整村授信實戰(zhàn)輔導

整村授信實戰(zhàn)輔導項目
2天大課培訓+實戰(zhàn)輔導
課程背景
為振興鄉(xiāng)村扶貧支農，以行政村、社區(qū)、商戶或企事業(yè)機關為單位進行預授信，實現居民方便快捷用信，及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求。在授信的過程中通過交叉銷售來達到批量獲客并提高營銷效能的目的。最終實現零售業(yè)務批發(fā)做，對區(qū)域市場“精耕細作”。基于此大環(huán)境，各農信系統(tǒng)開展整村授信項目勢在必行。本次項目也旨在推動農商行更高效地落地整村授信。
課程收益：
1、掌握整村授信方法技巧
2、轉變客戶經理營銷的觀念
3、提升客戶經理綜合營銷技能
培訓對象：銀行支行行長/客戶經理/大堂經理
課程時長：2天，6小時/天。實戰(zhàn)輔導。
課程大綱：
一、農村金融機構面臨的“內憂外患”
（一）外部形勢復雜嚴峻
1.經濟新常態(tài)
2.去儲蓄化趨勢加速
3.客戶需求的變化
4.互聯(lián)網金融的沖擊
5.同業(yè)競爭加劇
6.城市化進程影響
7.農村業(yè)務競爭加劇
（二）內部困境急需突破，要求轉型
1.客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強
2.產品業(yè)務結構單一，創(chuàng)新能力欠缺
3.營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升
4.營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
二、如何落地整村授信
（一）整村授信，勢在必行
1.什么是整村授信
2.整村授信發(fā)展歷程
3.營銷理念轉變
4.補位信貸產品
5.創(chuàng)造攬儲商機
6.整村授信SWOT分析
（二）整村授信工程建設
1.宣傳造勢，擴大影響
2.先行試點，總結推廣
3.統(tǒng)一標準，有序實施
4.驗收對比，總結提高
（三）整村授信基本流程
1.村兩委對接
2.宣傳造勢
3.整村授信啟動儀式
4.批量建檔
5.走訪建檔
6.評級授信
7.發(fā)放預授信卡
8.評級公示
9.用信引導
10.貸后管理
11.客戶跟進及二階段營銷
（四）農戶營銷流程及方法
1.農戶營銷的幾個階段
2.農戶拜訪前的準備
3.農戶營銷流程分析
4.農戶營銷話術
5.農戶拜訪后跟進營銷
三、整村授信其他客戶群
（一）商貿片區(qū)客戶群
1.商貿片區(qū)客戶分類
2.客戶經理片區(qū)劃分
3.客戶經理走訪建檔
開場寒暄
建立親和感
客戶需求挖掘
銀行產品呈現
客戶異議化解
產品銷售促成
4.客戶信息地圖繪制
5.客戶分類管理
6.客戶跟進計劃
7.客戶營銷達成
8.客戶貸后管理
（二）企事業(yè)機關單位客戶群
1.目標客戶梳理
2.關鍵人對接
3.營銷主題產品和批量建檔
4.營銷策略實施
（三）居民社區(qū)客戶群
1.社區(qū)資源盤點
2.社區(qū)影響力中心建設
3.客戶需求分析
4.營銷活動及營銷策略落地

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