn)與業(yè)績(jī)達(dá)成情況,當(dāng)場(chǎng)評(píng)選當(dāng)日“外拓之星”一到二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰。
步驟五:網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)與分管行長(zhǎng)針對(duì)性表態(tài)與發(fā)言。
步驟六:老師與所有參會(huì)者外拓與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷主題問答互動(dòng)環(huán)節(jié)。
海闊老師的其它課程
怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的支行長(zhǎng)培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理課程背景：新形勢(shì)下，銀行支行行長(zhǎng)的績(jī)效考核管理實(shí)施和團(tuán)隊(duì)士氣激發(fā)顯得尤其重要。通過學(xué)習(xí)此課程，可使支行行長(zhǎng)熟知并掌握這兩項(xiàng)能力，快速提升他們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和水平的管理能力，從而使網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員能在第一時(shí)間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象。同時(shí)，支行行長(zhǎng)也會(huì)利用這些理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有效
講師：海闊詳情
外拓營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時(shí)設(shè)計(jì)：3天1夜培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)
講師：海闊詳情
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力課時(shí)設(shè)計(jì)：1天（12課時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：全員課程背景:課程描述：高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)意味著有更強(qiáng)的洞察力、有更迅速的執(zhí)行力、有更持續(xù)的生命力！而團(tuán)隊(duì)的建立與發(fā)展不僅僅屬于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)，而是每一位團(tuán)隊(duì)成員共同的使命，因?yàn)槊恳淮螆F(tuán)隊(duì)的成功都將讓成員們體驗(yàn)到自我價(jià)值的提升和自我理想的實(shí)現(xiàn)，于是每一次的成功都將引領(lǐng)成員們向著更遠(yuǎn)大、更美好的目標(biāo)前行！培訓(xùn)目標(biāo)
講師：海闊詳情
外拓營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時(shí)設(shè)計(jì)：4天4夜培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)
講師：海闊詳情
《渠道營(yíng)銷》 03.09
渠道營(yíng)銷課時(shí)設(shè)計(jì)：1天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、課程背景：銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀
講師：海闊詳情
點(diǎn)燃激情、樂享工作——員工職業(yè)化素養(yǎng)提升攻略課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：管理層及全員，易于達(dá)成觀念的共識(shí)并建立共同的職業(yè)語(yǔ)言。課程背景：職業(yè)化課程內(nèi)容從態(tài)度、能力、形象不同角度及層次員工職業(yè)素質(zhì)，塑造職業(yè)化形象，具體分為心態(tài)、職業(yè)生涯與價(jià)值觀、時(shí)間管理、溝通、商務(wù)禮儀五個(gè)模塊：?培訓(xùn)通過對(duì)心態(tài)和思維模式的解析，將引導(dǎo)學(xué)員重新認(rèn)識(shí)自我，感悟人生在工作
講師：海闊詳情
《MTP中層核心能力提升》 03.09
MTP中層核心能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的中高層經(jīng)理，包括項(xiàng)目總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。課程背景：中層執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)也是中層經(jīng)理自己創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)、事業(yè)飛黃騰達(dá)的關(guān)鍵點(diǎn)。作為企業(yè)決策層和中層經(jīng)理層本身，他們大都對(duì)以下四件事最關(guān)心、最困惑：中層經(jīng)理如何管好自己，以最佳的工作狀態(tài)投入到事業(yè)中？中層經(jīng)理如何管好部門，讓下屬
講師：海闊詳情
農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：農(nóng)信社基層主任、客戶經(jīng)理課程背景：此課程結(jié)合農(nóng)信社的實(shí)際狀況，系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過此課程的講解，可讓信貸人員從公司客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)流程、信貸盡職調(diào)查流程與技能、貸后盡職管理流程與高技能等方面，得到全面的提升，使其掌握平衡的貸款營(yíng)銷管理智慧。同時(shí)，本課程通用理論講解、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)
講師：海闊詳情
微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地技巧課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：總裁、總監(jiān)課程背景：通過學(xué)習(xí)微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，找到企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)通過微營(yíng)銷工具開發(fā)、管理、維護(hù)客戶，使微營(yíng)銷工具變成不收費(fèi)的超級(jí)CRM客戶管理系統(tǒng)，此外，課程還結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，講授微營(yíng)銷線上線下活動(dòng)創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫作手法，讓學(xué)員真正成為微營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)高
講師：海闊詳情
課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：適應(yīng)商業(yè)銀行全體高管人員（分支行行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理）、對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)貸客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任課程背景：在金融市場(chǎng)上，現(xiàn)代銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)并非一味回避或降低甚至消除風(fēng)險(xiǎn)，而是在投資和金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益之間，在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)活力之間進(jìn)行平衡和控制。那么如何進(jìn)行這種高難度的平衡與控制呢？此課程系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過
講師：海闊詳情
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