供應商選擇與供應商關系管理

供應商選擇與供應商關系管理




供應商管理概述

在這一部份介紹供應商管理的框架，理解供應商管理的全部內容，形成供應商管理的
整體思路。

課程結束后將提供幾個供應商管理的模板文件，可做未來企業(yè)考核以及管理供應商的
參考。


1 供應商管理的基本框架和流程

|供應商管理的基本內容 |關注與思考點 |
|供應商選擇 | |
|供應商選擇的目的 |“滿足需求”的內涵是什么？ |
|怎樣選擇能夠滿足需求的供應商 |供應商選擇標準如何確定？ |
|供應商評價 | |
|統(tǒng)一的評估標準 |評估標準是根據(jù)什么來制定的？ |
|以及供應商分級 |如何使用加權評分表等工具？ |
|公布評估結果 |公布結果的目的是什么？ |
|供應商培養(yǎng) | |
|供應商發(fā)展措施 |什么是“供應商發(fā)展”的目的？ |
|供應商剔除 |有所為有所不為是否在這里有效 |
| | |


該部分將對供應商管里的基本框架和流程中的具體步驟做介紹





2 供應商管理工作的目的和意義

通過對以下問題的討論，讓我們了解供應商管理的目的和意義

? 是不是供應商都需要進行上面所述的全部管理過程？

? 是不是供應商選擇以及評價的標準都是相同的？

? 對哪些供應商應該進行怎樣的管理？

? 應該根據(jù)什么來確定供應商管理標準？

這些問題是開放的，沒有標準答案，只要大家能夠活躍思想?yún)⑴c進來，為下面的內容
打好基礎。

后續(xù)的內容，將對供應商選擇、評價和發(fā)展的細節(jié)性工作進行探討。


供應商選擇

供應商選擇和評價的通用流程：

? 明確自己的需求
? 市場結構分析
? 采購與供應策略的制定
? 確定供應商評價的基本目標
? 選擇供應商評價的要素指標
? 影響供應商積極性的因素判定
? 獲取信息和情報
? 對信息和情報進行分析
? 供應商級別的劃分
? 供應商的培養(yǎng)以剔除

1 什么是我們的需求？

?
與企業(yè)戰(zhàn)略目標一致的采購觀點（對不同產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)目標進行簡要介紹，并與本
企業(yè)的戰(zhàn)略目標做比較）

?
企業(yè)價值與企業(yè)價值的體現(xiàn)（結合企業(yè)價值理論，本公司的本質進行詳細探討，明
確本企業(yè)的戰(zhàn)略定位，這部分內容涉及企業(yè)戰(zhàn)略管理的內容。）

? 采購對企業(yè)戰(zhàn)略應該發(fā)揮怎樣的作用？怎么發(fā)揮？


2 如何進行市場結構分析

? 市場分析的目的和意義
? 市場競爭結構是如何影響我們對供應商進行管理和考核的
? 不同市場結構條件下供應的機會和風險是如何判定的

3 需求定位模型

根據(jù)前面的分析，結合利潤率、采購額以及對企業(yè)戰(zhàn)略的影響對采購的產(chǎn)品進行定位
，把產(chǎn)品分為四大類，它們分別是：常規(guī)、杠桿、瓶頸和關鍵等。

? 常規(guī)品采購策略與供應商關系

? 杠桿品采購策略與供應商關系

? 瓶頸品采購策略與供應商關系

? 關鍵品采購策略與供應商關系

課堂討論：根據(jù)企業(yè)的實際，我們如何對我們所采購的產(chǎn)品進行合理的分類。


4 供應商選擇的總結

? 不同產(chǎn)品類別的供應商選擇標準是不同的。
?
根據(jù)前面的產(chǎn)品類別，我們將供應商綜合評價指標進行分配，對不同類別的產(chǎn)品制
定合適的評價指標。
? 這些指標是：
■
能力：質量能力、交貨能力、服務能力以及成本能力（每類能力中都包含這具
體的細節(jié)指標內容）
■ 積極性：采購價值以及吸引力等非金錢因素的影響

供應商評價與發(fā)展

商業(yè)合作是建立在共同意愿的基礎之上的，所以要做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。


1 供應商評價的模型

? 供應商的能力和積極性評價模型

? 理想供應商具有的特征


2 供應商感知模型（積極性模型）

根據(jù)我們采購價值大小和供應商喜歡程度的高低，我們可以從供應商的角度來為客戶
進行進行分類，也是四類：邊緣、發(fā)展、盤剝和核心客戶。供應商會根據(jù)客戶類別的不
同采取不同的供應策略。

? 邊緣類供應策略

? 發(fā)展類供應策略

? 盤剝類供應策略

? 核心類供應策略

我們應該采取怎樣的措施，使供應商能夠從消極轉變?yōu)橹鲃印?br />
模擬案例討論：供應商“定價”原則的分析以及討論，明確市場中供應商價格都是根據(jù)
什么來確定的。


3 供應商發(fā)展策略

? 結合供應商評價模型和供應商感知模型，歸納出供應商的具體發(fā)展策略。
? 供應商的發(fā)展戰(zhàn)略將涉及以下幾個主要方面的內容：
■ 選擇供應商的數(shù)量應該是多少為好？
■
與供應商的合同關系該怎樣確定（現(xiàn)貨合同、長期合同以及伙伴關系的合理選
擇）

供應商評價的分析工具

詳細介紹幾種我們常用的供應商評價工具，重點介紹綜合評分法中的加權評分法，其
核心理論根據(jù)就是層次分析法。


1 層次分析法介紹

介紹該方法的起源及其基本思想，以及它們在企業(yè)應用時應該注意的問題。


2 層次分析法的實際應用

詳細介紹層次分析法的使用。


供應商評價過程中的調研

這部分內容，根據(jù)時間情況做相應的介紹。

? 信息的來源：從哪里我們將獲得怎樣的信息，以幫助我們分析供應商

? 一手信息而二手信息的作用

? 信息分析：定量和定性分析的手段和方法，專家意見、歷史數(shù)據(jù)分析等介紹

? 企業(yè)實踐中的經(jīng)驗總結

■ 如何對供應商進行現(xiàn)場考察

■ 現(xiàn)場考察團隊的組建

■ 現(xiàn)場考察中應該注意的事項


供應商財務分析

該部分內容將涉及到對供應商企業(yè)的資產(chǎn)負債表和損益表的分析，根據(jù)企業(yè)的實際要
求，再確定講解的細致化程度。


供應商的分級和培養(yǎng)

結合前面的知識，建立起供應商培養(yǎng)的合理機制，也是強調供應商管理是個持續(xù)的過
程，才能找到合適的和理想的供應商。包括以下兩個方面：

? 如何對供應商進行能力培養(yǎng)
? 如何對供應商進行積極性培養(yǎng)

供應商管理的評價模板介紹

以兩家國際性大企業(yè)的評價模板為參考，最終會給學員們一個40頁篇幅的所有供應商
評價指標體系，便于未來工作中的參考

? 汽車行業(yè)
? IT行業(yè)

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