海外客戶市場開發(fā)的精準(zhǔn)策略與談判

海外客戶市場開發(fā)的精準(zhǔn)策略與談判
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一.訓(xùn)練題目：國際市場跨文化溝通談判技巧
二.課程時數(shù)：12小時
三.參加人員：
四.課程特色：●國際市場開發(fā)及談判，因涉略不同國際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國
內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只
以國內(nèi)市場操作習(xí)性方式操作，會在前進過程當(dāng)中遭遇重大挫折
●本課程是實際性運用的課程（21年經(jīng)驗談）
●左老師在德國及臺灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家
●左老師原為臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會主講國際化運作特聘講
師，講授國際化運作系列課程由1992-2015
●曾授課過類似課程企業(yè)
中石油 中石化海外石油探勘 美的 海爾 青島啤酒 TCL
聯(lián)想 ABB低壓電器設(shè)備 江蘇省化工設(shè)備安裝集團 長城干紅
華碩計算機 長虹 首鋼 中國電子科技集團 湖南株州時代集團
中航技進出口集團 輕工業(yè)部中經(jīng)技 顯像科技集團（華映光電）
富士康 中旅 中國銀行 中國能源建設(shè) 中國國家信息中心
上海市政府貿(mào)發(fā)局 ...........餘略
五.課程大綱：壹. 先必須認知的國際化市場的操作關(guān)鍵
(一).魚進入大海環(huán)境生存觀的轉(zhuǎn)變
●OPEN WATER DIVING潛水故事
●水質(zhì)適應(yīng)（跨文化環(huán)境）
●海中暗流（貿(mào)易壁壘與政經(jīng)變化影響）
●覓食方式（貿(mào)易壁壘與障礙）
●生存環(huán)境（海外跨文化市場開發(fā)）
●天敵與對手（跨文化國際市場競爭）
(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)是缺乏對海外市場的了解
國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
(三).什么是企業(yè)國際化Enterprises Internationalization
什么是轉(zhuǎn)型 該轉(zhuǎn)向甚么 為何要轉(zhuǎn)（官方為何近年來常說走出去）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
(四).海外拿單、跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結(jié)
海外拿單絕對不能簡化所知的地方何在
復(fù)雜的理由與你必須知道的對應(yīng)方法
當(dāng)要開發(fā)國際市場客戶并做大作強必須知道些什么
WHERE WHO WHEN WHAT WHY HOW
貳. 精準(zhǔn)策略的核心思維何在
(一).DATA SALE精準(zhǔn)策略的核心思維
●QUAKER市場運作探討精準(zhǔn)策略
●精準(zhǔn)策略核心思想
(二).精準(zhǔn)策略與4C理論的運作
●顧客需求（CUSTOMER NEEDS ＆ WANTS）
顧客需求與市場運作精準(zhǔn)策略分析
●便利性（CONVENIENCE）
便利性與市場運作精準(zhǔn)策略分析
●顧客成本（COST TO THE CUSTOMER）
顧客成本與市場運作精準(zhǔn)策略分析
●溝通性（COMMUNICATION）
溝通性與市場運作精準(zhǔn)策略分析
(三).海外市場精準(zhǔn)策略運作的地雷何在（海外市場開發(fā)最常見的問題）
(三).精準(zhǔn)策略與海外市場的吸客力量
更多的客戶在哪里
更多的訂單在哪里
更多的利潤在哪里
更多的支持在哪里
更多的發(fā)展在哪里
叁.干擾海外市場拓展與開發(fā)的障礙
(一).會嚴重干擾你海外拿單效率的障礙（美好與現(xiàn)實的差距及自我保護）
●開大門與鎖房間門的概念（國際化商務(wù)人員一定要懂）
●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）與接單障礙
●操作國際商務(wù)必須知道非關(guān)稅貿(mào)易壁壘（就是這里一大堆鎖）
●案例分析 海外市場接單操作的故事（國際化商務(wù)一定會遇上的問題）
●海外市場接單與企業(yè)運營精準(zhǔn)策略（破解的思維提高拿單效率）
(二).簡單總結(jié)海外拿單與談判分析
●企業(yè)發(fā)展過程中需我們使力的方向（商務(wù)人員該做哪些前置工作的總結(jié)）
叁. 海外市場精準(zhǔn)客戶開發(fā)
(一).海外市場精準(zhǔn)客戶開發(fā)的前置與方法
●影音光盤資料設(shè)計與制作
●委托Web3.0時代的個性化聚合信息定制
●上國際有關(guān)網(wǎng)站連接客戶
●專業(yè)雜志廣告刊登
●找各國商業(yè)代表處搜集資料
●國外專業(yè)性展覽信息
(二).國際客戶去哪里找
●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●國內(nèi)報關(guān)或國外進關(guān)者資料購買
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(三).讓國際買家對你印象深刻的方法
●強調(diào)特色的商品與價值供應(yīng)
●強調(diào)供應(yīng)鏈特色差異服務(wù)能力
●強調(diào)協(xié)力建設(shè)與密切接觸
●強調(diào)商業(yè)信息反應(yīng)與反饋速度
●強調(diào)研發(fā)能力與新技術(shù)落實速度
(四).海外市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧
(五).國際商務(wù)人員跨文化接觸要注意的市場重點
●民族文化與企業(yè)管理的碰撞（摸索與企業(yè)成本）
●不同地域性人的價值觀念影響你商務(wù)接觸的方式（同一國家的人也是不同）
●案例分析 加拿大魁北克 日本關(guān)東與關(guān)西 意大利熱那亞南北
市場操作與人員接觸完全不同
(六).簡略了解地區(qū)人文特點與接觸對應(yīng)方式
●案例分析美國人員文化特質(zhì)與接觸
●案例分析日本人員文化特質(zhì)與接觸
●案例分析英國人員文化特質(zhì)與接觸
(七).國際上對中國國際商務(wù)人員工作者的特色評語
●硬工作力強與軟工作力差
●中國文化與民族工作思維烙?。ㄟ@些海外認知會影響你接單談判與市場開發(fā)）
肆. 國際銷售談判進行時應(yīng)有的技巧
(一). 國際銷售談判前思維參考
●要談的主要問題是什么？
●有哪些敏感的問題不要去碰？
●我們了解對方哪些問題？
●對方因政經(jīng)局勢發(fā)生了哪些變化
●以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記??？
●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？
●我們能否改進我們的工作？對方可能會反對哪些問題？
●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
●對方會有哪些需求？他們的采買戰(zhàn)略會是怎樣的？
(二).國際商務(wù)談判掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧
(三).跨國際銷售中要注意客戶的價值性思考要項
海外客戶價值觀的順序排列差異與談判策略
(四).現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)談判策略與運用技巧分析
●商業(yè)談判溝通中該掌握的的關(guān)鍵點
●被壓價時我方的對策
●對付壓榨的策略運用方式
●讓步的策略與運用技巧
(五).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）
談判其他影響與反應(yīng)心理
(六).國際商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)
(七).國際商務(wù)談判讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)

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