《銀行客戶經理營銷基礎》

  培訓講師：陳培松

講師背景：
陳培松，工商管理碩士，專注從事管理咨詢及培訓工作。榮獲國際職業(yè)培訓師行業(yè)協會“2010年全國20強優(yōu)秀培訓師”稱號。受聘多家咨詢培訓機構擔任特聘講師。職業(yè)背景：曾擔任某集團公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司區(qū)域經理、知名管理咨詢公司培訓總監(jiān)、某 詳細>>

陳培松
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《銀行客戶經理營銷基礎》詳細內容

《銀行客戶經理營銷基礎》

銀行客戶經理營銷基礎
授課時間：1—2天
授課對象：銀行客戶經理、營銷相關人員
課程目標：
1. 了解營銷的基本理念，提升營銷工作的興趣；
2. 掌握營銷的基本流程，尋求本銀行產品賣點；
3. 做好營銷的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現象；
4. 強化目標、責任意識，逐步打造為營銷精英。
課程綱要：
一、銀行營銷基本理念
1. 營銷的演變
1) 策略演變：生產、產品、推銷、關系營銷、社會營銷
2) 思維轉變：把你想要的變成對方的需求
2. 營銷的三要素
1) 整體營銷、客戶滿意、客戶導向
3. 產品的兩個通路
1) 媒體通路、銷售通路
4. 滿足需求、超越競爭
1) 營銷的出發(fā)點——超越競爭
2) 營銷的本質——滿足需求
5. 兩個導向
1) 競爭導向：
2) 客戶導向：
6. 銀行五種個人客戶類型
1) 保守型
2) 防御型
3) 穩(wěn)健型
4) 積極型
5) 激進型
二、銀行主動營銷基本流程
1. 主動營銷八大流程
1) 引導
2) 分流
3) 等待
4) 輔導
5) 針對
6) 挖掘
7) 掌握
8) 決策
9) 跟蹤
2. 開發(fā)客戶技巧
1) 客戶常規(guī)分析（個人與企業(yè)）
2) 六項準備工作
3) 五個基本方法
4) 尋找客戶六個方法
5) 挑選客戶六種方法
6) 挖掘客戶法則（SPIN技巧）
7) 授信審批人員喜歡的客戶類型
3. 有效處理客戶投訴
1) 投訴者想得到什么
2) 客戶是如何流失的
3) 投訴處理的意義
4) 投訴處理基本步驟
5) 投訴處理案例分析
三、銀行客戶經理能力提升
1. 營銷人員ASK模型
1) 知識：精通各項產品知識
2) 技巧：正確的營銷方法
3) 態(tài)度：思維模式決定業(yè)績
2. 營銷人員四大類型
1) 術語型、運氣型、忽悠型、顧問型
3. 營銷人員必備五大心態(tài)
1) 積極
2) 空杯
3) 共贏
4) 創(chuàng)業(yè)
5) 感恩
4. 營銷人員發(fā)展途徑
1) 迷茫階段：獨上西樓，望盡天涯路
2) 成長階段：為伊消得人憔悴
3) 成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處
5. 市場開拓與客戶管理
1) 客戶對服務的觀點
2) 客戶的滿意度
3) 客戶關系的建立和維護
4) 客戶關系發(fā)展模型
5) 真正的銷售始于售后
注：上述課程大綱為銀行課程通用版，實際課程會根據客戶需求、學員狀況、銀行特點
、授課時長等確定具體課程內容。

 

陳培松老師的其它課程

中層管理者七項修煉課程時間：2—4天課程對象：企業(yè)中層管理者課程背景：中層在企業(yè)里擔當承上啟下、承點啟面、承前啟后的重任。工作做不好，上司不欣賞；團隊沒管好，下屬不開心；同事合不來，工作難開展；自己沒提升，前途沒發(fā)展。中層面對多維的角色，位置越來越重要，工作卻往往顯的越來越力不從心。在當今的商業(yè)環(huán)境中，中層必須懂得引導和平衡各方面的使命。無論是剛升職，還是企

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管理技能提升培訓課時：1-2天授課對象：中高層管理者課程目標：使管理者全面性、系統(tǒng)性的學習到管理上所應該具備的知識、技巧與認知觀念，邁向職業(yè)化的經理人。使管理者在工作上充份發(fā)揮管理職能，做好承上啟下的工作，帶動企業(yè)整體效能發(fā)揮。授課形式：課堂講授、充分互動、案例研討、小組分享等。課程大綱一、心態(tài)管理與管理認知1.管理者心態(tài)修煉1)心態(tài)管理2)武裝自己3)樂在

