《對公客戶高效營銷(沙盤)》

  培訓(xùn)講師:竇健華

講師背景:
竇健華老師銀行營銷全流程實戰(zhàn)專家10年銀行營銷及管理經(jīng)驗800多家銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗中國銀行泰安分行五年顧問曾任:招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理曾任:興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任曾任:天津濱海農(nóng)商行某支行|副行長現(xiàn)任:平安銀行天津分行某 詳細(xì)>>

竇健華
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《對公客戶高效營銷(沙盤)》詳細(xì)內(nèi)容

《對公客戶高效營銷(沙盤)》

對公客戶高效營銷(沙盤)
課程背景:
對公業(yè)務(wù)是銀行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ),同時,對公業(yè)務(wù)也是盈利能力的不竭動力,在銀行業(yè)運行和發(fā)展的過程中,發(fā)展對公業(yè)務(wù)有著十分重要的作用。所以還需要銀行在發(fā)展運營時,能夠不斷提升自己對公業(yè)務(wù)的營銷能力,獲得更大的利潤。
那么,銀行對公客戶經(jīng)營現(xiàn)狀究竟有哪些問題呢?
● 企業(yè)客戶去網(wǎng)點變少了
● 客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了
● 對公業(yè)務(wù)柜臺越來越少了
● 對公企業(yè)邀約越來越難了
● 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大
● 經(jīng)濟環(huán)境下行,宏觀局勢緊張
基于上述問題,本次課程將結(jié)合豐富案例重點進(jìn)行講述和演練,在解決對公業(yè)務(wù)營銷問題的同時,對于學(xué)員的營銷意識、營銷工具和落地性沙盤營銷推演進(jìn)行系統(tǒng)化改良,讓學(xué)員們的對公業(yè)務(wù)營銷能力和營銷商機的獲取能力得到進(jìn)一步提升。
課程收益:
● 敢于亮劍:走得出去,拿得下存貸,敢于競爭,有擔(dān)當(dāng),提升營銷意識,學(xué)會使用營銷工具,在對公業(yè)務(wù)處理上能夠更得心印手;
● 武藝精湛:營銷精通,搞得定客戶,業(yè)務(wù)精,懂客戶,提升對公業(yè)務(wù)營銷能力,在對待客戶時,能夠更準(zhǔn)確的針對用戶需求對癥下藥,獲得更大的利益;
● 洞悉商機:善抓機會,建異業(yè)聯(lián)盟,會活動,善拓客,了解目前的主要形式,挖掘商機,提升營銷商機的獲取能力。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:對公客戶經(jīng)理,分管行長
課程方式:現(xiàn)場講授+案例分析+沙盤演練+話術(shù)訓(xùn)練
課程大綱
第一講:對公業(yè)務(wù)了解——對公業(yè)務(wù)營銷問題及增長剖析
一、對公業(yè)務(wù)營銷問題匯總
1. 手段單一——精準(zhǔn)需求欠缺
2. 經(jīng)驗匱乏——對公業(yè)務(wù)欠缺
3. 話術(shù)不足——戰(zhàn)前準(zhǔn)備不全
4. 管戶效率——專注度不精準(zhǔn)
5. 服務(wù)脫節(jié)——優(yōu)質(zhì)客戶流失
6. 聯(lián)動性差——公私聯(lián)動缺失
案例分享:門庭若市&門可羅雀
二、對公業(yè)務(wù)增長“五要素”
1. 緊抓小微客戶
2. 開展全員營銷
3. 有貸客戶加掛
4. 資金內(nèi)循環(huán)搭建
5. 重點客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)
案例分享:如何通過搭建異業(yè)聯(lián)盟的形式建立對公客戶的資金內(nèi)循環(huán)
案例分析:八個人的網(wǎng)點,如何做到重慶分行第一名
第二講:對公業(yè)務(wù)初步階段——創(chuàng)新營銷意識建立與客戶開發(fā)
一、對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新營銷意識建立
1. 跨界整合——未來金融潮流
案例分析:攝影+車展+金融/智慧醫(yī)療+平臺獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營銷
2. 系統(tǒng)思維創(chuàng)新——資金內(nèi)循環(huán)搭建
互動討論:什么是內(nèi)循環(huán)?為什么要搭建內(nèi)循環(huán)?
第一步:存量合作商戶篩選
第二步:支付場景優(yōu)惠談判
第三步:網(wǎng)點廳堂海報宣傳
第四步:形成客戶商戶收付
