海外營銷職業(yè)經(jīng)理人成長

國際職業(yè)經(jīng)理人營銷技巧與客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)
左老師為目前國家銀河工程（中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型）講授國際化課程頻率最多的老師之一，并協(xié)助各省市依照國家政策《關(guān)于大力促進(jìn)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)施意見》推動(dòng)各省市中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型計(jì)劃的規(guī)劃者（全國各省市縣）輔導(dǎo)咨詢與實(shí)戰(zhàn)授課
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一.訓(xùn)練題目：國際職業(yè)經(jīng)理人營銷技巧與客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)
二.課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)
三.參加人員：
四.課程特色：
壹. 國際營銷職業(yè)經(jīng)理人必先認(rèn)知的海外市場的操作關(guān)鍵
(一).國際營銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場操作重點(diǎn)思維
●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)（艱辛的不歸路）
木板建材業(yè)新趨勢(shì)與信息（國內(nèi)業(yè)者需懂得的趨勢(shì)與畏懼）
●國際營銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場開展最重要的思維（必先懂的發(fā)展進(jìn)程與前題）
●國際市場買主對(duì)中國制造的認(rèn)知（客戶開發(fā)前先看看BUYER眼中的我們）
世界工廠 質(zhì)量 價(jià)廉 競爭對(duì)手在國內(nèi)的壓制 國際競爭對(duì)手在國際上的壓制
●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（客戶來找你與你去找客戶差異）
由客戶開發(fā)操作中讓你的企業(yè)壯大起來（看看華為想想自己）
走出去 走進(jìn)去 留下來
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）
●國際市場進(jìn)入與作強(qiáng)坐大的復(fù)雜性何在（前輩的血哪里流出去的）
海外客戶開發(fā)難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
不是接單 是作影響力 客戶對(duì)你依賴感增加時(shí)客戶開發(fā)就變的簡單
全球市場開發(fā)運(yùn)作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質(zhì)化的談判方式）
客戶開發(fā)前如沒能搞清地區(qū)跨文化差異的會(huì)死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）
案例分析
●國家為何鼓勵(lì)中小企業(yè)國際化并給予的支持是什么（多半企業(yè)還不知道）
《關(guān)于大力促進(jìn)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)施意見》說了什么
原來開發(fā)海外客戶還可向政府提出資助
●為何政府鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路（有些事可以省你很多力）
●總結(jié) 原來開發(fā)海外客戶與市場根本和你想象的不一樣（切記勿跛腳上戰(zhàn)場）
貳. 國際營銷職業(yè)經(jīng)理人國際市場客戶尋求
(一).國際客戶哪里找與開展實(shí)戰(zhàn)（地雷在哪客戶在哪）
尋求客戶的方法與管道太多你根本不知道
●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者（地雷1）
●國內(nèi)報(bào)關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買（地雷2）
●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位（地雷3）
●我駐外單位商業(yè)搜集資料（地雷4）
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會(huì)觀展與參展資料
●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整（地雷5）
●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集（重要地區(qū)委外操作）
●廣交會(huì)利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn)）
死在廣交會(huì)的企業(yè)一抓一大把
利層面分析
弊層面分析
有時(shí)競爭需銷售技巧卑弊一些
●有時(shí)看展客人不重要，參展客人才是你的目標(biāo)（最致命的血淚的教訓(xùn)）
●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn)）
(二).注重哪些銷售技巧會(huì)加分給力
●國際化中銷售技巧要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說的對(duì)方利益問題
▲銷售技巧中思維的捆綁與吸客的方法
▲銷售技巧中國際客戶資料情報(bào)記錄大誤區(qū)
▲銷售技巧中需因人而異對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)
▲銷售技巧中有時(shí)商品是工具（銷售技巧中切忌勿當(dāng)老實(shí)人）
商品不一定拿來掙錢而目的在搞死你對(duì)手（美日制造商最擅長這一套）
商品生產(chǎn)目的可當(dāng)成因破壞市場而存在（讓他項(xiàng)商品較易進(jìn)入）
●國際銷售中要理解客戶的價(jià)值性思考（此客戶開發(fā)技巧與命中率成正比）
▲客戶價(jià)值觀的順序排列差異
●當(dāng)走向一帶一路市場時(shí)有一項(xiàng)另類操作法吸客（另類銷售技巧盤點(diǎn)）
重點(diǎn)不在訂單 重點(diǎn)在當(dāng)?shù)胤鲱l政策 國貿(mào)單當(dāng)成配合當(dāng)?shù)卣叩墓ぞ?br /> 用當(dāng)?shù)卣邅砑茉O(shè)你的影響力 把你的竟品拖下水（把敵手洗出去）
案例分析
●想賣給客戶所有分類非常危險(xiǎn) 切記勿輕易給代理
(二).中小企業(yè)客戶開發(fā)國際訂單一般狀況
●國際市場BUYER下單習(xí)性（參考）
北美訂單量大價(jià)低不穩(wěn)定
歐洲訂單量小價(jià)揚(yáng)穩(wěn)定
中南美訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定
中東地區(qū)單訂單量大價(jià)低穩(wěn)定
一帶一路單訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定
●國際客戶并不一定要由當(dāng)?shù)卣?br /> 中東 東歐 中南美
叁. 世界主要跨文化差異的銷售技巧須知
(一).國際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來銷售技巧分析
