國際客戶的關系與維護

  培訓講師:左鳳山

講師背景:
左鳳山老師(廈門)★德國聯邦埃森大學工設DID博士★曾任SAHAKREAH食品工業(yè)集團(東南亞)集團總經理★曾任飛龍汽車工業(yè)制造股份有限公司副董事長兼總經理★(臺灣)產品科技升級協會秘書長★臺北市兩岸四地文教經貿交流協會秘書長★中國國際商務 詳細>>

左鳳山
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國際客戶的關系與維護詳細內容

國際客戶的關系與維護

國際客戶的關系與維護
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一.訓練題目:國際客戶的關系與維護
二.課程時數:6小時
三.參加人員:
四.課程大綱:
壹. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵
(一).優(yōu)勢化營銷重點趨勢
●2025中國制造與貿易戰(zhàn)
●企業(yè)在國內生產力過剩與國內市場激烈環(huán)境
●國際市場進入的市場復雜性何在
●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭
世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長:M﹒PORTER如是說
(二).國內企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)
●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在(不簡單中的不簡單)
國內企業(yè)走出去的血淚與學費(躺在國際化中的遍地血跡)
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●國際市場進入前該省思什么(自身準備認知)
貳.國際特定市場的內外調研內容
(一).國際化市場開拓前期對自身競爭力的內部調研(此內部調研一定要做)
●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場(避開血腥之路)
●國際市場競爭力組成因素比較表(評估表作業(yè)工具)
國際新市場進入障礙因素
國際產業(yè)內競爭因素
國際決定供方力量的因素(決定我方推進能力的力量)
國際制衡買方力量的因素(決定我方對抗國際買方壓力或市場突變的本錢)
(二).國際特定目標市場調研的主要內容及分工
●特定市場增長潛力
GDP 近三年產品供需率走勢 人均年收入 特定產品供需未來預判
進入市場成長空間 我方優(yōu)勢滿足特定需求 同類產品飽和度與成長曲線
●特定市場競爭狀況
市場品牌銷售狀況與竟品信息 當地采購地域取向 竟品市場供應規(guī)模情報
竟品市場營銷與供應弱點 同行產品研發(fā)情報
●特定市場進入可行性
當地貿易壁壘狀況 貿易壁壘突變障礙 對我國制造的基本觀感
當地客戶對同行或同類產品抱怨與不滿 當地客戶對同行或同類產品稱贊處
當地政府政黨對市場政策 未來竟品取代預判 雙方政府合作與偏見
●特定市場吻合性
為我方特定的戰(zhàn)略方向 進入該市場有我方優(yōu)勢 橋頭堡的進入觀點
(三).國際特定目標市場調研操作建議
●磁磚行業(yè)需特別注意的國際競爭對手 西班牙
●國際調研自身操作困難度在何處
●駐華領事或大使館商務推廣單位
●我駐外商務領事館單位商業(yè)搜集資料
●駐中國之調研機構企業(yè)
●當地調研機構企業(yè)
●國內外學術單位(國貿學系或教授)
叁. 國際客戶識別與尋找
(一).國際客戶去哪里找
●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
●國內報關或國外進關者資料購買
●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領事或大使館商務推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展資料
●并購當地行業(yè)企業(yè)中的銷售客戶
(二).國際客戶分類 (想賣給所有分類非常危險)
●INPORTER WHOLEALER RETAILER MAKER OEM BRANCH OFFICE
BUINESS SUPER
●國際貿易中需先確定往來目標種類若想賣給所有分類非常危險
●一般商務往來價格優(yōu)先級別與禁忌(理解國外買賣一般歷程)
肆. 國際客戶關系維護策略
(一).國際客戶關系維護思維
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應
●貫徹供應鏈服務能力
●貫徹協力建設與密切接觸
●貫徹商業(yè)信息反饋速度
●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
(二).大客戶跟蹤管理模組
●CRM
●知識經濟下客戶關系與了解的洗牌實務操作
記錄與情報和優(yōu)勢化地分析
(二).國際客戶關系突變可能性(百分百發(fā)生)
●國際銷售人員需注意國際時勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各國或地區(qū)經濟突變
●各地區(qū)經濟板塊變化
●新興經濟區(qū)域的出現
●原經濟區(qū)域市場萎縮
●當地市場貿易壁壘出現
肆. 不同文化下商務關系與來往特點
(四).國際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來分析
●東南亞案例分析 越南該注意什么
●東南亞案例分析 印度尼西亞該注意什么(勤奮折扣 人際關系 排華 笑民族)
●東南亞案例分析 馬來西亞該注意什么(制造代工崛起與馬華幽暗面)
泰國該注意什么 (華人勢力與國際制造業(yè)移轉)
新加坡該注意什么(前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲)
柬埔寨該注意什么(好朋友與軍方勢力 商務往來與槍械)
印度該注意什么(面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說)
●中東地區(qū)案例分析 總文化特質(人文特質與洽商注意事項) 巴鐵地區(qū)商務往來機會與特別之處(一帶一路的橋頭堡與基地)
中東地區(qū)商務往來該注意的特別之處
伊斯蘭教的派系與宗教影響力
低調及人際關系 安全
該有對商業(yè)信用度的謹慎思維
看清楚迪拜得輻射效應與影響力
●非洲地區(qū)案例分析 總地區(qū)特質(人文特質與洽商注意事項)
可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果(相對比較)
●美國地區(qū)案例分析(人文特質與洽商注意事項)
美加的傳統合併與分離
日 ●日本地區(qū)案例分析 (人文特質與洽商注意事項)
●歐洲地區(qū)案例分析 (人文特質與洽商注意事項)
德 英 法 意 西 東歐
(五).國際職業(yè)經理人注意的跨文化次要影響性重點(不要地域性的影響看得太簡單)
不同人思維的價值觀念 不同膚色人種的價值觀念 不同地域性人的價值觀念
●案例分析 東京與大板 德國與西北角 南北意大利 加拿大

 

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