《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標準化鍛造》

  培訓講師:趙亦冰

講師背景:
趙亦冰老師銀行零售產(chǎn)能提升教練10年銀行零售營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗河南財經(jīng)政法大學心理學學士曾任:興業(yè)銀行|貴賓理財經(jīng)理曾任:中信銀行|營業(yè)廳經(jīng)理曾任:民生信托|私人銀行總監(jiān)現(xiàn)任:互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)|華北區(qū)負責人——專業(yè)-持多證上崗——→CCBP/ 詳細>>

趙亦冰
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《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標準化鍛造》詳細內(nèi)容

《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標準化鍛造》

從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標準化技能鍛造
課程背景:
作為銀行客戶經(jīng)理,經(jīng)過行業(yè)的多年的培訓,大部分員工已經(jīng)掌握了電話營銷的基本技能。本課程的內(nèi)容,立足基礎(chǔ),重在提高:
1. 提高生客到熟客的速度
2. 提升客戶經(jīng)理批量經(jīng)營客戶的能力
3. 強化客戶經(jīng)理專業(yè)提升與情感營銷技能
4. 優(yōu)化產(chǎn)品銷售落地流程
本課程的經(jīng)驗總結(jié),來源于銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融等不同特點的金融機構(gòu),通過對近10年行業(yè)內(nèi)成功電訪關(guān)鍵點的提煉和失敗原因的分析,結(jié)合客戶心理學以及專業(yè)電訪技巧,制定了從陌生首電—微信經(jīng)營—面訪KYC—產(chǎn)品營銷落地—客戶轉(zhuǎn)介紹的全流程攻略,全部技能皆可復制,以達到適合最廣泛最普通客戶經(jīng)理能應用的目的。
課程收益:
● 掌握建立精英理財師人設(shè)的技能套路;
● 提升一線銷售人員電話邀約能力、面訪交流能力、深度挖掘能力
● 掌握與客戶面訪的對話技巧,避免與客戶見光死;
● 運用FABE法則銷售,快速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售完成任務指標;
● 鍛造理財經(jīng)理營銷獲客標準化能力;
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行零售/個金條線的網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理
課程方式:案例分析+情景模擬+實操演練+頭腦風暴+小組討論
課程模型:課程大綱
導入:市場競爭格局的反思
1. 客戶除了銀行,還接到哪些機構(gòu)的電話?
2. 銀行的電話營銷,客戶到底排斥嗎?
3. 客戶經(jīng)營的全流程完全通過線上完成,是否可行?
4. 線上經(jīng)營的缺點有哪些?
課程大綱
導入:資管格局與線上營銷的變革
一、資管格局的改變
案例:2020年財富管理行業(yè)的凈值化元年
1)銀行的非標紅利消失,客戶經(jīng)理的工作模式變化了嗎?
2)資管八雄的崛起對誰的影響最大?
3)各家機構(gòu)競爭客戶的武器是什么?
頭腦風暴:銀行的電話營銷有哪些優(yōu)勢和劣勢?
二、電話營銷的產(chǎn)能價值
1. 個人效率快速提高
2. 團隊成員復制帶動
三、電話營銷的基礎(chǔ)邏輯
1. 客戶愿意聽電話營銷的邏輯——時間、舒適度、價值
案例:某企業(yè)的電話營銷錄音
2. 電話營銷的角色邏輯
演練:客戶經(jīng)理想扮演的角色與客戶期望的角色之間的矛盾
討論:電話主動權(quán)的角色由誰掌握?
3. 電話營銷的效率思維
頭腦風暴:進階版FABE的話術(shù)模式
討論:如何使用工具提高電話營銷效果
第一講:初戰(zhàn)告捷——電訪高效五步曲
討論:
