中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷運(yùn)作策略

中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷運(yùn)作策略
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一. 訓(xùn)練題目：中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷運(yùn)作策略
二. 課程時(shí)數(shù)：14小時(shí)
三. 參加人員：中小企業(yè)國(guó)際化銷售及中高層管理人員
壹. 先必須認(rèn)知的國(guó)際化市場(chǎng)的操作關(guān)鍵
(一).國(guó)際市場(chǎng)操作與企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷重點(diǎn)趨勢(shì)
●2025中國(guó)制造與貿(mào)易戰(zhàn)
●中國(guó)影響力與國(guó)際化的趨勢(shì)
●國(guó)內(nèi)市場(chǎng)踏向國(guó)外市場(chǎng)的路線
●拉客戶走向未來(lái)或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
●企業(yè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力過(guò)剩與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈環(huán)境
●成熟與歐美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與另辟生存空間
●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入與作強(qiáng)的市場(chǎng)復(fù)雜性何在
●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)
世界最著名的競(jìng)爭(zhēng)策略大師哈佛大學(xué)前院長(zhǎng)：M﹒PORTER如是說(shuō)
●國(guó)際市場(chǎng)買主對(duì)中國(guó)制造的認(rèn)知
世界工廠 質(zhì)量 價(jià)廉 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)內(nèi)的壓制 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)際上的壓制
●為何政府鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推動(dòng)沿線國(guó)家經(jīng)貿(mào)往來(lái)，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)
自由流動(dòng)，形成生機(jī)勃勃的新興市場(chǎng)
(二).國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（中小企業(yè)成長(zhǎng)壯大的主軸思維）
●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
駕馭全球市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶關(guān)系難度不在營(yíng)銷操作本身，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
接單 影響力 增加客戶對(duì)你依賴感
●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
中小企業(yè)產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問(wèn)題
(三).中小企業(yè)國(guó)際化市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)程之路
●核心技術(shù)建設(shè)
●分散分散分散與減少依賴
●國(guó)際生產(chǎn)采購(gòu)的通行階梯層級(jí)（發(fā)展進(jìn)程的階梯）
貿(mào)易往來(lái)與采購(gòu)代理及供貨廠家尋找
采購(gòu)買方與供貨制造商直行接觸
制造商代工OEM OBM ODM
制造商境外發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)
制造商境外分支落地生根
企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應(yīng)
制造商的國(guó)際市場(chǎng)影響力
●產(chǎn)地銷過(guò)渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去 留下來(lái)）與成本領(lǐng)袖概念
●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊(yùn)）
貳. 簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)銷售貿(mào)易壁壘障礙
(一).中小企業(yè)國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作必會(huì)碰上的障礙與地雷
以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說(shuō)明此章節(jié)是國(guó)內(nèi)弱項(xiàng)）
●美好與現(xiàn)實(shí)地差距
●我家大門與各房間概念
●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)
案例分析
●國(guó)內(nèi)企業(yè)太被動(dòng)依賴，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國(guó)際局
勢(shì)波動(dòng)馬上死滿地抗性不足是國(guó)際營(yíng)銷大忌
(二).國(guó)際化針對(duì)貿(mào)易壁壘炸彈的工作對(duì)策參考
● 無(wú)奈地遵守并符合規(guī)定
● 尋找在他國(guó)的配額或許可來(lái)源 閃
● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變 閃
● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌?guó)設(shè)立分支規(guī)避 閃
● 尋找無(wú)政治歧視度的他國(guó)生產(chǎn) 閃
● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn) 閃
● 公司購(gòu)并改變技術(shù)與科技 特
● 購(gòu)并無(wú)可取代的上游原料 特
● 研發(fā)無(wú)可取代專利技術(shù) 特
● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件 特
● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系 特
● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗 特
叁. 中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)客戶尋求與注意事項(xiàng)
(一).中小企業(yè)國(guó)際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門最危險(xiǎn)）