●中東地區(qū)案例分析 總文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）
巴鐵地區(qū)商務(wù)往來機(jī)會(huì)與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）
中東地區(qū)商務(wù)往來該注意的特別之處
伊斯蘭教的派系與宗教影響力
低調(diào)及人際關(guān)系 安全
該有對(duì)商業(yè)信用度的謹(jǐn)慎思維（有時(shí)客戶身分背景根本是鬼扯旦）
看清楚迪拜得輻射效應(yīng)與影響力
●非洲地區(qū)案例分析 總地區(qū)特質(zhì)（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）
可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對(duì)比較）
●美國地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）
美加的傳統(tǒng)合并與分離
日 ●日本地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）
●歐洲地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）
德 英 法 意 西
(二).國際職業(yè)經(jīng)理人跨文化銷售技巧另類重點(diǎn)（不要地域性的影響看得太簡單）
不同人思維的價(jià)值觀念 不同膚色人種的價(jià)值觀念 不同地域性人的價(jià)值觀念
●案例分析 東京與大板 德國與西北角 南北意大利 加拿大
(三).印度巴鐵地區(qū)文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）（包含巴孟）
▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲印度地區(qū)交易危險(xiǎn)性與重點(diǎn)
骨子里莫名的傲氣與與自大 當(dāng)?shù)刈诮逃绊懥薮? 階級(jí)概念森嚴(yán) 變變變
誠信與改變下的危險(xiǎn)性 重人際關(guān)系 文化遺產(chǎn)的吸引力 工作飄渺癥
▲巴鐵狀況概述
(四).俄羅斯地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對(duì)應(yīng)接觸方式）（含白俄烏塔）
▲俄羅斯地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲俄羅斯地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)
暴烈 給予尊重 面子 紀(jì)律性 直率有禮 誠信 隨遇而安 共同決定權(quán) 親德
小康
(五).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢(shì)（做一個(gè)不簡單的國際營銷職業(yè)經(jīng)理人）
●各國或地區(qū)政治突變
●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮
●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
課程特色
●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國內(nèi)市場操作習(xí)性方式操作，會(huì)在前進(jìn)過程當(dāng)中遭遇重大挫折
●本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（30年經(jīng)驗(yàn)談）
●左老師在德國及臺(tái)灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個(gè)國家（不含一帶一
路）
●左老師原為臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會(huì)主講國際化運(yùn)作特聘講師，講授國際化運(yùn)作系列課程由1992-2012
●曾授課過類似課程企業(yè)
■ 國際化課程內(nèi)容曾上過的部份企業(yè)名單
北大民營經(jīng)濟(jì)研究院EMBA班全國約計(jì)27期滾動(dòng)中
清華繼教院EMBA班全國約計(jì)2期滾動(dòng)中
廈門大學(xué)管理學(xué)院約計(jì)47期滾動(dòng)中
廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院全國公務(wù)人員約計(jì)53期滾動(dòng)中
廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院繼續(xù)教育中心約計(jì)48期滾動(dòng)中
廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP中心全國企業(yè)人員約計(jì)89期滾動(dòng)中
廈門大學(xué)法學(xué)院與公共行政學(xué)院約計(jì)32期滾動(dòng)中
華中科技大學(xué)管理學(xué)院EDP中心1-3期
國家一二級(jí)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證培訓(xùn)（勞動(dòng)部）2001-2010全國約計(jì)98次
廈門大學(xué)管理學(xué)院江蘇泰州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級(jí)高研修班
全國含政府公益及論壇演講17年計(jì)約43次
上海市中小企業(yè)競爭力中心 外貿(mào)產(chǎn)業(yè)列車班 11次
臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部2001-2008年全球競爭（企業(yè)高階主管人員訓(xùn)練）
臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處2000-2008年（企業(yè)高階主管國際觀）
臺(tái)灣地區(qū)外貿(mào)協(xié)會(huì)中小企業(yè)全球化國際商務(wù)運(yùn)營班14期1987-2000
福建省閔西南五市產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府貿(mào)發(fā)局
上海市政府經(jīng)發(fā)局
寧波港務(wù)集團(tuán)8期
中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓(xùn)工程）計(jì)約11次
中科院國家信息中心
中國輕工對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司 (事業(yè)單位)
中車高鐵地鐵 (北車唐山機(jī)械) (南車株州 )（波士頓駐地組）（美費(fèi)城駐地組）5梯次
中石油(石油探勘 )
中石化長城潤滑油
招商局中外運(yùn) (中長航 ) 外運(yùn)長航（招商局央企）2期
中國核電（福清 華龍一號(hào)）
福建能源
山西能源
美的 海爾 青島啤酒 中國外運(yùn) 華碩計(jì)算機(jī) 長虹
中航技進(jìn)出口集團(tuán) 輕工業(yè)部中經(jīng)技 顯像科技集團(tuán)（華映光電） 中旅
紅星美凱龍 福耀玻璃 盼盼集團(tuán) 巨龍集團(tuán)
持續(xù)滾動(dòng)中 以往過多余略......................

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