1. 以前的電話營銷培訓技巧還適用當下嗎?
2. 電話營銷前要不要短信、微信預熱?
3. 第一通電話的目的是什么?
4. 電話的最終目的是不是見面?
一、電話約訪六大禁忌
禁忌一:未清楚表明自己身份
禁忌二:未確認客戶身份與接聽方式
禁忌三:約訪企圖不強烈
禁忌四:使用負面的語言回答或引導
禁忌五:不耐心傾聽客戶反饋、忽視客戶疑問或顧慮
禁忌五:電話中過多營銷產(chǎn)品
二、成功電訪準備五要素
要素一:開場準備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由梳理
實戰(zhàn)演練:電話營銷自我介紹話術(shù)編寫
要素二:電話目標——通話目標的隨機應變
要素三:客戶分類——不同客戶標簽的電話區(qū)別
要素四:通話時間——不同客群的時間選擇
要素五:邀約主題提煉——六大邀約主題
關(guān)鍵點:對于客戶可能提出的問題,提前想清楚,并做出預案
三、電訪異議處理四段邏輯
第一段:認同+陳述+反問
第二段:忽視法
第三段:借力打力
第四段:適時示弱+給與期待
案例學習:兩通失敗電話的分析
四、電話收尾
1. 電話收尾的兩個要點
要點一:復述+引導
要點二:肯定+約定
2. 專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧
1)“我考慮考慮再說”
2)“我還是不想嘗試”
3)“現(xiàn)在沒有閑置資金”
五、電話約訪后檢視評估
1. 電話營銷的自我檢視
工具:PDCA——實現(xiàn)結(jié)果和過程雙提升
工具:電話營銷回聽自評表
實戰(zhàn)練習:電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽練習2. 電話營銷的評估反饋
模型:電話營銷點評分析
第二講:增強粘性——私域流量營銷
一、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區(qū)別
2. 知識營銷傳播的媒介
3. 個人IP到客戶端的傳播
二、微信經(jīng)營的三大要點
1. 電子名片
2. 微信頭像3. 打造人設(shè)
三、以客戶轉(zhuǎn)化為目的,經(jīng)營朋友圈
1. 內(nèi)容發(fā)布技巧
1)文章鏈接寫導語的三大技巧
2)原創(chuàng)的文字與圖片工具
3)正能量形象的樹立
4)學會使用@功能
5)重點內(nèi)容選擇時間段發(fā)布
6)適當暴露自己的個人生活
2. 互動點評技巧
1)點評的三個原則
2)主動互動的技巧
第三講:知己知彼——顧問式營銷KYC面訪
頭腦風暴:與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么?
一、顧問式營銷,先營銷自己
1. 開場三步走
第一步:KYS自己
第二步:KYS行業(yè)
第三步:KYS組織
2. 建立信任:首因效應
3. 贊美的六大技巧與話術(shù)
二、顧問式營銷之深度KYC
1. KYC的三大層級
層級一:客戶需求的探尋與挖掘
層級二:客戶過往投資經(jīng)歷的理解
層級三:客戶認同感的建立
2. KYC使用的三大要點
要點一:以對的方法提對的問題
要點二:甄選高價值的問題
要點三:科學的提出問題
演練:根據(jù)KYC調(diào)整銷售目標
第四講:專業(yè)致勝——產(chǎn)品營銷技能
一、四種銷售方法實戰(zhàn)
第一種:SPIN銷售法
第二種:FABE銷售法
第三種:右腦銷售法
第四種:資產(chǎn)配置銷售法
二、銷售異議處理的兩大技巧
技巧一:太極溝通法與標準化流程打造
技巧二:正式武器與備胎計劃的準備
實戰(zhàn)演練:分組使用四種方法,營銷重點產(chǎn)品
第五講:產(chǎn)能速增——邀約客戶轉(zhuǎn)介的能力鍛造
一、客戶轉(zhuǎn)介的產(chǎn)能意義
1. 營銷效率的提升
2. 客戶分層的劃分
3. 客戶流失的降低
二、客戶轉(zhuǎn)介的技巧
1. 面對老年客群的轉(zhuǎn)介方向:社會活動圈
2. 白領(lǐng)客群的轉(zhuǎn)介方向:家族賬戶法
3. 高凈值客群的轉(zhuǎn)介方向:成交對賭法
課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語

 

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