●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)或國(guó)外進(jìn)關(guān)者資料購(gòu)買
●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會(huì)觀展與參展遮資料
●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整
●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集
(二).中小企業(yè)國(guó)際訂單一般狀況
品牌策略
北美訂單量大價(jià)低不穩(wěn)定
歐洲訂單量小價(jià)揚(yáng)穩(wěn)定
中南美訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定
中東地區(qū)單訂單量大價(jià)低穩(wěn)定
一帶一路單訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定
(三).中小企業(yè)國(guó)際參展的相關(guān)注意事項(xiàng)（血淚學(xué)費(fèi)中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學(xué)費(fèi)得到的經(jīng)驗(yàn)血淚教訓(xùn)
●廣交會(huì)利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）
利層面分析
弊層面分析
●分清楚國(guó)外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）
●不要看見(jiàn)買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）
●注意報(bào)價(jià)需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）
●有時(shí)看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）
●注意國(guó)際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）
●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
●展覽攤位布置通常以3 × 6 × N為佳
●相關(guān)行業(yè)的攤位信息與挖掘構(gòu)思
●注意國(guó)際大展提前報(bào)名作業(yè)
●展覽攤位布置可向會(huì)場(chǎng)報(bào)展時(shí)租用
●制作攜帶模塊式噴繪
●注意專利權(quán)與技術(shù)搜集
●請(qǐng)勿合并攤位參展
肆. 中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)客戶商務(wù)談判注意事項(xiàng)
(一).影響國(guó)際商務(wù)談判結(jié)果的因素
●影響談判的企業(yè)本身籌碼問(wèn)題
▲品牌籌碼
▲價(jià)格籌碼
▲交貨速度籌碼
▲制造核心能力籌碼
▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼
●影響談判成功的障礙問(wèn)題
▲國(guó)際化市場(chǎng)變化因素
▲對(duì)方采購(gòu)主觀意識(shí)問(wèn)題分析
▲對(duì)方貿(mào)易壁壘問(wèn)題障礙
▲我方對(duì)當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?br /> ▲國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入分析
▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響
(二).國(guó)際商務(wù)談判該注意哪些小地方
●國(guó)際化談判要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說(shuō)的對(duì)方利益問(wèn)題
▲談判中思維的捆綁與說(shuō)服方法
▲客戶數(shù)據(jù)情報(bào)記錄大誤區(qū)
▲因人而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)
●國(guó)際銷售中要理解客戶的價(jià)值性思考
▲客戶價(jià)值觀的順序排列差異
(三).國(guó)際商務(wù)談判策略運(yùn)用技巧參考
●對(duì)方提供的數(shù)字或資料絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利的
●養(yǎng)成對(duì)對(duì)方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
●除非買方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)
●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值
●絕不要以為價(jià)格是唯一的因素
●被壓榨時(shí)要求回報(bào)
●買方也可能在其它地方上可以讓步
●把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化
●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場(chǎng)）
●壓迫詢價(jià)造成的對(duì)方不利處復(fù)雜化
(四).國(guó)際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）
●國(guó)際銷售人員需注意國(guó)際時(shí)勢(shì)
●各國(guó)或地區(qū)政治突變
●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)萎縮
●當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)貿(mào)易壁壘出現(xiàn)
伍. 中小企業(yè)開發(fā)一帶市場(chǎng)的進(jìn)程分析
(一).中小企業(yè)一帶一路國(guó)際化商機(jī)與海外市場(chǎng)進(jìn)程（外派管理者的國(guó)際管理觀）
●請(qǐng)記住在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)在跨文化模式下與國(guó)內(nèi)完全不同
記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會(huì)吃大虧
●一帶一路沿線市場(chǎng)觀念相對(duì)較落后
案例分析 印度手機(jī)市場(chǎng) 南域供貨合同
●一帶一路沿線市場(chǎng)服務(wù)機(jī)制相對(duì)較落后
案例分析 基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、標(biāo)準(zhǔn)不一（東南亞窄軌）
●一帶一路沿線人文跨文化不同
案例分析 印度 越南 烏克蘭
●一帶一路國(guó)際貿(mào)易國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廝慘烈殺
(二).中小企業(yè)走向一帶一路市場(chǎng)要先思索自身的問(wèn)題
●跨文化知識(shí)與能力
政治 宗教 人文 與我國(guó)關(guān)系 當(dāng)?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃 治安 黨派作為
●自身生產(chǎn)力與市場(chǎng)與獲利比重策略
●市場(chǎng)開發(fā)依賴與自身發(fā)展方向決策
國(guó)際貿(mào)易側(cè)重方向與優(yōu)缺點(diǎn)
