《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷培訓》

  培訓講師：簡單

講師背景：
簡單——資深金融銀行業(yè)培訓師★資深金融銀行業(yè)培訓師、咨詢師;★國家資格認證高級企業(yè)培訓師;★國家資格認證人力資源管理師;★多家國有銀行、股份制商業(yè)銀行特邀講師、網(wǎng)點轉型顧問;★講師關鍵詞：銀行網(wǎng)點服務管理★常駐地：青島西安簡老師10年銀行業(yè) 詳細>>

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《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷培訓》詳細內容

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷培訓》

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷培訓
課程背景：
我國的銀行面對當前日趨激烈的同業(yè)競爭，紛紛接受了“以市場為導向，以
客戶為中心”的銀行經(jīng)營理念，并且在這一理念的指導下進行著一系列的市場化
改革，推行客戶經(jīng)理制就是其中之一，即以“客戶需求為中心”，以客戶經(jīng)理為
先導，以業(yè)務受理快捷方便為前提，以后臺支撐和全過程監(jiān)控系統(tǒng)為依托，指定
專人為客戶提供全方位、多層次、組合式服務的方式?？蛻艚?jīng)理制的推行，是銀行邁向
零售銀行的必經(jīng)之路?？蛻艚?jīng)理代表銀行，
負責對外聯(lián)系、立足銀行傳統(tǒng)業(yè)務、積極推行新型業(yè)務、協(xié)調銀行與客戶之間相
互聯(lián)系、為客戶提供存、貸、匯等一體化金融服務，并開發(fā)新客戶市場。金融市場競爭
日益激烈，對銀行客戶經(jīng)理的素質與能力要求也越來越高，具備優(yōu)秀素質的客戶經(jīng)理成
了各家銀行之間爭取的對象。如何打造高素質、強能力
的客戶經(jīng)理隊伍，除了完善客戶經(jīng)理引進、管理、考核、激勵等系列制度以外，
強化培訓、指導，提升客戶經(jīng)理綜合素質和營銷能力，是銀行當前的重要工作之
一，也是增強銀行盈利能力的前提和保障。本方案以銀行客戶經(jīng)理勝任力模型的研究和
提升模式為基礎上，致力于客戶經(jīng)理 6 大能力和 24
個能力因素的全面提升，為銀行客戶經(jīng)理培訓提供專業(yè)化服務。
第一部分：理念轉換與角色定位
一、銀行業(yè)競爭趨勢分析與農信客戶經(jīng)理角色轉換
1. 銀行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析與農信轉型背景
2. 客戶經(jīng)理如何應對轉型帶來的壓力與機遇
3. 少抱怨，多行動—積極應對才能創(chuàng)造價值
4. 農信市場營銷的主要競爭對手分析
5. 建立合理高效的農信營銷策略
6. 樹立主動服務營銷的銀行客戶理念
第二部分：客戶營銷流程與技巧
一、全面撒網(wǎng)--客戶信息收集與分析
1. 農信客戶分類及特點分析
2. 客戶信息收集渠道分類
3. 客戶信息收集范圍及內容
4. 如何進行客戶信息分析
5. 客戶信息對挖掘客戶需求的重要性
6. 客戶金融服務需求的五個層次
7. 了解客戶的顯性需求、隱性需求、短期需求、長期需求
8. 目標客戶—空白客戶、競爭客戶
二、主動出擊--客戶拜訪流程與營銷技巧
1. 約訪的技巧；
2. 拜訪前的準備工作
3. 敲門與實踐規(guī)則
4. 自我介紹
5. 寒暄的重要性和技巧
6. 了解客戶需求
7. 產品推薦
8. 處理異議
9. 成交的技巧（業(yè)務辦理和后期服務的注意事項）
10. 禮貌告別
11. 如何繼續(xù)跟蹤客戶
三、如何利用存量客戶進行二次銷售和交叉銷售
1. 什么是存量客戶
2. 二次銷售的關鍵：重復需求、新需求
3. 交叉銷售：多種金融產品的相互交叉
4. 轉介紹的價值：1 個客戶=25 個客戶
5. 轉介紹的技巧與話術
第三部分：銀行客戶維護與管理
一、客戶檔案的建立與規(guī)范管理
1. 認識客戶檔案的重要性
2. 了解客戶分級管理的價值
3. 如何建立規(guī)范的客戶檔案并有效利用
4. 客戶檔案的動態(tài)管理
二、客戶關系維護與管理
1. 使顧客滿意的主動服務意識
2. 客戶滿意度與忠誠度管理
3. 處理客戶投訴的方法與技巧
4. 客戶關系維護的方式和類型
5. 客戶流失的原因及類型分析
6. 客戶維系與挽留的關鍵問題與技巧
7. 客戶關系管理中的工具應用
三、銀行營銷風險意識的把控
1. 認識銀行風險的客觀存在性
2. 風險管理中的人為因素和客觀因素
3. 把控風險的關鍵—把控自我
4. 風險識別與應對
5. 客戶經(jīng)理堅持客戶教育的重要性

 

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