《零售管理—店長(zhǎng)銷售管理能力提升》

《零售管理—店長(zhǎng)銷售管理能力提升》

主講人：曹宇
【課程背景】
當(dāng)下電商平臺(tái)、代購(gòu)、跨國(guó)旅游直購(gòu)等購(gòu)物方式越來越多元化，越來越便利，極大的
豐富了消費(fèi)者的購(gòu)買途徑和選擇。同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)零售店面的銷售，造成了不可避免的巨
大沖擊和影響。在新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，究竟該怎樣做才能完成店面銷售業(yè)績(jī)考核，甚至
實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增？成為擺在零售品牌管理層、店長(zhǎng)及店面銷售面前不得不去面對(duì)和思考的
現(xiàn)實(shí)問題。
本課程根據(jù)老師20年跨國(guó)名企零售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合24個(gè)知識(shí)系統(tǒng)、98個(gè)
技能提升點(diǎn)、100多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)出如何提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的方式，提煉出如何提
高復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹的實(shí)操方法，精準(zhǔn)解決零售痛點(diǎn)，全方位提升店長(zhǎng)綜合管理運(yùn)營(yíng)能力
，掌握業(yè)績(jī)倍增的方法和技巧，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高效率增長(zhǎng)的目的。

【課程目標(biāo)】
著重提高零售終端深耕用戶的意識(shí)；
培養(yǎng)銷售人員成單、升單能力；
從提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹四個(gè)維度，全面提升店面管理能力，從而實(shí)現(xiàn)
高效率增長(zhǎng)業(yè)績(jī)和倍增的目的。
【課程對(duì)象】零售店長(zhǎng)，儲(chǔ)備店長(zhǎng)及骨干員工。
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工
具。
【授課時(shí)長(zhǎng)】2天 09：00-12：00 14：00-17：00

【課程大綱】
一、店面終端管理技能提升
1. 新零售形式下的線上線下銷售沖突的協(xié)調(diào)管理
2. 優(yōu)化訂單及庫(kù)存管理（安全庫(kù)存管理公式的應(yīng)用及系數(shù)管控）
3. 品項(xiàng)管理（單品動(dòng)銷率的提升）
1. 高毛利單品話術(shù)提煉及應(yīng)用
2. 店面KPI設(shè)計(jì)能力及目標(biāo)分解
3. 助銷工具的設(shè)計(jì)及管理
4. 階梯式贈(zèng)品組合設(shè)計(jì)策略
5. 體驗(yàn)式營(yíng)銷的場(chǎng)景化設(shè)計(jì)及滿足
4. 高效溝通
1. 向上管理（及時(shí)，準(zhǔn)確，高效的總結(jié)匯報(bào)能力）
2. 向下溝通（溝通，疏導(dǎo)，協(xié)調(diào)，激勵(lì)）
3. 客情維護(hù)（針對(duì)代理商，賣場(chǎng)管理負(fù)責(zé)人的溝通）
5. 贈(zèng)品管理及資源整合能力提升
6. 場(chǎng)景化營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1. 陳列設(shè)計(jì)及管理
2. 場(chǎng)景化營(yíng)造
二、高效門店員工實(shí)地輔導(dǎo)技巧
1. 銷量公式拆解及機(jī)會(huì)點(diǎn)提升分析
2. 零售三要素內(nèi)在邏輯關(guān)系及生意提升機(jī)會(huì)——連帶率，品單價(jià)，客單價(jià)
3. 生意模式核心
4. 終端管理的重中之重——柜臺(tái)實(shí)地輔導(dǎo)
1. 高效實(shí)地輔導(dǎo)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn) ASKS
2. 高效輔導(dǎo)模式PDCA
3. 評(píng)估理解率：示范與回答
4. 考察記憶率：抽查與觀察
5. 考核行為率：觀察與數(shù)據(jù)跟蹤
6. 三明治反饋法
7. 成功輔導(dǎo)關(guān)鍵——員工不同成長(zhǎng)階段的不同指導(dǎo)風(fēng)格
直接式、支持式、顧問式、討論式


三、 業(yè)績(jī)倍增實(shí)務(wù)培訓(xùn)
1. 提、連、成培訓(xùn) （提升、連帶、成交專項(xiàng)強(qiáng)化培訓(xùn)）
2. 如何應(yīng)對(duì)大客流 （接一待二招呼三 以及社交電商社群運(yùn)營(yíng)的應(yīng)用）
3. 大促及路演的現(xiàn)場(chǎng)管理及銷售跟進(jìn)技能培訓(xùn)
（附贈(zèng)《銷售追蹤預(yù)測(cè)分析表格》
4. 消費(fèi)者購(gòu)物心理洞悉
5. 動(dòng)線布局截客戰(zhàn)略
6. 精準(zhǔn)判斷顧客需求，快速成交
7. 不同類型顧客應(yīng)對(duì)技巧
8. 影響成交十個(gè)重點(diǎn)
9. 應(yīng)對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)攻擊
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