第五步:后期跟蹤流水收集
第六步:商戶名單定期更換
案例分析:貸款客戶結(jié)束時的名片/阿里巴巴的池子
二、對公行業(yè)客戶創(chuàng)新性開發(fā)
1. 做好市場規(guī)劃
2. 重視行業(yè)分析
3. 加強三方合作
4. 加強協(xié)會合作
5. 制定金融方案
6. 建營銷場景化
現(xiàn)場討論:如何搭建營銷場景化,促進(jìn)營銷?
三、SWOT分析及創(chuàng)新運用
1. 進(jìn)行網(wǎng)點SWOT分析
2. SWOT分析演化創(chuàng)新動作
3. 對公業(yè)務(wù)營銷開展
步驟一:客戶背景分析
步驟二:客戶痛點分析
步驟三:營銷目標(biāo)確定
步驟四:營銷策略制定
步驟五:營銷戰(zhàn)術(shù)實施
步驟六:營銷效果反饋
案例分析:本行的SWOT都是什么?
對公客戶電話營銷話術(shù):客戶邀約流程分享,電話邀約話術(shù)分享,電話營銷話術(shù)分享
話術(shù)演練:設(shè)定活動時間,對客戶進(jìn)行活動邀約(非金融活動)
第三講:對公業(yè)務(wù)對接階段——對公客戶需求挖掘與高效溝通
一、挖掘客戶需求,搜尋客戶痛點
1. 按照需求先低后高原則排序,將需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C
1)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C的兩個條件——需求達(dá)到一定的程度,需求對象(目標(biāo))確定
2)需求層次五級——生理需求,安全需求,歸屬需求,尊重需求,自我實現(xiàn)
3)探尋需求提問的技巧——說,聽,察
2. SPIN銷售需求提問——了解痛點,清楚背景,進(jìn)行示益,解決四種問題
隨堂演練:兩種對公客群的SPIN話術(shù)設(shè)計及演練
二、高效溝通,從都不懂到都懂
互動分析:溝通失敗的主要原因
1. 高效溝通三大秘訣
1)少說多聽
2)求大于供
3)察言觀色
2. 溝通開場八大切入點
1)轉(zhuǎn)介人 2)天氣
3)穿著 4)家居
5)教育 6)工作
7)形勢 8)社會熱點
3. 反對意見轉(zhuǎn)換八法
1)除疑去誤 2)讓步處理
3)優(yōu)補劣 4)意見合并
5)比喻處理 6)討教客戶
7)優(yōu)勢對比 8)轉(zhuǎn)化意見
隨堂演練:對公客戶高效溝通演練
第四講:高效營銷模式植入之鐵三角
一、鐵三角模式的由來與價值
二、建設(shè)“鐵三角”的必要性
1. 客戶營銷效率低
2. 部門配合欠責(zé)任
3. 一線營銷無反應(yīng)
4. 后臺部門不下沉
5. 客戶反響比較差
6. 業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)
三、鐵三角身份扮演及運轉(zhuǎn)
1. 網(wǎng)點主任作用凸顯
2. 客戶經(jīng)理角色升級
3. 對公客戶經(jīng)理全面下沉
四、鐵三角模式的運轉(zhuǎn)
實操演練:“鐵三角”模式的運轉(zhuǎn)詳細(xì)步驟
五、鐵三角模式運轉(zhuǎn)注意事項
1. 擔(dān)當(dāng)——各崗位不推脫
2. 匹配——按需定制產(chǎn)品
3. 轉(zhuǎn)換——崗位及時補位
4. 賦予——前線決定策略
5. 獨立——單兵也可作戰(zhàn)
第五講:營銷工具呈現(xiàn)——對公營銷沙盤演練
演練1——掌握五力模型工具運用
1. 同行競爭者競爭力分析
2. 潛在競爭者競爭力分析
3. 替代產(chǎn)品的替代能力分析
4. 上級機構(gòu)的支持力分析
5. 客戶的議價能力分析
目標(biāo):掌握五個能力
- 掌握所在銀行的議價能力、產(chǎn)品營銷替代能力;
- 學(xué)習(xí)客戶對于本行產(chǎn)品的討價還價能力;
- 了解潛在競爭者的競爭能力和現(xiàn)在競爭者的競爭能力。
演練2——問題改進(jìn)計劃
1. 同業(yè)競爭準(zhǔn)備如何應(yīng)對?
2. 如何應(yīng)對產(chǎn)品劣勢?
3. 網(wǎng)點周邊客群如何進(jìn)行劃分?
4. 劃分后的客群,營銷方案如何開展?
目標(biāo):根據(jù)問題制定計劃
- 同業(yè)如何應(yīng)對競爭
- 我們?nèi)绾卧诋a(chǎn)品方面揚長避短
- 網(wǎng)點客群劃分的技巧
- 客群如何開展定向營銷
演練3——客戶沙盤營銷演練五步走
1. 關(guān)系建立
2. 需求挖掘
3. 方案提供
4. 業(yè)績呈現(xiàn)
5. 轉(zhuǎn)介促成
目標(biāo):從與客戶關(guān)系建立到營銷成功到客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的一系列細(xì)化動作
完成營銷沙盤成果展示與交互學(xué)習(xí),進(jìn)行現(xiàn)場答疑

 

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