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《營銷基礎》   03.13

營銷基礎授課時間：1—2天授課對象：營銷相關人員課程目標：1.了解營銷的基本理念，提升營銷工作的興趣；2.掌握營銷的基本流程，尋求本公司產品賣點；3.做好營銷的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現象；4.強化目標、責任意識，逐步打造為營銷精英。課程綱要：一、營銷基本理念1.營銷的演變1)策略演變：生產、產品、推銷、關系營銷、社會營銷2)思維轉變：把你想要的變成對方的需

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職業(yè)化經理培訓課時：1-2天授課對象：中高層管理者課程目標：1.幫助學員找到工作的意義和價值，了解職業(yè)化的基本要素；2.調整心態(tài)，塑造強烈的目標感、責任心，培養(yǎng)與企業(yè)共贏觀念；3.樹立正確的工作觀念和人生態(tài)度，調和各方面關系，平衡人生；4.擁有團隊協作意識，提高工作效率和提升業(yè)績。授課形式：課堂講授、充分互動、案例研討、小組分享等。課程大綱：一、自我管理：讓

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銀行網點現場管理與營銷培訓時間：2天，12學時培訓對象：網點主任課程目標：1.對網點主管的角色有個全面的定位2.掌握服務管理的要點3.學習國內優(yōu)秀同行的5S管理4.了解員工培養(yǎng)與激勵的方法5.掌握客戶營銷與客戶管理的技巧課程大綱：1.銀行網點主管的角色定位1.一流營業(yè)廳現場的構成要素2.銀行網點主管的價值3.銀行網點主管的管理項目4.銀行網點主管的角色、職責

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《有效溝通》   03.13

有效溝通課程目標：1.掌握溝通理論、溝通技巧和溝通禮儀2.熟悉溝通藝術，靈活運用溝通工具3.提高溝通素質，修煉溝通智慧4.培養(yǎng)親和力與演講力，快速建立個人影響力5.懂得有效溝通，實現團隊與個人的更大價值授課時間：1—2天授課對象：各種層次（根據需要在此基礎上調整）課程綱要：一、溝通原理1.溝通的重要性1)使思想一致、產生共識2)減少摩擦爭執(zhí)與意見分歧3)疏導

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職業(yè)化塑造授課時間：1—2天授課對象：全員（可根據需要在此基礎上調整）課程目標：1.調整員工心態(tài)，強化職業(yè)意識；2.樹立正確觀念，激發(fā)內在動力；3.提升職業(yè)素養(yǎng)，破解職場迷津；4.掌握職業(yè)思路，平衡幸福人生。課程綱要：一、勤勉盡職：安心執(zhí)著，上帝也會為你讓路1.珍惜工作機會2.熱愛工作崗位3.履行工作責任4.干一行、愛一行，敬一行、鉆一行，5.勤奮從業(yè)、忠于

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職業(yè)化團隊授課時間：1—2天授課對象：銀行管理者課程目標：1.探討團隊動力，樹立團隊觀念；2.激發(fā)成員活力，提升合作意識；3.掌握管理技能，減少工作誤區(qū)；4.避免單打獨斗，打造高效團隊。課程綱要：一、基礎篇：認識團隊1.木桶理論：防止三大效應1)顧此失彼：防止短板效應2)核心劣勢：防止乘零效應3)系統(tǒng)優(yōu)化：防止磨擦效應2.關系原則：人際交往六模式1)雙贏：利

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投訴與抱怨處理授課時間：1—2天授課對象：網點工作人員課程目標：1.了解抱怨與投訴產生的原因2.正確面對客戶抱怨與投訴3.提升銀行的服務意識和能力4.掌握投訴與抱怨的處理方法課程大綱：一、投訴是挑戰(zhàn)更是機會1.抱怨投訴者究竟想得到什么2.理性投訴者3.感性投訴者4.客戶是如何流失的5.抱怨與投訴的含義6.抱怨與投訴的實質7.抱怨與投訴的界定二、抱怨與投訴產生

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銀行從業(yè)人員職業(yè)操守培訓對象：銀行從業(yè)人員培訓時間：1-2天課程目標：1.強化銀行從業(yè)人員職業(yè)意識2.掌握銀行從業(yè)人員道德操守3.提升銀行從業(yè)人員自我素養(yǎng)4.塑造良好的銀行員工形象課程大綱：1.誠實守信：堅守銀行的生命線1.不惡意欺騙客戶2.對公司忠誠3.誠實守信是銀行的生命線二、勤勉盡職：安心執(zhí)著，上帝也會為你讓路1.珍惜工作機會2.熱愛工作崗位3.履行工

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