制造商直面操作貨倉(cāng)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)優(yōu)缺點(diǎn)
●一帶一路商品供應(yīng)方式策略
研發(fā)當(dāng)?shù)靥厣唐?br /> 既有商品分梯次與階段供應(yīng)
●人員先鋒派遣與企業(yè)獨(dú)立項(xiàng)目組織策略
●尋找進(jìn)軍盟友與伙伴策略
同行業(yè)合作選擇可行方向
上下游依附合作選擇可行方向
異業(yè)合作選擇可行方向
●盟軍伙伴共行策略
市場(chǎng)調(diào)研與觀察
當(dāng)?shù)芈涞伛v點(diǎn)合作
當(dāng)?shù)刎泜}(cāng)合作分?jǐn)?br /> 制造貨源市場(chǎng)的分食
初期統(tǒng)一駐點(diǎn)行政作業(yè)合一
當(dāng)?shù)刭I家合作
●市場(chǎng)切入地點(diǎn)選擇自身考慮策略
一帶一路切入地點(diǎn)建議
依附物流園區(qū)或央企招商局系統(tǒng)
依附自身客戶配套
陸. 國(guó)際客戶跨文化的打交道與接觸
(一).國(guó)際地區(qū)跨文化特色與接觸對(duì)應(yīng)
如何與不同地區(qū)的人打交道
各地買家的特點(diǎn)
(二).各地區(qū)商務(wù)往來(lái)該特別注意的跨文化接觸知識(shí)（知己知彼的加分作用）
美國(guó)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
英國(guó)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
日本特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
德國(guó)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
中東特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
印巴特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
中南美市場(chǎng)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
東歐市場(chǎng)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
俄羅斯地區(qū)市場(chǎng)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
課程特色
●國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)，因涉略不同國(guó)際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國(guó)內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作習(xí)性方式操作，會(huì)在前進(jìn)過(guò)程當(dāng)中遭遇重大挫折
●本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（30年經(jīng)驗(yàn)談）
●左老師在德國(guó)及臺(tái)灣有貿(mào)易公司在國(guó)外讀書工作12年 走過(guò)67個(gè)國(guó)家（不含一帶一
路）
●左老師原為臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會(huì)主講國(guó)際化運(yùn)作特聘講師，講授國(guó)際化運(yùn)作系列課程由1992-2012
●曾授課過(guò)類似課程企業(yè)
■ 國(guó)際化課程內(nèi)容曾上過(guò)的部份企業(yè)名單
北大民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院EMBA班全國(guó)約計(jì)27期滾動(dòng)中
清華繼教院EMBA班全國(guó)約計(jì)2期滾動(dòng)中
廈門大學(xué)管理學(xué)院約計(jì)47期滾動(dòng)中
廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院全國(guó)公務(wù)人員約計(jì)53期滾動(dòng)中
廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院繼續(xù)教育中心約計(jì)48期滾動(dòng)中
廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP中心全國(guó)企業(yè)人員約計(jì)89期滾動(dòng)中
廈門大學(xué)法學(xué)院與公共行政學(xué)院約計(jì)32期滾動(dòng)中
華中科技大學(xué)管理學(xué)院EDP中心1-3期
國(guó)家一二級(jí)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證培訓(xùn)（勞動(dòng)部）2001-2010全國(guó)約計(jì)98次
廈門大學(xué)管理學(xué)院江蘇泰州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級(jí)高研修班
全國(guó)含政府公益及論壇演講17年計(jì)約43次
上海市中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中心 外貿(mào)產(chǎn)業(yè)列車班 11次
臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部2001-2008年全球競(jìng)爭(zhēng)（企業(yè)高階主管人員訓(xùn)練）
臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處2000-2008年（企業(yè)高階主管國(guó)際觀）
臺(tái)灣地區(qū)外貿(mào)協(xié)會(huì)中小企業(yè)全球化國(guó)際商務(wù)運(yùn)營(yíng)班14期1987-2000
福建省閔西南五市產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府貿(mào)發(fā)局
上海市政府經(jīng)發(fā)局
寧波港務(wù)集團(tuán)8期
中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力講座（國(guó)家銀河培訓(xùn)工程）計(jì)約11次
中科院國(guó)家信息中心
中國(guó)輕工對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司 (事業(yè)單位)
中車高鐵地鐵 (北車唐山機(jī)械) (南車株州 )（波士頓駐地組）（美費(fèi)城駐地組）5梯次
中石油(石油探勘 )
中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油
招商局中外運(yùn) (中長(zhǎng)航 ) 外運(yùn)長(zhǎng)航（招商局央企）2期
中國(guó)核電（福清 華龍一號(hào)）
福建能源
山西能源
美的 海爾 青島啤酒 中國(guó)外運(yùn) 華碩計(jì)算機(jī) 長(zhǎng)虹
中航技進(jìn)出口集團(tuán) 輕工業(yè)部中經(jīng)技 顯像科技集團(tuán)（華映光電） 中旅
紅星美凱龍 福耀玻璃 盼盼集團(tuán) 巨龍集團(tuán)
持續(xù)滾動(dòng)中 以往過(guò)多余略......................

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